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逐户寻找法

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1.什么是逐户寻找法

逐户寻找法也称普遍寻找法或者地毯式寻找法,指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法,也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下,推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问,从中寻找潜在的客户。所采取的寻找客户的方法就是把推销员按地区划片分工,逐户去访问。“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”,即认为在被访问的所有对象中,必定有推销员所要寻找的顾客,而且分布均匀,顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此,只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访,就一定可以找到足够数量的顾客。“地毯式”的访问,由于访问面广,了解市场信息较全面,同时也可以扩大推销的产品在社会上的影响。由于直接接近客户,听到各种意见,可以积累推销工作经验。这种方法是推销员成长的必由之路。在访问中赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道,可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻找。

2.逐户寻找法的理论依据

逐户寻找法遵循“平均法则”,即认为在被寻访的所有人中,必定有推销员所要的客户,而且均匀分布,其客户的数量与访问的对象的数量成正比。比如,如果过去的经验表明,20人中有1人会买产品,那么200次访问会产生20笔交易。因此,只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访,就一定可以找到足够数量的客户。

运用此法时,推销人员应根据自己所推销的产品的各种特性和用途,进行必要的推销拜访可行性研究,以确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围。

市场调查方法
A
案头调研
案例研究法
B
不重复抽样
C
抽样调查
重置抽样
抽签法
产品留置测试
D
多维尺度法
定量研究方法
定性研究方法
典型调查法
电话调查
多阶段抽样
等距抽样
独立控制配额抽样
等距量表
等比量表
E
二手资料调研
二路焦点小组
F
非概率抽样
分层抽样
分层比例抽样
分层最佳抽样
G
观察法
概率抽样
拐点调研
滚雪球抽样
H
会议调查
J
焦点访谈法
经验判断法
随机抽样
家庭日记法
经销商访谈
K
可行性研究
控制实验法
L
联合分析法
留置调查
垃圾调研法
类别量表
M
面谈访问法
盲测
描述性调研
媒介调查法
P
PPS
判断抽样
配额抽样
平衡量表法
评价量表
配对比较量表
Q
Q分类法
R
任意抽样
S
容量测定法
SEM模型
深层访谈法
双重抽样
实验调查法
实地调研
数值分配量表
随机号码表法
顺序量表
T
投影技法
推销估计法
投射研究
探索性调研
W
文献调查法
问卷调查法
网络调研
文案调查法
无准备访问
网上调查
X
询问法
辛迪加调研
行踪分析
相互控制配额抽样
Y
邮寄调查
因果性调研
Z
主观概率法
整群抽样
重点调查
逐户寻找法
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逐户寻找法古老但比较可靠,它可以使推销员在寻访客户的同时,了解市场和客户。采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。

地毯式访问法是一种营销方法,也可叫做地毯式营销法,又称为“地毯式轰炸”营销法。这种寻找顾客方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果客户访问是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法是最古老的推销方法之一。自己从商品生产和商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还是在西方,无论在中国,还是在外国,无论在城镇,还是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。

3.地毯式访问法的技巧

运用此法最大的障碍是如何接近客户,即在客户购买商品或者接受服务之前,营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。

接近客户可采用如下几种方法:

1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料,介绍公司产品或服务,引起客户的注意力和兴趣,从而得以接近客户。

2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣,进而接近客户。

3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户,而且此法还隐藏了直接营销的目的,易被客户接受。

4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意,从而转入面谈的接近方法。

5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理,引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心,而且还要讲究技巧,否则会弄巧成拙。

6、求教接近。对于虚心求教的人,人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时,应认真策划,讲究策略。

4.地毯式访问法的优缺点

地毯式营销的优点:

1、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解顾客需求情况,这是因为推销员原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。

2、可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。

3、可以积累推销工作经验,尤其是对新推销员来说,这是必经之路。

4、 如果推销员事先做了必要的选择和准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新顾客。

此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式营销法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其是个体业者,送货上门,服务上门,更是竞争中取胜的上策。

地毯式营销的缺点:

1、最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解,访问中针对性差。客户事先也不知道推销员来访,对所推销的产品不了解,往往采取拒绝的态度。采用此法寻找顾客,通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择和准备工作,便是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间和精力。

2、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通知顾客,访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。

3、由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影响整个推销计划

总之,此法是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择和准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷,推销员最好能够配合使用其他方法,发起立体攻势,随机应变。这样,才能取得理想的推销效果。

5.地毯式访问法应该注意的

为了提高使用效果,在应用“地毯”法时应注意两点:首先,为了减少盲目性,推销员在上门访问前,应根据自己所推销产品的特性与使用范围等,进行必要的可行性研究,确定一个比较适当的行业范围或地区范围;其次,要在总结以前经验的基础上,多设计几种谈话的方案与策略,尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方法,减少被拒之门外的可能性。“地毯式”法以及由此引发的上门推销,在国外被广泛地应用到对生活资料挨家挨户的推销中。在我国则主要应用于工矿企业对中间商的推销或者较小范围内的上门推销。

6.逐户寻找法运用要点

(1)要注意提高访问的效益

要总结以前经验,设计好谈话的方案与策略,尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式,以便提高上门访问有效性。

(2)从你认识的人开始

成为一个成功的推销员,并非一定要从最大的客户开始访问。你应该从你认识的人开始,即从彼此感觉“温暖”与轻松随意的人群开始。一般他们不会拒绝你,尤其当你的产品对他们有利时,他们会更投入。

(3)把离你3英尺内的人当作客户

成功的推销员会自动将距离他们3英尺范围内的人都视为新客户。从对你周围的或不认识的陌生人身上稍做努力,就可能开发出一大批具有潜力的新客户。

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