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非价格竞争

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1.什么是非价格竞争

企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。非价格竞争,即价值竞争,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争

2.非价格竞争是价格竞争的发展和升华

1、非价格竞争相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变,消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化,差异化,多样化,层次化,动态化已逐步成为当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而非价格竞争则可以通过了解消费者需求的变化,不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品,改进营销策略。以丰富多彩的竞争手段和形式,满足消费者的消费需求,应付竞争者的挑战。

2、价格竞争相对于价格竞争,具有相对无限的竞争空间

价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费,达到竞争的目的,而非价格竞争则可以通过产品升级,技术革新,质量改良,品牌建树,超值服务等多种手段来吸引消费,达到扩大产销量的目的。

3、非价格竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力

价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足,通过低价刺激对产品的购买需求,最终实现产销量的增加。非价格竞争以其竞争手段的多样性,针对多样化的需求和消费质量的提高来开展市场竞争。因此,它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓,非价格竞争的市场开拓能力是强劲的,具有创造性

4、非价格竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性

价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变成了一种恶性竞争。一味的盲目降价,对消费者,企业,乃至整个经济都是得不偿失。而非价格竞争,则通过增加科技投入,开发新产品,提高产品质量,提供优质服务等来满足消费者的不同需要。这样的竞争公平,公正,公开,有利于推进企业进步。同时,非价格竞争更容易使企业联合起来,互相兼容,形成良好的市场竞争环境。非价格竞争是价格竞争的发展,升华,是社会经济发展和市场竞争发展的必然。

3.非价格竞争的特点

非价格竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物,与此时的经济发展状况相适应,也有其独有的特点,主要表现在:

1、非价格竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。

在价格竞争阶段,产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的,自由竞争阶段的压低价格和垄断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于,一方面生产力的水平不高,产品十分有限,经济竞争只能是数量的竞争,往往通过提高产品的产量,增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看,主要是技术含量低和低附加值的产品,企业没有必要花大力气树立名牌和企业形象,也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十分有限,社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通,在没有其它条件可供选择的情况下,价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富,同类产品之间的可选择性在不断增强,进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时,商品的外观,形状,包装等可视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。

2、非价格竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化。

现代社会是信息爆炸的时代,在数以万计的同类商品面前,消费者选择那些商品,很大程度上就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展,特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为人们多方面,多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素,即产品的性能,品质,贵贱等因素来完成,产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的不断增多,人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解,也不可能把所有的信息都掌握清楚,在这种情况下,企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知,公众也不像过去那样只认识产品而不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了,而往往是通过产品来了解企业,或有时就是通过企业形象而认识其产品,信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推广的主要原因。

3、非价格竞争也实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化。

在早期的商品经济发展阶段,产品销售推销为主,这种方式是企业为处理掉它所制造出来的产品所做的工作,它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求,调整企业的产品,服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法,这种方法变以产品为中心为以顾客为中心,从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略,特别是对竞争者即将采取的措施及其潜能重视不够,就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手,从而使相关企业面临的市场相对狭小,彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者的经营战略,才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能,产品的市场定位,产品开发,信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这种营销方法的改变,也正是非价格竞争的主要表现方式之一。

非价格竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为,价格竞争主要是生产成本的竞争,即在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而非价格竞争所涉及的方面更为广泛,层次更为深入,对生产者的技术,知识,信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步,对市场营销者来说,产品的制造将不是一个最主要的问题。因此,非价格竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的要求,并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。

4.非价格竞争策略

1、产品创新策略

社会发展飞速前进,在今天知识经济时代的前提下,消费者对产品的要求越来越高,标准化产品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者,价格因素在竞争的影响降低,消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.

2、产品品牌个性化

每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念,也会给客户带来不同程度的心理上的满足,这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不断提高,高技术含量还有高档次的产品在不断增加,产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显著。除了质量、价格、外观等理性方面,消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方面的影响因素,这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。

3、产品服务竞争策略

美国著名市场营销学家莱维特曾说过:“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具有是么使用价值的产品,而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此,企业拥有的竞争优势,必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括1.服务到个性化2.服务到精细化3.服务到互动化4.服务到知识化

4、战略联盟

所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟,联盟成员各自发挥自己的竞争优势,相互合作,共担风险,在完成共同的战略目标后,这种联盟一般都会解散,其后为了新的战略目标公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一种适应市场环境变化的新型竞争观念,它以一种合作的态度来对待竞争者,形成商业联盟,通过建立双方的信任关系,在合作中竞争,实现优势互补,借助对方来加强各自的竞争力,在合作的基础上展开竞争,从而不断提高竞争的水平,促进社会经济和技术的不断发展进步。

5、广告策略

随着经济的不断发展进步,买方市场格局逐渐稳定,广告越来越显示出其不可替代的价值与作用。广告是以促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息,沟通生产者与消费者之间的联系,以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能所决定的。广告的功能特点是高度普及公开,渗透性强,富于表现力,广告促销既能用于树立企业形象,也能促进快速销售。当前,促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买,而是以妥善处理公共关系,树立产品和企业的良好形象,增强消费者和社会的信任为其主流的一种商业方式。

5.非价格竞争的经济学分析[1]

经济学家认为:同类产品之间的市场竞争,是由同类产品之间存在的差异性决定的;同类产品之间的差异程度越大,产品之间竞争的弹性就越大。同类产品之间的差异性的本质内容是指产品在质量、性能、形状、包装、服务等方面存在的差别。美国经济学家张伯仑说:“差别性可能是根据产品本身的某种特点,如独有的专利权商标、名称、包装特点等的不同;或是品质、设计、颜色、式样等的特点。同时也可以根据环绕于售卖者周围的各种不同条件。”

在现代市场营销中,各个企业正是根据上述经济学的一般原理,通过对各种影响产品差异性的非价格因素的控制和创新,来提高本企业所生产的产品与其他企业所生产的同类产品之间的差别程度,使本企业所生产的产品与众不同,从而扩大和增强本企业拥有的产品市场垄断权,达到提高产品市场竞争力和市场占有率,增加产品销售,提高企业效益的目的。

6.非价格竞争案例分析

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