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市场竞争

百科 > 营销术语 > 市场竞争

1.市场竞争的概述

市场竞争是指商品经济条件下,各个企业或经济利益主体为了争取经济活动中的优势地位和有利条件所进行的较量。[1]

市场竞争是市场经济的基本特征

1、在市场经济条件下,企业从各自的利益出发,为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争

2、通过竞争,实现企业的优胜劣汰,进而实现生产要素的优化配置。

2.市场竞争的主要形式

1、价格竞争:是生产经营同种商品的企业,为获得超额利润而进行的竞争。

(1)进行价格竞争的条件就是成本的降低。

(2)价格竞争的主要手段就是降价。

2、非价格竞争:是通过产品差异化进行的竞争。

非价格竞争手段的采用必然导致企业生产经营成本增加。

3.市场竞争战略

一、高质量竞争战略

高质量竞争战略是指企业以高质量为竞争手段,就是致力于树立高质量的企业形象,并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。

实施这一战略时需要解决的主要问题是怎样认识和塑造高质量。20世纪90年代初,市场学界提出了“全面质量营销”(Total Quality Marketing)的新概念:

1.高质量要注重产品的性能质量。包括产品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、经济性、安全性等;

2.高质量要以顾客需求为依据。--性能质量的“高”是相对的,要适度;

3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。

4.高质量在比较中不断进取。

作为一种竞争战略,高质量的优势是明显的:它是一切竞争手段的前提和基础,也是树立良好企业形象的基础。

二、低成本竞争战略

低成本竞争战略是指企业以低成本作为主要竞争手段,企图使自己在成本方面比同行的其他企业占有优势地位。

实现低成本战略的关键是发挥规模经济的作用,使生产规模扩大、产量增加,使单位产品固定成本下降。在扩大生产规模过程中,争取做到:

1.以较低的价格取得生产所需的原材料劳动力

2.使用行进的机器设备,增加产量,提高设备利用率劳动效率产品合格率

3.加强成本与管理费用的控制等。

实现低成本战略,可以低于竞争者的价格销售产品,提高市场占有率;也可以与竞争者同价销售产品,取得较高利润。低成本战略流行于20世纪70年代,当同行企业都采用各种措施使成本降到最小化或接近极限时,这一战略就失去意义了。

三、差异优势竞争战略

企业以表现某些方面的独到之处为竞争主要手段,希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位,便形成差民优势战略。这里的差异包括:产品的性能、质量、款式、商标、型号、档次、产地、生产产品所采用的技术、工艺原材料以及售前售后服务、销售网点等方面的差异。

差异优势竞争战略是在各个企业大批量生产同一无差异产品并出现销售困难时提出来的一种战略。因为在上述情况下,解决问题的出路是使企业在技术、实力、创新能力、原材料、经营经验等方面的优势,成功地转化为产品、服务宣传、网点等方面独具特色的差异优势。减少与竞争对手的正面冲突,并在某一领域取得竞争的优势地位。

在行业内,顾客对具有特色的产品可能并不计较价格或无法进行价格比较,从而可以高于竞争者的价格销售产品,而取得更多利润;在行业外,具有特色的产品又可以阻碍替代者和潜在加入者进入和提高与购买者、供应商讨价还价的能力。

但实施这一战略可能要付出较高的成本代价;当较多的顾客没有能力或不愿高价购买特色产品时,市场占有率提高较困难。

四、集中优势竞争战略

集中优势竞争战略要求企业致力于某一个或少数几个消费者群体提供服务,力争在局部市场中取得竞争优势

所谓集中,就是企业并不面向整体市场的所有消费者推出产品和服务,而是专门为一部分消费者群体(局部市场)提供服务。

集中精力于局部市场,仅需少量投资,这对中型企业特别是小企业来说,正是一个在激烈竞争中能够生存与发展的空间。同时这一战略既能满足某些消费者群体的特殊需要,具有与差异战略相同的优势;又能在较窄的领域里以较低的成本进行经营,兼有低成本战略相同的优势。

但它也有一定的风险:当所面对的局部市场的供求、价格、竞争等因素发生变化时,就可能使企业遭受重大损失。

4.市场竞争的基本策略

一、竞争地位

根据企业在市场上的竞争地位不同,企业的市场竞争地位可以分为四种类型:市场领先者市场挑战者市场跟随者市场补缺者

二、市场领先者策略

(一)市场领先者:是指行业中在同类产品的市场上占有率最高的企业。

(二)市场领先者策略

1、扩大需求量策略

(1)不断发现新的购买者和使用者

(2)开辟产品的新用途

(3)增加产品的使用量

2、保护市场占有率策略

(1)阵地防御

(2)侧翼防御

(3)先发防御

(4)反攻防御

(5)运动防御

(6)收缩防御

3、提高市场占有率

即市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地位。

三、市场挑战者和市场跟随者策略

(一)市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于第二、第三甚至更低地位的企业。

1、市场挑战者:争取达到市场领先地位,向竞争者挑战的企业。

2、市场跟随者:安于次要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在共处的状态下求得尽可能多的利益的企业。

(二)市场挑战者策略

1、确定策略目标和挑战对象

(1)攻击市场领先者

(2)攻击市场挑战者或追随者

(3)攻击地区小企业

2、选择进攻策略

(1)正面进攻

(2)侧翼进攻

(3)围堵进攻

(4)迂回进攻

(5)游击进攻

(三)市场跟随者策略

1、紧密跟随

2、距离跟随

3、选择跟随

四、市场补缺者策略

1、市场补缺者——就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导地位的企业竞争,只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。

2、补缺基点的特征

(1)有足够的市场潜量和购买力

(2)利润的增长的潜力

(3)对主要竞争者不具有吸引力

(4)企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力

(5)企业已有的信誉足以对抗竞争者

3、市场补缺者策略

善于发现和尽快占领自己的补缺市场,并不断扩大和保护自己的补缺市场。

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