集团消费是指社会各单位按合理价格，以非经销目的进行的批量购买的行为，它包括机关、团体、学校、厂矿等团体的批量购买行为。

集团消费因集团的性质而有所不同，大致要分为盈利性集团与非盈利性集团。盈利性集团指工业生产性企业、旅游服务性企业和流通经营性企业，其消费行为是以购进原材料进行再生产、批量购进服务性消费品与社会消费品等。非盈利性集团指政府机构、事业单位，其消费行为是购进办公现代化智能化设备与普通办公用品，购进学生学习必需用品等。因此，集团消费的种类可以划分为生产性、经营性、公用性、福利性4种类型。

(1)生产性集团消费

生产性集团消费一般指工业生产企业在购进所需原料、辅料或所需的设备、技术以进行再生产的消费过程，以加工型工业企业为主要消费者。如服装加工对布料和其它辅料与加工设备的消费；纺织加工对棉布、麻、毛、化纤原料的消费；卷烟加工对烟叶、纸张、过滤嘴等原辅料的消费；电器加工对导电材料、绝缘材料、金属板材、塑料或相关电器元件等的消费；机器制造业对金属材料、快速成型材料等的消费；建筑业对钢筋、水泥、模板、脚手架、建筑施工机械等的消费等等。非加工业则在仪器设备等方面有较多的消费。

(2)经营性集团消费

经营性集团消费一般指商业企业、酒店服务业和医疗机构在从事经营活动中的需求与消费。如商业企业在商业流通中对商品的调进或调拨，如建筑装饰材料、家用电器、办公设备、服装、体育健身器材、食品、烟酒、日杂百货、化妆品、保健医药用品等；酒店服务企业对服务设备的购进与改善，如床、席梦思、床单、被子、床罩、洗漱用品、餐饮用品和食品休闲娱乐设施等；医疗机构对医疗器械、药品、病房服务设施等的消费和改进等。

(3)公用性集团消费

公用性集团消费一般指政府机构公用消费、学校教育公用消费和城市生活设施公用消费三个部分。政府机构公用消费一般指机关办公用品消费，办公现代化、智能化设备消费；学校教育公用消费包括师生教材与教学参考等课本、课外书籍、作业本、实验仪器设备、图书馆藏书等的消费；城市生活设施公用消费包括路灯、通讯设备、绿化养护、街道护栏等城建设施、喷泉、雕塑、公园休闲设施、体育馆、展览馆、音乐厅、图书馆等的建筑充实与更新改造消费等。

(4)福利性集团消费

福利性集团消费包括机构单位或企业对其所属人员发放的福利消费品，特种行业的劳动保护用品等。一般来说，福利性集团消费的消费品多与个人生活消费品有关，如食品类、服装类、卫生保洁类、水果类等。福利性集团消费在整个集团消费所占比重较低，一般很难占到全部集团消费的1％。但福利性集团消费中的包装消费较其它集团消费的包装消费比例高，所以福利性集团包装消费占全部集团包装消费远远大于1％。

在上述4种集团消费中；生产性集团消费与经营性集团消费属盈利性集团消费的范畴，即消费品通过再生产或流通经营，产生了数额可观的附加值，在减少损耗浪费的前提下，扣除成本后还会有一定的利润：而公用集团消费与福利性集团消费则属非盈利性集团消费的范畴，即消费晶在消费过程，只产生社会效益，不产生经济效益，即使产生了经济效益，也是隐性的，往往为盈利性集团消费做嫁衣。如优化投资环境、塑造城市形象、增强人力资源凝聚力、重铸城市精神面貌、提升城市居民素质、促使某些地段地租飙升等等。

就我国目前来看，集团消费的内容主要包括以下几个方面：第一，公务消费，包括办公用品的支出、文教用品的支出、交通工具及所需油料的支出、正常业务往来的招待费支出等；第二，集体福利性消费，包括集团内的各种集体福利设施(如食堂、浴池、理发室、文化体育设施)以及职工药品、劳保用品的支出；第三，非正常的公务性消费，如公费吃喝、公费娱乐、公费旅游等；第四，个人消费性支出，主要指由集团以公共基金购买，以各种名义免费或以优惠价格发放给职工的实物。目前，我国集团消费的规模过大，增长速度过快，这使集团消费在消费方式和社会经济运行中发挥着不正常的作用，表现出一种缺乏约束的消费行为特征。

集团消费行为的特征主要表现在以下几个方面：

1．集团消费的收入软约束。

收入是形成消费的前提。个人的消费要受其收入的制约，不论是现期收入，还是以前的收入，还是未来的收入，或者消费信贷，个人的消费不可能长期超越收入，因此，个人消费要受其收入的硬约束。公共消费也要受其收人的硬约束。而集团消费虽然以其收人为最高界限，但是收人中消费与非消费支出的比例却是可以突破的。因为这种比例的确定是以行政规定作为约束条件的，而行政规定由于人为的因素，具有很大的伸缩性。在改革过程中，由于国有企业产权制度所存在的根本缺陷，企业自身利益没有完全独立，企业领导与企业职工的利益趋同，因而职工福利最大化的冲动往往通过企业利润向职工收入的倾斜而得到实现，企业将其利润更多地变成集团消费基金。在攀比思想的作用下，其他团体努力向国有企业看齐，消费水平低的向消费水平高的看齐，从而使收入对集团的约束软化。

2．集团消费对价格反应的不敏感。

对个人消费而言，由于收入对消费的硬约束，消费者对价格的变动很敏感。因为在收入不变的条件下，价格的上升意味着消费水平的下降。因此，价格上涨，会对消费需求起抑制作用。而集团消费对价格的变动则不敏感，甚至呈相反的变化。因为价格的上涨一方面可以成为集团向上级要求扩大总经费数量或扩大消费基金比例的借口，另一方面，因价格上涨而减少的个人消费需求转移到集团消费，对集团消费的扩大造成压力。而集团消费对价格下降的反应也不敏感，其道理正好与上面相反。从现实生活中的现象来看，集团消费的热点往往只转向那些价格上涨、市场紧俏的商品。

3．集团消费的“存量调整变异”。

个人耐用消费品的消费往往受“存量”的制约，消费品的存量越大，对该种消费品的现期购买越小；消费晶的存量越小，对该种消费品的现期购买越大。而在集团消费中，对用于个人消费的某些消费晶的购买和消费，一方面受集团成员个人某种消费品存量的影响，另一方面，从最终结果来看，集团消费中个人消费晶的购买与集团成员家庭消费品的拥有量没有直接的关系，集团的成员也不会因为家里已经有了某种消费品而拒绝领受单位分发的消费品。

4．集团消费目标的短期性。

市场经济中个人消费表现为一种长期行为。这种个人消费行为的长期性表现在：消费不仅受现期收入的影响，还受长期收入的影响；现期消费是被放在消费者一生中(或一个较长的时期中)来考虑的，因此，消费者不仅要考虑其现期消费目标，还要考虑其未来消费目标；不仅要考虑消费，还要考虑储蓄。而集团消费则具有明显的短期行为，即追求短期的消费最大化，不考虑长远的目标。这种短期行为的产生主要来自于集团成员对未来预期的不确定性。而未来预期的不确定性的形成，一是由于政策的变动，二是由于集团成员的变动。

5．集团消费决策的随意性。

个人消费由于受收入预算的硬约束，因而消费决策需要在需求与收入之间以及收入的分配之间进行权衡。特别是在收入水平较低和购买价格较高、在消费预算中占比重较大的商品时，消费决策就非常慎重，以达到效用最大化的目标或减少遗憾。而集团消费由于收人约束的软化以及消费决策目标的模糊(由于集团本身不是消费单位，因而缺乏明显的消费预算)，从而造成集团消费决策的随意性，买什么，什么时候买，都不确定，并且集团消费决策在很大程度上取决于具体采购人员的个人消费偏好。

6．消费集团中更强的示范攀比效应。

消费过程中的示范效应是客观存在的。但在个人消费中，由他人消费的示范作用而引起的消费攀比，是有一定限度的，最后总要受到自己收入的约束。同时，随着消费水平的提高、市场商品的丰富以及消费者个性意识的加强，消费的攀比效应会有所减弱，并且攀比的形式会有所变化，消费品选择趋于多样，消费热点趋于分散。而集团消费由于收入的软约束，对其他集团消费的示范作用更加敏感，攀比性更强。并且由于集团消费难以满足需求差异性的要求，因此，往往与其他集团在完全相同的消费晶上进行攀比，常常形成集团消费热点。

集团消费行为的这些特点，易造成集团消费的膨胀。这就涉及到集团消费的度的问题，即集团消费应限定在怎样的规模和范围之内，应采取何种措施使集团消费保持适度的规模。

在社会生活中，为了维持集团的存在和发展，消费集团的存在和增长有其客观性。但集团消费的过快增长对社会经济生活和社会风气会产生一系列消极影响，如会加重财政的负担，助长政府腐败现象的产生等，又由于适度的集团消费不但是市场消费需求的重要组成部分，而且对个人消费需求具有示范的拉动作用，因此，应采取有效的措施，对集团消费进行有效的控制，使其保持适度的规模，充分发挥其对个人消费的示范作用。

集团消费方式存在的必要性在于：首先，集团作为社会组织的一种基本单位，具有自己独立的物质利益，特别是盈利性组织，具有更强的物质利益；其次，集团内部的各个成员之间具有一定的利益共同性。集团的物质利益一般是在集体范围内最终实现的。在社会消费中，集团消费的存在有其必要性，但作为非消费单位集团消费在消费方式中不可能发挥很重要的作用。

(一)集团消费中存在的问题及原因

集团消费也就是集体消费。从其含义讲是指在一定的消费者集合内实现的消费。集团消费方式存在的必要性在于：首先，集团作为社会组织的一个基本单位，具有自己独立的物质利益，特别是营利性组织，具有更强的物质利益；其次，集团内部的各个成员之间具有一定的利益共同性。集团的物质利益一般是在集体范围内最终实现的。

就我国目前情况来看，集团消费的规模很大，并且增长速度很快，已经大大超过了集团消费的正常内容，使集团消费在消费方式和社会经济运行中发挥着不正常的作用，表现为一种缺乏约束的消费行为特征，从而导致集团消费膨胀。造成这一状况的主要原因是：

1．集团消费的膨胀与正常公务性消费的增长过快有关。根据财政部的统计，全国行政管理费1980年为66．80亿元，1990年为414．56亿元，2000年为2768．22亿元，1990年比1980年增长5．2倍，2000年比1990年增长5．7倍。行政管理费支出的大幅度上涨与改革过程中行政机构增加、机关及企业内部管理人员增加有关。每次机构改革的结果，不是机构减少了、效率提高了，而是机构越来越多，重复管理的现象越来越严重。

2．集团消费的膨胀与非正常公务性消费的膨胀性增加有关。受集团消费收入软约束、示范攀比效应特点的影响，集团消费往往追求消费的高档化，违控购置小轿车、通讯器材，违规建造高档楼堂馆所，追求办公场所装修的豪华、气派，利用公款请客送礼、进娱乐场所消费等现象屡禁不止。据统计，全国范围内公款吃喝开支1989年为370亿元，1990年达到400亿元，1992年超过800亿元，19．94年突破1000亿元大关①，目前已突破2000亿元大关。又据新华网报道，2003；年中国有l128名科级以上干部因公款大吃大喝受到查处，同期清理出超编制、；超标准配备使用的小汽车8871辆，控制压缩出国(境)团组4015个。

3．集团消费向个人消费倾斜，是造成集团消费居高不下的重要原因。在集团消费中，大量适合于个人消费的商品以实物分发的形式进入个人消费。这些实物从食品到日用品，从小商品到高档耐用消费品，五花八门，应有尽有。“公款过年”、“公款过节”在中国已经成为十分普遍的现象。另外，进入20世纪90年代以后，集团消费的形式也在发生变化，变得更加隐蔽，在社会集团购买力中不能完全得到反映，其中重要的形式是公款“报销”。大量的公款消费通过“报销”的形式表现为居民个人的消费，因而在集团消费中反映不出来。“报销”在一定程度上实现了实物收入的货币化，因而克服了集团消费不能满足差异性需求的缺点，使消费者有了更大的选择。另一方面则使职工的收入更加模糊，“报销”的费用往往以各种形式进入企事业单位的成本、费用，或通过“小金库”开支，真实的收入水平很难通过正常的统计反映出来。目前，通过“报销”实现的公款消费已经由一些热点商品如手机、空调、居屋装修等，转向了包括日用消费晶在内的所有家庭消费品。越来越多的职工就是在超市等单位购买的蔬菜等，也用“办公用品”等方式通过“报销”进入了公款消费的范畴。

4．集团消费的增长，也与集团承担的某些非家庭消费功能有关。特别是在一些大的企事业、行政单位中，本来应该由社会承担的公共消费设施建设变为由单位承担，比如一些生活服务设施、文化教育机构、公共交通工具等。企事业单位“办社会”的现象十分普遍。这种状况，不仅造成消费效益的低下(比如单位的班车除上、下班以外就处于闲置状态，造成大量浪费，而且单位班车的增加会使交通拥挤状况更加恶化)，并形成各单位的巨大社会负担。

(二)集团(公款)消费膨胀所产生的不良影响

1．公款消费对居民个人消费产生了一系列的不良影响。这种影响具体表现在：

(1)对真实的消费水平的扭曲。公款消费多以实物形式出现，形成居民货币收入水平反映不出来的“灰色收入”和“灰色消费”，是造成实际消费水平高于名义收入水平的重要原因。

(2)对消费结构的扭曲。公款消费在居民消费结构中得不到反映或得不到真实反映，使居民实际消费结构与统计数字出现扭曲。当大部分需求在公款消费中得到满足后，居民会将个人收入集中投向非公款消费的支出项目。

(3)对居民个人消费的示范作用。公款消费的扩张受收入增长约束软化的影响，使公款消费往往成为新的消费浪潮的带头人。20世纪80年代的“居室装修热”、“高档次食品热”，90年代以来的“高档轿车热”等都呈现出这一特点。因此，公款消费对个人消费的示范作用及对消费方式的影响都不可低估。

2．集团消费的膨胀，增加了财政支出的数额，加重了财政的负担。改革开放以来，行政管理费开支大幅度增加，占财政支出的比重也上升很快。改革前的“一五”至“五五”时期，行政管理费占财政支出的比重大体维持在5％左右(“一五”时期较高，为7．5％)。1981年上升到6．4％，1982年上升到7．1％，1987年上升到8．1％，1988年达到9．0％，1992年达到10。6％，2002年上升到18．6％。行政支出的上升，既带有一定的必然趋势(政府社会职能的增加、公共事务的增加)，又有改革过程中政府职能转变缓慢，机构精简目标实现不理想的原因。3．集团消费膨胀也在一定程度上助长了政府腐败现象的产生，破坏了社会风气。

(三)集团消费的控制

集团消费的过快增长对社会经济生活和社会风气产生了一系列的消极影响，因此，采取有效措施控制集团消费的过快增长，一直是政府所追求的目标。从根本上治理集团消费膨胀，需要从以下几个方面着手：

1．按照市场经济管理和政府的财政管理职能，科学、合理地确定预算外资金的范围，严格控制预算外资金。采取行政的、法律的、经济的手段坚决制止乱收费、乱罚款和各种摊派现象，坚决取缔“小金库”。尽快将预算外资金和各种非税收收入纳入预算内，“还钱于财政，还权于政府”，堵住集团消费的资金来源。

2．通过政治体制改革，形成对事业单位、行政单位消费膨胀的有效约束机制。这主要表现在两个方面：第一，通过政治体制改革，加快政府职能的转变，减少行政机构和行政人员的数量。在政府职能真正实现了适应市场经济体制要求的转变后，随着经济的发展、公共事务的增加而增加的行政管理费，应当处于正常的范围之内。第二，通过政治体制的改革、社会主义民主制度的完善，对社会上各种非经济组织(特别是政府机关)的消费性支出形成有效的社会监控体系，这样，制度性的监督机制将比行政性的监督更有效。

3．通过改革的深化，形成集团特别是国有企业的自我约束机制。国有企业消费性支出的过度增加，最根本的原因是企业行为的短期化，使企业的生产性目标、发展性目标服从于短期消费性目标。在国有企业缺乏有效的自我约束机制的条件下，外部的行政约束难以奏效，往往是“上有政策，下有对策”。国有企业有效的自我约束机制的形成、企业行为长期化的前提是使国有企业成为一个“产权明晰、权责明确”的经济实体。在现代企业制度的范围内，无论是独资企业、合伙企业还是公司制企业，都能达到上述目标，因而能够进行有效的自我约束。因此，治理企业消费性支出的过快增长，根本出路在于加快国有企业改革的步伐。

4．加强监督检查力度，建立和完善相应的法律体系。把用公款购买的超标准小轿车、公款修建或购买的私房、公款娱乐、超标准接待等作为对党政干部进行监督检查的必要项目。把制止“三乱”作为纠正行风、不良风气的重点工作，把清理预算外资金作为财务管理的专项检查等等，这是控制社会集团消费膨胀的有效做法。要把各项公款消费内容纳入法制轨道，尽快制定适合社会主义市场经济发展要求的社会集团消费特征的法律，包括专门针对社会集团消费的法规，从宏观上把社会集团消费与经济运行的目标和实效联系起来，在微观上把各微观经济主体的消费与其发挥的社会经济职能和成效联系起来，使资金分配无序、管理混乱、消费自作主张等现象得到有效制止。

集团消费管理一般分为信息收集、公关商联，实施要点与售后服务等四个程序的管理。

一、集团消费的信息收集

1．建立集团消费档案

通过“电话号码簿”、“统计年鉴。或实地调查等形式，填写集团档案的基础部分：包括单位名称、地址，电话，性质，效益情况、福利情况、职业病史、重要纪念日等。通过与普通职工或家属的访谈，了解第一负责人及后勤福利主管人员情况，包括姓名、职务，年龄，爱好、社交、配偶及子女情况等资料。

2．健全客户员工档案

客户员工档案要反映其重要的社会关系，并应主动提出哪些单位具有社交办事的优势。

3．收集媒介信息

在当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，应做为信息收集的重点。

4．健全用户档案

根据用户档案登载的单位情况，结合用户回访建立集团档案。

二、集团消费的公关商联

(1)根据档案分析，选定目标单位；

(2)到该单位住宅区或先找普通职员了解核实负责人及主管有关情况，如权力结构、决策过程、个人管理风格、脾气秉性、爱好等等：

(3)拜见主管，自报家门，先交朋友，从对方爱好或当办时事或正在谈论的话题人手，取得好感；

(4)说明来意，介绍产品，结合事先掌握情况，针对对方需要给以重点介绍。如：“是一种体现额导关心下属身体的福利形式”，“具有很重人情味的纪念品。，“金银有价情义无价的高档礼品”等，并通报别的单位购买和使用后的良好反应。留心对方提问(也是最关心)的问题；

(5)对方如有兴趣趁热打铁，说明公司价格方案，服务优势，消除对方的顾虑；

(6)记录对方明确提出或暗示的要求，不要当场答复，但要确定同复时间；

(7)按对方指定的业务程序拜见相关负责人。

2．电话联络

(1)根据档案分析，在节日、纪念日、对方重要活动前夕，与目标单位电话联系；

(2)以市场调查身份打掌握的电话；

(3)根据对方态度和合作与否，了解其对产品的态度，以及业务主管方面的信息；

(4)直接与主管部门取得联系；

(5)提出会面要求，按以上七步曲进行。

3．中介联络

(1)通过用户档案、走访患者、义诊直销与患者面见相会，选择有一定社会背景者或活路者，提出引见要求；

(2)如有意中介者，详细说明公司奖励政策；

(3)对方同意尝试后，确定方案和时间，提供产品有关资料；

(4)随时联络，提供产品知识方面支持；

(5)如在中介支持下达成销售协议，应立即以书面或口头形式给予小介利益承诺。

4．拉式商联

(1)选定目标：在节假日针对目标单位层民区，举办义诊或社区服务活动，引起目标群兴趣和注意；

(2)在活动过程中，很自然地提示，由其参与者提出，并向上转达统-—购买发放的要求；

(3)主动出击，在参与者帮助下拜见领导。

三、集团消费的实施要点

1．人员要求

(1)每项业务均指定专人，明确权限；

(2)出访人员要求衣着整洁，具有丰富产品知识：

(3)必须重信守诺，保守业务秘密。

2．财务要求

(1)由公司制定统一集团消费价格；

(2)每项业务如需前期投人，由经理审批；

(3)每笔业务必须签订合同，责任人负责送货结算返款；

(4)由经理决定返利方式、中介佣金的支付，并做好账目处理，为用户保密；

(5)责任人要负责建立该批产品用户档案，并移交售后服务部门。

(6)责任人单项业务奖励，按统-规定的标准计提，并在该业务结算清楚后兑现。

四、集团消费的售后服务

专项责任人应协助售后服务人员开展工作。

责任人应继续保持与对方经常性联系，以图横，纵向挖掘新的客户资源。

集团消费一般具有明显的季节性。因此要经常与相关负责人保持良好地客情关系，以便实现销售的稳定性与长久性。