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工业品

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1.什么是工业品

工业品(Industrial Goods)是指各种组织,如企业、机关、学校、医院为生产或维持组织运作需要购买的商品和服务。

2.工业品的分类

(一)对工业品,可以根据它们参与生产过程的程度和价值大小划分

(1)材料和部件(Material and parts)。材料和部件指完全参与生产过程,其价值全部转移到最终产品的那些物品,又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。

(2)资本项目(Capital items)。资本项目辅助生产进行,其实体不形成最终产品,价值通过折旧摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品,包括装备和附属设备。

(3)供应品和服务(Supplies and services)。供应品和服务指不行成最终产品,价值较低、消耗较快的那类物品。

(二)根据工业品的功能及用途将其划分

(1)主要装备。由于这类工业品的价格往往较昂贵,且使用寿命较长,因此,在制定营销策略时应更多的考虑直接销售、定制销售等方式。运送、安装及良好的销售服务也是一些影响销售策略的重要因素;

(2)附属设备。在此类工业品中,许多产品属于标准制品,通用性较强,其销售环节大多通过中间商来进行;

(3)原料。由于生产来源相对集中,而且在规格、质量等方面较为统一和标准化,它们的价格在各供应厂家之间相差不大。因此营销的关键在于长期合约、准时交货和价格的优惠,显然,该类工业品在其营销方式中,储运与销售渠道的通畅要比广告促销活动重要得多;

(4)消耗品。由于消耗品单位价值低,顾客人数多且分散,故常常由中间商去完成销售。

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