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展示商品

百科 > 营销术语 > 展示商品

1.什么是展示商品[1]

展示商品是指将商品的全貌、性能和特点用灵活富有创造性的方法展现出来,以便顾客对商品进行鉴别、挑选,并以此引起顾客和购买兴趣的一种服务技巧。

2.成功展示商品的原则[2]

有三个原则:

1.事前做好充分准备;

2.细微部分用手指,较大部分用手掌;

3.确认顾客的视线。

3.展示商品的方法[3]

业务员向客户展示商品时,可采用以下几种方法:

1.双手展示法

双手展示是一种最基本的展示方法,引人注目,使用的面较为广泛。

2.形象展示法

它便于展示商品全貌,形象展示主要用于衣料、衬衫、服装等商品特儿来形象展示,或在自身(顾客)肩上比拟展示。

3.器械展示法

器械展示主要是用于如灯泡,日光灯管,电池、仪表、仪器等商品。一般情况下,通过感官如目测;手摸等方法都不能使顾客对商品质量的优劣有所了解,而需要通过一定的器械检测向顾客展示出商品的质量及其性能,让顾客对商品了解和放心。

4.指导展示法

指导展示,顾名思义是对顾客怎样使用商品进行指导。一般是使用于晶位较高、技术性较强、结构较复杂且如使用方法不当将会损坏的商品。这就需要由业务员向顾客介绍商品的同时,指导使用方法,为顾客作示范操作。

5.表演展示法

表演展示主要适用于乐器、玩具、电动玩具之类的商品,有的需要拆卸,有的要装上电池才能开动,业务员应作表演,吸引顾客观看。

与此同时,业务员还要掌握以下几个介绍产品的小窍门,并自觉加以利用。

(1)形象逼真。讲解产品时,语言加手势,要活灵活现,使顾客好像眼前呈现出实物和使用状态一样。

(2)眼看手摸。如有条件,要拿出样品让顾客亲眼看到、摸到,使其对产品百分之百的相信,产生购买欲。

(3)亲身感受。如果不是昂贵的药品和食品而不能随便品尝外,要让顾客亲自试用一下,让顾客亲身体验和感受。

(4)体现价值。设法让顾客看到商品的使用价值以及实际使用功能,切实知道其价值及作用。

(5)实情实价。对顾客要实谈价格,实谈功能,不能哄骗顾客,不能哄抬价格。

4.展示商品的技巧[4]

店主在向陌生的顾客介绍商品时,必须进行示范演示。通过对商品的功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范表演等,使顾客看到购买商品后所能获得的好处和利益。商品为顾客带来的好处及利益是促使顾客购买的真正动机。顾客希望能在店主口头介绍商品的信息后,能亲眼看到,甚至亲身体验到商品的优势与作用,以加深认识和记忆,这就是“百闻不如一见”的道理。

(一)做足前期准备

店主熟悉本店铺的商品是十分重要的。既然熟悉本店铺的商品情况那么重要,店主从哪些地方开始熟悉呢?店主不仅要熟悉本店铺商品实物的类型、功能、价格,还要对商品的使用说明了如指掌。这样店主才能快速、流利地介绍本店铺的商品、赢得顾客信任,从而在顾客心中留下一个良好的印象。

假若店主在某些时候,对他们所销售的商品,缺乏足够的技术知识,必须及时向专家或供应商请教有关商品的技术知识方面的问题。但是作为店主来说,不能冒充已掌握你所没有的知识的样子。如果你不懂装懂,在回答顾客的问题时就会破绽百出,使顾客对你产生不信任感。相反地,你应该诚实地告诉顾客,将尽快地查找有关资料提供给他们,并且马上付诸实践,确确实实地去做。

凡是能够促进销售进行的商品知识,店主要力争掌握。通常情况包括以下4个方面:

1.熟悉商品的质量和价格

顾客最关心的就是商品的质量和价格。他们总是努力寻找着质量与价格的最佳契合点,追求物美价廉的商品。所以作为店主,一定要了解商品的质量和价格。

商品的定价要和商品的品质相符。但是,商品价格要适当,商品才能够卖出去。定价必须考虑社会平均消费水平,否则定价过高,商品就会销售不出去。

顾客购买商品的动机是不同的,因而他们会购买不同型号、不同价格的商品。有的顾客购买商品是考虑到价格低廉,而有的顾客是为了经久耐用,还有的顾客是追求豪华,他们要求商品多功能、高性能。因此,店主对商品要有充分的了解,针对不同的顾客,销售不同价位的商品。

2.熟悉商品的用途及其局限性

作为一个优秀的店主,一定非常了解自己销售的商品的优缺点。因为只有这样,他才能既向顾客介绍商品的优点,指出商品缺陷的原因,突出特点,让顾客通过对比作出选择。

作为一名店主,对于顾客提出的有关操作的各种问题,都必须能够回答。因此,在准备时,应对商品了解更多,才能应答如流。

3.了解商品与顾客需求之间的关系

顾客购买商品是为了满足自己的需要,商品是顾客的消费品。因此,你在行动前,就应该首先弄清楚商品与顾客之间需求的关系。无论如何,店主必须对顾客有一定程度的了解,了解顾客的需求、愿望和动机。因此,店主根据顾客的不同需要,销售不同的商品,这样有利于提高店主的销售效率。

4.熟悉商品的售后服务

顾客在购买商品时,有权向店主打听商品各方面的情况,特别是商品的售后服务。因为在一般情况下,顾客购买一件商品,不希望它短期内报废,必须有合理的使用期。因此,顾客对商品的必要保养可能会很感兴趣。你的商品需要何种维护与润滑?需要使用电池吗?电池的寿命能够维持多久呢?需要特别保养吗?如果需要服务的话,顾客需要采取什么样的行动呢?商品本身附带有什么保证吗?面对这些问题,店主必须事先了解商品的功能,以及所需要的保养措施。这样做也能避免你在顾客面前出洋相。

由上面的分析,你可以得出:要成为一个优秀的店主必须非常了解自己所要销售的商品。而且这个商品不是狭义上的,而是作为整体概念的商品。它不仅是有形的还包括无形的。它不仅要给予顾客生理上的、物质上的满足,而且要给予顾客心理上、精神上的满足。商品的整体观念体现了以顾客为中心的现代销售观念。作为一个店主,必须满足顾客各方面的要求,只有这样,才能提高店铺的声誉和效益。

(二)仔细设计商品展示

展示话语分为两类:一类是标准的展示话语,另一类是应用的展示话语。

1.标准的展示话语

标准的展示话语是以一般的顾客为对象撰写的展示讲稿,详细地配合商品操作的动作,以逻辑的方式陈述商品的特性及利弊。标准的展示话语多供新进店主训练时演讲用,让店主熟悉如何配合商品的操作,向顾客展示。

2.应用的展示话语

应用的展示话语是针对特定顾客展示说明时灵活采用的,它是将标准的展示话语,依顾客特殊的需求增添修正后的展示话语。

你可以依据下列步骤撰写你的应用展示话语:①从现状调查中,找出顾客的问题点;②列出你商品的特性及优点;③找出顾客使用你的商品能够改善的地方,找出顾客最期望的改善地方或最希望被满足的需求;④依优先顺序组合特性、优点及利益点;⑤依优先顺序证明商品能满足顾客的特殊利益;⑥总结;⑦要求购买。商品展示说明是销售诉求中最重要的一环,没有其他的活动更能加深顾客对商品的印象,因此,店主们要能以虔诚的态度、谨慎的心情迎接顾客的莅临。

成功的商品展示说明,事前一定要有充分的准备,否则展示的效果必将大打折扣,容易仅止于做商品特性的说明,事前充分准备如知道顾客的喜好、说明顾客的特殊要求、规划有创意的展示说明方式等是展示成功与否的关键要素。

(三)进行示范演示

店主在介绍和演示商品时,应注意以下几点:

1.实体展示

在向顾客销售一些技术性比较复杂、外观差别很大的优良商品如保健药品、保健用具、名牌化妆品时,让顾客亲自演示后,真正感到这种商品的与众不同以及特别的功效,顾客才会高高兴兴地买下来。此时店主若只是根据商品的图片和商品广告向顾客推荐,凭自己的口才来打动顾客,则效果会差得很远。

2.演示的商品应完美无缺

店主向顾客展示的商品一定要完美无缺,不论是其内在质量,还是其外在的包装、附件及外观设计等方面都不能有任何疏忽,否则就会引起顾客对商品质量的怀疑,导致销售工作的失败。而只有完美无缺的商品才能真正唤起顾客的关注和兴趣,刺激他们的购买欲望。

3.强调商品的特色

由于受环境、地点、时间及顾客素质等多种因素的影响,在向顾客展示商品时应着重展示商品的特色,明确向顾客表示该商品的特殊功效,该商品和市面上流行的同类商品的区别及其优势。比如若是商品的体积很小,那就强调它节省空间和便于携带的优点;若是样式较陈旧,就可强调它古朴大方的风格,且已不再制造,供应量有限,突出该商品具有收藏的价值。而且要针对商品的性能和服务对象,有针对性地强调,重点加以介绍,这样会收到更好的效果。

4.展示应由浅入深

展示应由浅入深即先向顾客展示商品特定部位或特点,后向顾客介绍性能与作用。配合展示而进行的宣传,更应语言生动,引人人胜。展示的顺序是先易后难,由浅人深。不可一开始就向不太内行的顾客介绍深奥的专业知识,特别忌讳店主在向顾客介绍商品时夸夸其谈,不理会顾客的反应,甚至做出一些哗众取宠的不实宣传,这些非但不能起到争取顾客的作用,反而会引起顾客的反感,失去信用,影响商品销售

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