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客户营销

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1.客户营销概述

客户营销是以客户为中心的营销方式,它是一个全新的体系。

客户营销是企业利用存量客户信息,为增加存量客户的销售支出和提升客户价值,而进行的一种主动营销方式。

荷兰客户营销机构主席杰伊·柯里(Jay Curry)首创了客户营销(customer marketing)理念——一种实施利用CRM的系统方法论。现在已有上千家企业成功采用了客户营销方法。这个学科也已经发展成为一门系统的、充满潜力的科学。

2.客户营销产生的时代背景

随着科学技术的进步,产品质量普遍有了提高,人们从追求质量转向追求品牌,由品牌转向服务,最终追求精神的满足。因此,企业经营的惟一目的是满足社会需求,为社会提供专业化的服务,而利润是企业提供优质服务后得到的相应回报。

广告营销是20世纪90年代以前非常成功的销售模式,但是随着中央电视台标王的纷纷落马,完全靠广告暴富的时代基本结束了。

客户营销是以客户为中心的营销方式,它是一个全新的体系。客户营销不仅满足了客户对商品质量的起码要求,而且重点满足客户的精神需求。客户对商品使用后产生的口碑是世界上最好的广告,对于商业地产营销意义极大。以客户为中心是客户关系管理(CRM)的理论基础。

3.广告营销与客户营销的区别

1.广告营销的特点:广告传播的主要媒介有电视、报纸、户外广告等。广告费用直线上升,但其效果却在下降,人们对广告普遍产生了逆反心理。地产广告投入过大不利于吸收客户,因为广告费用最终是由客户付出的。如果将广告费用降低,将环境搞好,为客户提供更多优惠的服务,使客户得到的利益远远大于广告,就有利于吸引并留住客户。这就需要将以广告营销为主改为以客户营销为主。

2.客户营销的特点:传播的主要渠道是大家的口碑,按现代传播理论,每个人大约可以影响250人,按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸、网络广告等作为客户营销传播的媒介。采用客户营销可以降低50%~80%广告费用,开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花成本的5倍。

3.客户营销的重点是培养忠诚客户,忠诚客户经常重复性购买系列产品,对其他品牌具有免疫力。对于商业地产客户,他可能会购买多套商铺,即使只是购买一套,他也相信您,愿意向您购买其他商业服务。忠诚客户是企业最有价值的财富,他不是您的上帝,而是您的朋友。

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