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客户获得

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1.什么是客户获得

客户获得是指企业在吸引潜在客户转变为实际购买者这一过程中所运用的策略和方法。客户获得的最佳值取决于企业保留客户的能力、客户重复购买的频次以及与保留客户相比获得客户的相对机遇。

2.客户获得的3个步骤

客户获得的3个步骤:

1.建立关系阶段。是卖方确立客户,买卖双方建立互信的阶段,买方对你的产品服务并没有真正的使用经验。这个阶段是客户营销中最为关键的,也是需要消耗最多资源的。

2.稳定关系阶段。与客户关系进入稳定期以后,工作重点和关键就发生了转移,这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。进入稳定阶段以后,沟通在客户管理中起着非常重要的作用。

3.加强关系阶段。随着买卖双方信任和了解的加固,卖方应该对自己满足客户的能力进一步地加强和要求,应该更加深入分析客户的需求潜力。这也是增加销售内容和加固关系的最佳时期。在加强阶段要和客户建立一个互利互惠的关系。

3.客户获得的经典案例

欧博家电计划在上海寻找一家代理商,洽谈了几家后,比较中意A商贸公司。A商贸公司由于实力、网络数量与质量、经营能力等比较占优势,而成为多家厂家争夺的对象。而欧博家电没有任何明显的优势。

欧博家电的营销总监梁总监亲自出马,先对A商贸公司的经营状况及代理品牌在市场上的情况进行了一番了解。了解到A商贸公司的刘总也正在考虑更换代理的品牌,并且洽谈了几家品牌,还没有拿定主意。

掌握这些情况后,梁总监与刘总做了常规性的洽谈。在洽谈中梁没有像其他厂家那样信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求其合作,而是希望刘总要慎重考虑,不要匆忙做决定。

过了几天,双方又坐在一起,这一次梁总监绝口不提对方与自己公司合作的事情,而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失。说得A商贸公司的刘总连连点头,声称自己做了这么多年的经销商,还从来没有做过如此的经营分析。

过了几天,梁总监又向刘总演示了自己多年来研究系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具,梁总监还对刘总讲:粗放式的营销时代已经过去,而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。为了让刘总彻底掌握这套方法,梁总监又给他讲了两遍,直至他自己可以运用为止。

接下来的一段时间,梁总监还是不提双方合作的事,只是隔三差五地给刘总发个问候的短信,去个电话提供一点有用的信息,发个搞笑的电子邮件等。一个月以后,刘总主动打电话约梁总监,希望签约合作。

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