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工业品采购

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1.什么是工业品采购

工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而进行的采购行为。

2.工业品购买过程的特点

1、购买过程的特点

购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买,购买金额大,而且产品的使用时间长,客户们会再三考虑,谨慎决策,导致购买过程很长。

购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长,不会轻易购买;象原材料、零部件之类的也是集中采购,长期合作,不会随意改变购买对象,因此,工业品购买的次数就比较少。

产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高,客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务,主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天,企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。

产品质量与供货时间有特殊要求。工业品都有自己的技术指标,除了标准件外,很多是非标产品,需要生产企业定制加工。有的工业品由于其化学、物理的特征或者使用条件的限制,对交货时间有特殊要求,常常会出现交货期十分紧张或迟迟不提货的状况。

2、购买行为的特点

购买的专业性。客户对采购工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求,一般会通过专业知识与经验丰富的专职采购人员来完成,对成交金额大、非常重要的产品还会召集工程部、技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组,共同决策。

购买的目的性。客户对工业品的购买目的性非常强,不是生产或工作需要是不会购买的,而且对产品什时候采购、采购多少都有严格的计划,针对性、目的性非常强。

购买的理智性。客户在购买工业品时都会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。他们往往会选多家同类产品就产品的质量、价格、品牌等进行比较,经过大量的比较、筛选、权衡之后才会作出决策。

3.影响工业品采购八因素[1]

1、品牌

工业品行业采购最看重的是品牌,一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品,使用周期也相对较长,他们不敢冒太大风险去尝试,从来没有听说过的产品的。

举例:工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造,徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多优势,才能越走越好。

2、行业标准

行业标准也是一个采购上非常注重的标准。这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。这个产品质量都不能达到行业标准的话,那幺是不可能以引起采购商兴趣的。

举例:IT集成行业客户采购更加在乎的不是价格、服务,他们往往有其注重行业标准的重要性,微软在这个上面吃到了甜头。

3、售后服务

因为前面已经提到了,工业品一般使用周期较长,谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此,工业品行业里还特别注重到售后服务,售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

举例:中央空调行业一般客户采购都是非常注重售后服务的,为什么海尔中央空调一直独占鳌头,原因就在于海尔的售后服务是最最棒的。

4、客户关系

客户关系指的是一个企业提供给客户的关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段,采购商也是非常重视的,如果与客户处理不好关系,很难让项目顺利进展下去。

举例:医疗器械行业是重视客户关系最典型的代表。

5、产品性能

一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的,因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。

举例:电气自动化行业特别注重的就是产品的性能稳定性。

6、快速解决

快速解决越来越成为一个企业竞争力的保障。很多企业都在快字上下功夫,抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提出解决方案,服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。

7、价格

价格,应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这幺个心理,其它都没有问题了,你可不可以降价一点点,我们就成交。因此,价格也是一个不可忽视的标准之一。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。

8、供货能力

供货能力这个应该说是采购商比较关心的,他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力,那样的话就会影响到企业的利益。这个标准也非常关键。

举例:汽车客车行业配件供应商最最的在乎的就是客户的供货能力。

4.工业品采购决策的参与者

工业品采购决策的人非常的多,应对这些人分别采取不同方法予以处理

我们以向医院推销药品为例来说明有些什么人参与了决策。

1.使用者:将要消耗和使用产品和劳务的人。医院的药品使用者是指有处方权的医生。

2.经办者:具体处理采购事宜的人,当采购品种众多时,经办者是实际上拥有决定权的人。医院的药品采购经办者是药剂科长。

3.批准者:批准者指那些有权批准经办者提案的人,医院里的批准者是院长。

4.影响者:能够影响购买决策的人。医院里的影响者就是广大群众。

5.否决者:不决者就是无法使某种工业品获得订单,但可以使某种工业品无法获得订单的人,这种人无权做好事,有权做坏事。这种人是许多工业品、营销者所忽视的,也是最易出成就的领域,医院里的否决者有:主管采购的副院长、药事委员会成员、医房成员;工厂里的否决者是车间主任(他同时也是使用者);美容院里的否决者是美容师。

工业品营销的原则是:向使用者充分传递产品功能信息,向经办者给予尊重,向批准者和影响者提供借口,向否决者给予充分的尊重。

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