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口头谈判

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1.什么是口头谈判

谈判的语言交往渠道或表达方式,经济谈判可分为口头谈判书面谈判两种[1]

口头谈判是指谈判双方在会谈时,不提交任何书面形式的文件,而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件;或者在异地用电话商谈。口头洽谈形式包括邀请外方来访、参加出口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组等。[1]

在口头谈判中,双方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。同时,无论是谈判者在推销滞销商品,还是采购紧俏商品,双方都有说服对方的余地。这是口头谈判的优势[2]

口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定,没有充分的考虑时间,因而要求谈判人员具有较高的决策水平,一旦决策失误,就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费,费用开支较大。因此,它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

2.口头谈判的特征[1]

口头谈判具有直接性与灵活性、广泛性,可以利用感情因素等特点。

1、谈判的直接性与灵活性。由于谈判双方是面对面地进行洽谈协商,能够察言观色,掌握对方心理;可以全面深入地了解对方的资金、信誉,谈判作风等情况;针对谈判的进程和谈判过程中出现的问题,采取具体、灵活的措施,调整谈判策略和谈判目标。

2、谈判的广泛性。由于谈判双方可以广泛地选择谈判对象和谈判内容,对谈判时间的要求也不严格,可以延长,也可以缩短,对干些可能出现的争议尽快地协商解决。而且是采取先磋商、后签约的方式,通过口头谈判,先摸清对方的底,然后才能承担某些义务。

3、利用感情因素。面对面的谈判或多或少地会产生一些感情,谈判人要善于利用这种感情因素来强调自己的谈判条件,使对方接受。同时,口头谈判还可以配合身姿、手势、面部表情、直观材料等,促其谈判成功。

3.口头谈判的作用[2]

近几年来,随着商品经济发展,市场日益活跃,出现了各种形式不同内容的交易会。这种形式一般规模较大、隆重、轰轰烈烈,同时,由于参加交易会的单位很多,便于沟通情况,便于企业选择。因此,谈判成交额较大。正因为这种形式有其优势,所以交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式。具体来说,交易会谈判的作用主要表现在以下几个方面:

1、有利于买卖双方广泛地了解市场动态,开展多方面的商品行情调研。通过多方面直接接触的机会,可以全面深入地了解客户单位的性质、地位及谈判人员的地位与谈判风度,了解客户的资金、经营活动和资金信用情况,了解客户生产经营的商品在市场上的营销情况,从而有利于调整自己的经营计划经营策略

2、有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品,促使谈判双方较快地达成交易,从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决。

3、有利于信息反馈,加快产品更新换代。交易会一般举办的时间较长,各企业除派谈判人员到会洽谈外,有时为了听取客户对产品的反映和要求还派科研、设计、生产人员参加,这就有利于产品的改进和产品质量的提高。

4、政府有关经济管理部门一般也要派员参加。这样,既有利于政府人员指导各厂商的业务,又有利于各厂商了解政府人员带来的信息。

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