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人员推销

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1.什么是人员推销

人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动,使中间商或消费者采取购买行为促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会,人员推销这种古老的形式更焕发了青春,成为现代社会最重要的一种促销形式。

2.人员推销的基本形式

1、上门推销上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客,推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为顾客广泛认可和接受。

2、柜台推销。又称门市,是指企业在适当地点设置固定门市,由营业员接待进入门市的顾客,推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反,它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全,能满足顾客多方面的购买要求,为顾客提供较多的购买方便,并且可以保证产品完好无损,故顾客比较乐于接受这种方式。

3、会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品,开支推销活动。譬如,在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中,可以同时向多个推销对象推销产品,成交额较大,推销效果较好。

3.人员推销的特点

1、销售的针对性。与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触,相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握,有利于销售人员有针对性地做好沟通工作,解除各种疑虑,引导购买欲望

2、销售的有效性。人员推销的又一特点是提供产品实证,销售人员通过展示产品,解答质疑,指导产品使用方法,使目标顾客能当面接触产品,从而确信产品的性能和特点,易于消费者引发购买行为。

3、密切买卖双方关系。销售人员与顾客直接打交道,交往中会逐渐产生信任和理解,加深双方感情,建立起良好的关系,容易培育出忠诚顾客,稳定企业销售业务。

4、信息传递的双向性。在推销过程中,销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客,另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求,意见、建议反馈给企业,为企业调整营销方针和政策提供依据。

4.人员推销的不足

1、费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客的有限,销售面窄,人员推销的开支较多,增大了产品销售成本。

2、对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展,新产品层出不穷,对推销人员的要求越来越高。

5.人员推销类型

人员推销的种类繁多,形式各异, 将其归类后,有四种类型:

一是生产厂家的人员推销,即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象;而工业品生产厂家的推销员 则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。

三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门,而不是推销员拜访顾客。

四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大,是推销力量中的一个重要部分,有其特殊优点和作用。

6.销售人员的角色

1、企业形象代表。销售人员是企业派往目标市场的形象代表,他们主动热情的工作,积极的态度乃至一言一行都代表了企业形象,是企业文化经营理念的传播者。

2、热心服务者。销售人员是目标顾客的服务人员,帮助顾客排忧解难,解答咨询,提供产品使用指导,其服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱。

3、信息情报员。销售人员是企业信息情报重要反馈渠道,基于销售人员的工作特点,广泛接触社会各个方面,因此,他们不仅收集目标顾客的需求信息,而且还能收集竞争者信息、宏观经济方面信息和科技发展状况信息,使营销决策者能迅速把握外部环境的动态,及时作出反应。

4、“客户经理”。当销售人员面对一群顾客作营销沟通工作时,他们所担任的就是“客户经理”角色。在企业营销战略和政策指导下,行使一定的决策权。如交易条款的磋商,交货时间的确认等。

7.人员推销方案的设计

8.人员推销的策略与技巧

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