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产品型销售组织

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1.什么是产品型销售组织[1]

产品型销售组织又称产品结构式销售组织,是将企业产品分成若干类,每一个销售人员或者每几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。这种组织形式适用于产品类型较多、而且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。对于相关联的产品,应由同一推销员同时推销,以便于顾客购买,避免几个推销员同时拜访同一顾客而使顾客产生反感。

如果公司经营的各个相互间并无关连的产品线都被相同的顾客所购买,那么,这种按专业分工的做法不一定是最好的办法。例如,美国医疗用品供应公司有几个产品部,每个部都配备各自的销售人员。这样,该公司的几位销售代表有可能在同一天去拜访同一所医院。这意味着公司的销售代表重复走了相同的线路,每个代表都要坐着等待顾客的采购代理人接见。因此必须权衡一下,这些额外费用与使用产品说明书相比,哪个更合适。

2.产品型销售组织的优缺点[2]

产品型销售组织具有如下优点:每类产品都能得到充分的专业化关注,易于更好地满足顾客日益专门化和复杂化的需求;对于拥有复杂产品线的企业,能够使每一产品销售队伍的效率得以充分发挥;有利于销售职权与责任的分解,更有效地解决具体问题;销售人员更易于成为产品专家,提高专业技能等。

该类型销售组织的缺陷在于:管理层重叠,导致管理成本上升;同一区域同一顾客可能会出现同一个公司的不同销售员为其服务,使顾客产生抱怨,也难以保持公司的统一形象;产品经理和销售人员的销售活动受限,综合能力降低等。

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