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顾客型销售组织

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1.什么是顾客型销售组织[1]

顾客型销售组织又称顾客结构式销售组织,是将顾客按照一定的标准进行分类,然后配备一定的销售人员专门为同一类型顾客服务的销售组织。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。

以这种组织形式进行推销,销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题,以便有针对性地开展推销活动。但是,当同一类型的顾客比较分散时,用这种组织形式进行销售,无疑会增加销售人员的工作负担,影响推销绩效,同时,销售人员所负责的区域会出现重叠,因而增加推销费用。因此,顾客结构式人员销售组织形式通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。

2.顾客型销售组织的适用范围[2]

企业的客户具备以下特征,企业组建顾客型销售组织是适宜的:

1、销售人员需要运用专业知识和技能才能为特定企业、产业分销渠道进行有效服务。

2、特定的客户从企业购买不同产品级的产品

3、在客户组织中,不同的产品由相同的人进行购买决策。

4、一些为数不多的特定客户的业务额在企业收入份额中占据相当大的比重。

3.顾客型销售组织的优缺点[2]

顾客型销售组织的优点是:能够更好地满足不同类型顾客的细致需求;使销售人员更贴近顾客,有利于搜寻顾客信息和进行市场调研;为改进或开发技术和产品提供更好的思路。

该类型销售组织的缺点在于:管理层设置和销售区域都存在重叠现象,增加了成本;顾客的多重需求信息可能会误导企业的产品开发和销售政策;另外,这类销售组织对销售人员要求极高——销售人员必须掌握企业所有产品的知识。

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