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销售配额

百科 > 销售术语 > 销售配额

1.什么是销售配额

销售配额是指为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

一般情况下,企业管理当局依据企业预测和激发销售队伍、企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。企业确定的销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。

2.销售配额的类型

企业使用的销售配额通常有四大类型:

1、销售量配额

销售量配额是最常用、最重要的配额。

2、财务配额

1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

2)毛利配额。

3)利润配额。

3、销售活动配额。

4、综合配额

综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

3.销售配额的建立原则

建立销售配额体系的原则:

1、公平性:好的销售配额应该让销售人员感到公平。

2、可行性:配额应该可行并兼顾挑战性。

3、灵活性:配额要有一定的弹性,能够依据环境的改变而变化。

4、可控性:配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

5、易于理解:配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

4.销售配额的确定基础

确定销售配额主要应考虑:

1、区域销售潜力。

2、历史经验。

3、经理人员的判断。

5.销售配额的确定方法

1、产品类别分配法:是根据销售人员销售的产品类别来分配目标的销售额。

2、地域分配法:根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。

3、部门分配法:以某一销售部门为目标来分配目标销售额。缺点在于过于重视销售部门目标达成,而忽视了销售人个人的存在。

4、销售人员分配法:根据销售人员的能力大小来分配目标销售额。

5、客户分配法:根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多小来分配目标销售额。

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