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销售渠道调查

百科 > 渠道管理 > 销售渠道调查

1.销售渠道调查概述

销售渠道调查是市场调查中的重要环节,对于销售渠道的研究也已成为热门,其原因有两点:新产品上市(或进入新市场)、增加现有产品的占有率/提高利润率水平。销售渠道调查是统计全部市场不同销售渠道的比例或销售量,更详细的则可分析个别产品各销售渠道的利润率水平。由于通常缺乏足够的统计数据,因此销售渠道调查很困难,但仍然可以进行。 

2.销售渠道调查的目的

销售渠道调查最主要的目的是帮助客户选择最有效及最易获得利润营销渠道。 

1.新产品上市/进入新市场 

以往当新产品推出后,即使价格、客户曾及应用和以往的产品大不相同,公司还是会采用既有的营销渠道。但现在新产品/新市场的获利及市场渗透不容许公司随便选择营销渠道。选择营销渠道的策略在缩短产品前期促销的时间,增加利润,提高市场占有率及渗透率等方面,都变得越来越重要。 

2.提高现有产品利润率/占有率 

全球市场竞争日趋激烈,促使各公司研究改变营销渠道以占有更大的市场、获取最大的利润。许多知名产品由于其营销渠道策略失当而导致利润大减。

3.分析营销渠道

当公司的市场逐渐稳固时,其营销策略多采用传统的方法,而很少采用合理的经济分析方法,这是公司必须定期考察营销渠道的原因,否则将会导致利润降低。分析营销渠道的理由如下:

  • 把产品前期促销时间缩到最短
  • 把潜在市场占有率提高到最大
  • 配合财务能力,选择正确的营销渠道
  • 把产品的利润率提到最高
  • 提供客户比较满意的购买方式
  • 策略性地将竞争者逐出市场

3.销售渠道调查的方法

通过产品供应商调查最为方便,这样不但可以缩小受访者的范围,而且能针对了解营销渠道状况的人进行调查。有时也可以同使用者对于销售渠道的偏好与满意度调查相结合进行。

1. 确认可行的营销渠道;

2.各营销渠道的竞争性分析;

3.调查客户的偏好;

4.分析市场渗透;

5.分析营销渠道的利润率

4.销售渠道调查的实施过程

1.确认可行的营销渠道。建立完整的营销渠道调查表,通过销售业务员、代理商直销商、电话销售、OEM、零售网点、展览会、网上销售等渠道获得基本信息。

2.最大和最小的“销售渠道冲突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict)。大部分公司努力使销售渠道彼此的冲突降到最低,但有时又刻意采取“最大销售渠道冲突”的策略,以刺激销售渠道间的竞争,使销售量增加。长期而言,反而能增加公司的经营收入。

3.销售渠道的竞争性分析,这是选择最佳销售渠道策略的关键步骤。

4.客户偏好调查。通过客户偏好调查,可以知道客户最喜欢通过什么渠道购买产品,以及未来将趋向通过何种渠道购买。

5.市场渗透分析。每个渠道的渗透率均可以用该渠道所创造的业绩占该渠道全部市场的百分比得知。

6.销售渠道利润率分析。销售渠道分析的目的只有两点:把利润提到最高,把销售成本降到最低。

7.分析数据及预测产品前期促销时间。了解各竞争对手的销售渠道的经营效率,预测产品前期促销的时间,是产品上市时的工作之一。

8.设计具有创造力的营销策略。当完成上述分析后,就需要依靠集体的智慧,改掉缺点并设计具有创意的营销策略。

9.选择营销渠道

10.执行策略

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