APP下载
登录

销售代理

百科 > 经营方式 > 销售代理

1.什么是销售代理[1]

销售代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售代理权”,在代理权限内为委托人搜集订单、介绍客户,或者代表委托人与客户谈判,甚至代表委托人签订合同,以及办理与商品销售有关的其他事务。

2.销售代理的特点[2]

代理方式同包销方式相比,具有下列基本特点:

(1)销售代理商同出口商之间的关系,不是买卖关系,销售代理商不垫付资金、不担风险和不负盈亏,只获取佣金

(2)代理人只能在委托人的授权范围内,代表委托人从事商业活动

(3)代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

(4)代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。

(5)代理人只居间介绍生意、招揽订单,并不承担履行合同的责任

3.销售代理的种类[3]

一般来说,代理商按其是否有独家代理权分为独家代理多家代理;按其是否有权授予分代理权分为总代理分代理;按其与厂家的交易方式而分为佣金代理与买断代理

(一)独家代理与多家代理

独家代理是指厂商授予代理商在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)独家权利,厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。以地域划分的独家代理是指代理商在某地区有独家代理权,这一地区的销售事务由其负责。

多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权,代理商之间并无代理区域划分,都为厂家搜集订单,无所谓“越区代理”,厂家也可在各地直销、批发产品。

(二)总代理与分代理

所谓总代理是指该代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务,同时它有权指定分代理商,有权代表厂商处理其它事务。因此总代理商必须是独家代理商,但是独家代理商不~定是总代理商,独家代理商不一定有指定分代理商的权力。因此总代理制度下,代理层次更为复杂,因而,常常称总代理商为一级代理商,分代理商则为二级或三级代理商。分代理商也有由原厂‘家直接指定的,但是大多数分代理商由总代理商选择,并l二报给厂家批准,分代理商受总代理的指挥。

(三)佣金代理与买断代理

这是按代理商是否承担货物买卖风险,以及其与原厂’的业务关系来划分代理形式。佣金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入,代理商的价格决策权受到一定限制。佣金代理方式又分为两种,一种是代理关系的佣金代理商,一种是买卖关系的佣金代理商。买断代理商与厂家是一种完全的“买断”是系。、他们先自己掏钱向厂家进货再销售,而买卖关系的佣金代理商则是先从厂家进货,若收不到货款时,再承担“坏账”损失,闪此,买断代理商的风险更大,他们对产品的销售价格拥有完全决定权,其收入来自买卖的差价,而不是佣金。

4.销售代理的一般做法[4]

销售代理的一般做法如图所示。

Image:代理的一般做法.jpg

5.销售代理的利弊分析[4]

(一)与经销方式相比,采用销售代理的主要优势

1)有利于适应市场的多变性。

2)有利于优势互补,使生产企业和代理商双方的优势都得到充分发挥。

3)有利于减少流通环节,降低社会库存。

4)从事代理活动的代理商不垫付资金、不直接承担风险,有利于调动代理商的积极性。

(二)销售代理的不足之处

代理商对出口企业的产品既可积极推销,也可不积极推销,可不承担风险,正是这些弊端决定了代理制的发展是有限的。

评论  |   0条评论