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工商谈判

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1.什么是工商谈判

工商谈判是指谈判双方为了实现各自的目的,围绕涉及双方利益的商品或者劳务而进行的沟通、协商,最终达成一致意见的过程。

工商谈判自始至终一直是信息双向的沟通过程,在整个过程中,双方当事人都是站在某种角度来表达自己的立场、观点、意图和要求的.要想在工商谈判中全面控制整个谈判, 同时又能正确无误地处理好谈判过程中出现的诸多不可预见的问题,就必须把握好谈判的策略与技巧。

2.工商谈判的基本类型

第一,商品谈判

第二,投资谈判

第三,技术谈判

第四,服务贸易谈判

3.工商谈判的特点

第一,以获得经济利益为基本目的

第二,以价格谈判为核心

第三,注重合同条款的严密性和准确性

4.工商谈判的基本原则

1、坚持利益为本

2、坚持互惠互利

3、坚持客观标准

4、坚持求同存异

5.工商谈判的准备

(一)信息准备

  • 1、作好市场调查:一般市场调查包括:
    • 第一,市场分布
    • 第二,产品竞争情况
    • 第三,消费者需求
  • 2、收集、分析情报

(二)知己知彼的分析

  • 1、自身分析
  • 2、经济效益分析
  • 3、对手分析

(三)谈判人员挑选和队伍组织

  • 1、谈判人员的素质要求:基本的素质为:
    • 第一,忠于职守,有强烈的事业新和高度的责任心
    • 第二,熟悉业务,有良好的知识结构
    • 第三,具有较高的谈判能力和技巧,思路开阔,判断力强
    • 第四,有良好的心理素质和充沛的精力
  • 2、谈判人员构成及优化:一般情况下,谈判班子的人员应包括三个部分:
    • 第一,谈判小组的领导人或主谈人
    • 第二,专业人员
    • 第三,必需的工作人员

(四)目标策略的制订

  • 商务谈判目标内容包括:谈判性质及谈判对象;商品价格、质量、品种、规格等要求;交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度客分为四个层次:
    • 第一,最优期望目标
    • 第二,实际需求目标
    • 第三,可接受目标
    • 第四,最低目标

(五)谈判前的模拟

  • 1、假设的内容:假设的内容可分为三类:
    • 第一,对外界客观存在事物的假设
    • 第二,对对方的假设
    • 第三,对己方的假设
  • 2、模拟谈判的形式:模拟谈判的形式主要有:
    • 第一,沙龙式
    • 第二,戏剧式

(六)地点选择及谈判室的布局

  • 1、谈判地点的选择
  • 2、谈判室的布局
    • 第一,对谈判室的要求以及室内用品的布置
    • 第二,座位的安排

6.工商谈判的策略

工商谈判中要想在全局上控制住整个谈判,同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题,就必须把握好谈判的策略与技巧。

1、优势工商谈判策略

企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般地说,当我方谈判力处于优势时,谈判工作相对要简单容易一些,但也不是像缺乏谈判经验的人想像的那么轻松。因为谈判力叫强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,要积极、有效、充分地利用这些选择机会,绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否取得的结果悬殊也越大。

2、劣势工商谈判策略

工商谈判的基本法则之一 就是尽量找谈判力较弱或至多势均力敌的合意谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。

3、均势工商谈判策略

一般而言,工商谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素之强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于我方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,工商谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。

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