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产品接近法

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1.什么是产品接近法

所谓产品接近法,是指推销人员直接利用所推销产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介,因而也称它为实物接近法。

推销员采用产品接近法,直接把产品、样本、模型摆在顾客面前,让产品作自我推销,给顾客一个亲自摆弄产品的机会,以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣,既给了顾客多种多样的感官刺激,又满足了顾客深入了解产品的要求,这是产品接近法的最大优点。

2.产品接近法的要求

(1)产品本身必须具有一定的吸引力,能够引起客户的注意和兴趣,这样,才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色,毫无魅力的一般商品,不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖,而且事实上也的确如此,但若客户不能立即认识到这一点,最好还是不要使用产品接近法。

(2)产品本身必须精美轻巧,便于营销员访问携带,也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是,营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

(3)营销的必须是有形的实物产品,可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务,不能使用产品接近法,如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

(4)产品本身必须质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品,平时注意加以保养,以免在客户操作时出毛病,影响营销效果。

3.产品接近法的案例

1999年,小于进了一批验钞笔,最初几天,毫无战果,一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形,客户那无动于衷的表情,甚至粗暴的言行,真叫她不想干了!

第二天,小于改变了策略,她背着装验妙笔的包出了家门,来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼,问小于买啥,她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币,请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币,左看看,右看看,无奈地摇了摇头。小于问他:“真假人民币不易分辨,您收到假人民币怎么办?”他说:“我也没办法。”小于说:“这里有一种验妙笔,可以分辨出真假人民币。”她说着,拿出准备好的验钞笔,在两张人民币上各划一下,一张人民币上出现了淡黄色,另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书,微笑着说:“出现淡黄色的人民币是真的,出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣,问:“多少钱一支?”“两元一支”“好,我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵,有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀!

小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品。

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