当你在陈述一个商业提案和推销计划时，你并不是单纯的在传达信息，而是在说服别人。

商业提案的目的是刺激客户做出行动或接受你的意见。比如：一间公司的研究发展主管做出提案，希望得到最高层主管的授权向一个关键项目投入更多资金；一个设计师在展示公寓概念的设计；一位广告公司总监向潜在客户展示一个新的市场创意；一个保险公司的代理人说服一间保龄球馆老板成立一支保龄球队，等等。

在以上这些情景中，你的要陈述的信息必须得经过精心设计，尤其要涵盖投入和产出的关系，而“产出”的常常会是一些高科技概念的产品，比如针对糖尿病人的新型胰岛素泵。每当这个时候，一些技术信息当然必不可少。但请注意，你做陈述的目标是销售产品，概念或者服务。结合你的专业技术知识来向客户进行成功提案陈述，才会让你更受瞩目，获得职业生涯的长足发展。

准备商业陈述时可以按照以下四步来准备：

1.明确演讲目的

2. 分析观众需求

3. 说出你的主要观点和支撑观点

4. 催促听众做出明确的行动

你必须得明确你的演讲要达到的效果。你是准备推销产品还是服务？推荐活动方案？取得认同或赞赏？请务必弄清你想要达到的具体目标。

研究你的观众，然后根据他们的需求写出你的主要内容。请务必将你的产品特点，服务，创意和推荐“翻译”成“能对观众带来的好处”，然后将这些好处和他们的需求结合起来。比如，如果一间公司的需求是高质量耐用的产品，那你要展现的产品特点就不能以“节省成本”为关键点。

规划你的提案

如何组织思路写出一份好提案？可以参考新闻记者的写作方法--运用倒金字塔结构，在文章的前几段就开宗明义的说出最重要的信息。当你做陈述时，越往后的信息重要性越低。采取这样的方法，你的陈述篇幅可以更短，而效率却更高。而且这种方法还有更重要的好处。

如果你在一开篇就说明你的观点，随后引出的是支撑观点和详细数据，那么如果你的听众同意你的观点，后面的支撑信息就会起到加强作用。然而如果他们在一开始不同意，你随后的逻辑推理会说服他们站在你这一边。如果你的时间充足，在最后应该呼吁行动。告诉听众应该做什么看起来有点太过激进，但其实会帮助听众找到行动的方向。

利用视觉辅助手段

有效的使用视觉辅助手段可以让更好的描述和阐明你的观点。但相对的，如果视觉辅助做得不好，也可能毁掉你精心准备的提案，而且给观众留下不好的印象。

因此，请把PPT做得尽量清晰，让每个观众都能明白。要做得简洁明了，每一页只讲述一个观点。

以下是一些有效应对观众提问的方法：

1. 计划问题环节：在演讲的一开始，你可以跟观众先说你很欢迎大家的任何问题。在你的演讲结束和提问环节开始之间，设计一个自然轻松的过渡。

2. 预测问题：试着去猜测观众可能会问的问题。一个办法就是在同事和朋友面前预言一次演讲，看看他们会提出什么样的问题。预演还有另外一个好处就是帮助你发现演讲中可能漏掉的一些问题。

3. 梳理问题：在回答一个问题之前，确保弄懂这些问题真正的目的。如果可能，重复一遍，询问观众你这样理解是否正确。如果你不知道答案，要直说，然后告诉提问者你回去会查找答案，然后再联系他/她。

4. 不要抵触：要给观众一个印象：你很欢迎他们的问题，而且很高兴能有机会回答。你积极的态度将会是你成功演讲的“蛋糕上的糖衣”。

5. 结合演讲内容：接到问题后不管你的第一反应是什么，试着去用你刚才演讲的内容来回答问题。

6. 应对错误假设问题：有时候提问者可能会问你一些建立在错误的假设和前提上的奇怪问题。请保持礼貌，但也要坚持立场。你可以要求提问者把问题解释一下，分享问题的背景信息，这样可以有效的卸下这类问题的威力。

7.应对不相干的问题：不要浪费时间去回答一些风马牛不相及的问题，即使你知道答案。礼貌的告诉提问者，请提一些和今天的演讲相关的问题。

8. 拆分复杂问题：如果提问者的问题太过于复杂，包含许多其他小问题，你可以把它们一个个的拆解开来，再做回答。这样对你和听众都有好处。

9. 进行总结：注意观察时间，在超时前，再对你今天的演讲进行总结。这样，你可以给演讲一个完美的结束。总结是你留给你的观众的最终印象，所以请把握机会做到最好。

来源Proposals and Pitches
译者dayeoncemore