Managershare：米切尔·哈珀（Mitchell Harper）是「Capital H Labs」的 CEO，他的公司致力于为打造能够帮助其他公司快速成长的软件。哈珀认为，创业公司失败的原因在于没能为大部分客户解决第一层面的问题。在本文中，哈珀为创业者提供了一个用于检验创业点子是否可行的框架。

上周我宣布成立一个全新的创业工作室——「Capital H Labs」。我希望将少数极具才华的工程师和设计师联合起来，一起开发出能够让企业得到快速成长的软件产品，希望可以让企业的成长变得更具预见性。

我们的第一款产品即将发布，在过去 5 个月中，我们一直在做两件事情：（1）确保产品契合用户的需求；（2）一旦产品的需求得到确认后，着手制造产品。

在 2009 年我创立「Bigcommerce」公司的时候所使用的也是这个框架。今天的 Bigcommerce 拥有 100,000 位付费用户和 500 位员工，所募集的资金总额超过 1.25 亿美元。

在创业的过程中，最重要的是确保产品切合用户的需求。在产品的需求得到确认之前，功能、团队、设计和定价策略这些统统都是浮云。没有事先确认产品需求的企业有可能会陷于产品无人愿意购买的尴尬境地，浪费了大量资金和资源却落得如斯田地的创业者很可能会一蹶不振。

这当然是痛彻心扉的遭遇。

因此，在你着手募集资金和人才并执意成立创业公司之前，最好还是先评估一下自己的创业点子是否可行。下面 6 个步骤可以帮到你：

第一步，先写下客户所面临的问题，不要急于给出详细的解决方案。

你应该以尽可能清晰明了的笔调描绘出时常给自己或者他人带来困扰的问题。注意这里针对的仅为问题本身，解决方案我们后续再进行考虑。

你应该尽量将问题用简单明了的句子表述出来，例如：

• 一旦客户离开了餐厅，我们继续对客户进行跟进

• 在客户流失之前，我们很难判定哪些客户拥有流失风险

• 要为社交媒体设计专业级别的图像实在太难了

找到窍门了吗？你需要提一些尽量基本的问题，并将其打磨至足以用一句话清晰地表述出来。

第二步，评估所提的问题是否为第一层面问题。

找出问题所在并不困难，因为问题几乎无处不在，你的目标应该是找出「第一层面问题」。如果你能够解决一个第一层面问题，那么你至少为自己的潜在客户解决了一直困扰着他们的三个首要问题。

假设你的潜在客户是小型企业的 CEO，一直给他们带来困扰的前五个问题如下：

1、 推动企业的销售业绩

2、 确保市场营销活动可以高效进行（聘请一位负责市场活动的高管）

3、 将员工的薪酬和福利外包出去

4、 提升产品的标准

5、 依托社交媒体并在 Facebook 上投放广告

如果你希望开发一个社交媒体工具，那么你所针对的就不是第一层面问题，因为这个问题在清单上排在第五位。

毋庸置疑，客户会把大部分注意力投放到问题清单的前三个问题上，他们在面对非首要问题时不会表现出太好的耐性。因此，不论你的产品质量有多好，你为客户提供的支撑有多棒，一旦你所针对的并非第一层面问题，你将难以取得成功。

然而，对于创业者而言，这一直是一个知易行难的问题。「我的产品明明做的很棒，只要用户肯尝试，他们马上就会爱上这款产品的！」这个论调对于任何人而言应该都不会陌生，奈何这样的事件还是一次又一次地上演。

你应该如何确认自己提出的问题属于第一层面问题呢？首先你必须知道产品针对的客户群体是谁，你应该为潜在客户构建基本档案，例如：

• 公司规模：100-500 人

• 角色：总裁或者是负责市场活动的副总裁

• 地点：北美地区

• 行业：零售、技术以及酒店等

随后你需要列举 20 至 50 位符合档案标准的潜在客户，最便捷的方法是在 LinkedIn 上进行搜索，然后尝试与客户进行接触。初步接触参考模板如下：

「[姓名]：

您好，我们正在从事一项调研活动。我们希望能够和你们的 CEO 进行 15 分钟的通话，以便了解他/她是否有遇上（描述问题的梗概）的问题，请问你们明天下午 3 点钟有空吗？这次调研不会涉及任何销售行为，请勿担心。」

需要注意下列几点：

• 信件应该尽量简洁、明了，以免浪费调查对象的时间

• 在信件中应该注明希望进行通话的详细时间，以免反复发送邮件

• 你发送邮件的对象数目应该为希望调查的对象数目的三倍，如果说你希望和 20 位对象进行会谈，那么你应该给 60 位潜在用户发送邮件。因为大部分收到邮件的对象并不会进行回复，有些用户会回复表明不感兴趣。

好了，现在备受问题困扰的 CEO 中已经有 20 位同意进行会谈了。

我知道自己对于这个步骤的描述比较理想化，但你是一位企业家，你应该自己想办法去解决所遇到的难题。如果说你连和别人进行电话会谈都做不到，那么创业或许并不适合你。

在打出第一通电话之前，你需要找出 10 个自己希望征询的问题，要记住这通电话的目的在于确认下面几点：

1、 他们是否有遇到这类问题

2、 问题对他们造成的滋扰有多大（是否为第一层面问题？）

3、 他们目前是如何解决这类问题的

4、 他们是否愿意为解决方案支付一定金额

将答案整理成一个 Google document 或者是 Evernote 文档，大约进行了 5 次通话之后你将知道清楚所提的问题究竟是第一层面问题还是可有可无的问题。切记，不要为了解决一个可有可无的问题而创立一家公司，人们或许会乐于使用你的产品，但他们不会愿意为其支付资金。

第三步，对现有解决方案进行评估

在打完 20 同电话之后，你将会对受访对象针对问题的现有解决方法形成一个感知。他们的解决方法可能是利用特定的产品或服务，甚至是把问题外包给某家公司进行处理。

到了这个阶段，你需要对受访对象的现有解决方案进行深入挖掘。不要问诸如「你们现在是用哪一款产品来解决问题的呢？」这类具有明确指向性的问题，因为他们不一定会一直使用某一款特定的产品。你应该询问他们是「如何」解决问题的，受访对象有可能使用单一产品或者借助一系列工具的组合来解决问题，你需要用心聆听。

一般而言，你应该试图去解决那些其他竞争对手正在着手解决的问题，如果说至少有一位竞争对手在融资和经营上做得不错，至少能够说明你所找到的第一层面问题拥有广阔的市场空间。

如果你发现自己找到的问题没有任何竞争对手参与解决，那么你应该谨慎求证。通常这意味着你所选择的问题没有太大的市场空间或者是问题过于具体以至受众太少。问题提得具体是一件好事，但也要注重问题受众的广泛性。

第四步，找出现有解决方案的缺陷

不管受访对象用于解决问题的是某样特定的产品还是一系列工具的组合，你需要做得是找出现有解决方案的缺陷。

如果说他们使用的是某样产品，那么他们对产品本身有什么意见呢？产品本身是否存在缺陷？是否可以通过为产品增添一些功能以使得产品更容易使用？

你可以把市面上现有产品的功能作为基准线，但你的产品至少应该比现有产品优胜 20%。切记，你需要的不仅仅是不一样的产品，你的产品需要比现有产品更具优势，而且是容易让用户察觉出来的明显优势，这个优势将会成为产品的卖点。

如果受访对象的解决方案不是某样特定的产品，你应该认真观察他们究竟是如何解决问题的。他们的解决方案会是邮件、外包服务以及「Dropbox」的组合吗？还是通过聘请两位全职员工来解决现有问题？找出现有解决方案的缺陷（可以从时间、复杂程度、成本和易用性等方面考虑）。

耐心挖掘受访对象的解决方案，随后向他们复述一遍以查看自己是否理解到位。

进展至今，你已经完成的事情如下：

ž 简单、明了地陈述问题

ž 确认了问题至少困扰着 20 位访谈对象

ž 确认了现有解决方案具备提升空间（你的产品至少能够比现有产品优胜 20%）

ž 你能够明确说出优胜的 20% 体现在哪里——只有这样才容易向用户解释为什么你的产品比其他产品更有优势。

第五步，确认访谈对象是否有为解决方案设立预算

如果你希望着手解决的第一层面问题存在竞争对手，从以下几个方面对其进行考察：他们是在快速成长吗？他们的客户数量庞大吗？他们有在募集资金吗？他们在进行招聘吗？然后评估他们的成长速度。

在大多数情况下，缺乏优质产品的竞争对手可以保持盈利是一个很好的兆头，因为这意味着整个行业的利润前景非常良好。你还需要对至少 10 位受访对象进行电话追踪并询问他们对于定价的看法。不要提供过于具体的报价参考，你应该着重观察受访对象在听到解决方案收费时的第一反应。

你应该首先复述他们所遇到的问题，随后再向受访对象解释你所提供的解决方案。（侧重讲解那 20% 的产品优势，这是把你的产品和现有产品区分开来的本质）

接下来你应该说的是：

「假设我可以提供刚才所说的解决方案，你对于这项产品（或服务）的定价有什么看法？」

受访对象的回答无非是以下三种：

1、 他们会明确表示自己不愿意为产品或者服务付费

2、 他们会闪烁其词，表示出模棱两可的态度

3、 他们会明确表示愿意为产品或者服务付费

如果说受访对象的答案是第一或者第二种，你应该继续对原因进行挖掘。

他们不愿意付费的原因是什么？他们公司的其他人员愿意付费吗？他们公司有专门为这类问题设定预算吗？他们有和 IBM 等企业签署长期合同吗？他们是对创业公司缺乏信任吗？这类问题对于他们而言属于第一层面问题吗？是因为受访对象今天的情绪出现了问题吗？

在 10 位以上的受访对象的再访谈之中，你希望看到 5 位以上的受访对象同意为解决方案付费。你无需在特定的价格上进行细究，仅仅得到受访对象的首肯就足够了。

需要注意的是受访对象在口头上同意为产品或者服务付费并不一定意味着他们会信守承诺，但这是一个不错的开头。我确信到目前为止你已经打消了超过一半数量的创业念头（如果说你拥有 2 个以上的创业念头的话）。

第六步，通过上述步骤得到的结论描绘创业路标

假设你成功找到了拥有广泛付费受众的第一层面问题并成功俘获了一定数量的潜在客户。你的创业之旅进行至今，你已经拥有了可以共商产品功能、框架以及设计等内容的潜在客户。这些潜在客户当中会有一部分成为你的第一批付费用户。

现在你已经拥有了一个完整的反馈闭环，而且截至目前为止你无需耗费大笔资金胡乱摸索，这样的结果岂不妙哉？

从现在开始你可以着手创建自己的公司了，你应该开始对产品进行计划并着手打造优质的产品。这个过程所涉及的内容非常复杂，在这里就先不展开叙述了。你只需脚踏实地，一步一步地前进，很快你就会清楚自己的创业点子是否能够产生可持续的利润。到目前为止你没有编写一行代码，也没有聘请任何设计人员或者进行资金募集。

现在进入技术领域的门槛已经降得很低，创造产品也变得越来越容易了，但产品并不是公司的全部。公司还应该包括面对问题困扰并愿意为解决方案付费的客户。千万不要被成为下一个「Instgram」或者「Snapchat」的白日梦所迷惑，这样的概率太小了，你也根本不必成为这两家公司的复制品。

我的偏好是为企业解决问题，这些企业都乐于为软件花钱，因此你只要能提供优质的解决方案，想要盈利并不困难。

希望你能善用这六个步骤，早日找出属于自己的创业金点子！祝你好运！

文章来源：medium，TECH2IPO/创见 阮嘉俊编译。