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间接谈判

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1.什么是间接谈判

按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判间接谈判

间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。[1]

2.间接谈判的适应情况[1]

间接谈判多适用于以下情况:

1、谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2、在冲突性较大的谈判中,为了避免双方直接冲突,多采用此法。

3、在谈判出现僵局,双方又无力解决时。

3.间接谈判的注意事项[2]

在间接谈判中,当事人应特别注意下列事项:

1、介人者的选择:使用间接谈判方式,对于介入者的选择,应特别注意其能力、信用及对双方的关系及影响力,以免该第三者的介入,反而阻碍谈判的进行与结果。虽然,介入者的介入方式,有时依当事人的一方请求,但也可能由介入者主动介入,但双方必须对该第三者的各种状况,做深入的了解。

2、介入者的权限:介入者无论属于中立、代理一方或代理双方当事人间的关系及权限、其授权的范围,应有明确的规范,以免该第三者滥用其权限而受到不利的结果。通常在谈判中,该第三者应以转达意思为主要,若有特别的意思,也宜先与一方洽商之后,将其决定的内容转达他方,而避免由该第三者左右当事人的意思,致使产生挑拨离间的反效果。

3、宜与介入者作充分的意见沟通:介入者容易了解当事人的意思,得就当事人的态度,加以判断或猜测一方或双方当事人的处理原则与谈判的目标。本来,采用间接谈判的目的,在于借用介入者的意思与协助,减少当事人的对立,以求更合理之谈判结果,因此,充分沟通意见,应为达成此目标不可缺少的要素。

4、以书面确认或转达:为使介入者所表示的意见,能真正反应本身的意思,于谈判过程中,若遇到重要事项,无论当事人本身的意思或经该第三者协调所作的意思,宜采用书面的方式表示,以免因传达的错误或不完全,而影响整个谈判的不利局势。同在谈判的各阶段及最终结果,应作成确认书,由当事人及该第三者签认为证。

4.间接谈判的优点[1]

1、中介人一般都是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对方的行为方式,便于找到合理的解决问题的办法。

2、代理人身处代理的地位,利益冲突不直接,不易陷人谈判的僵局。

3、代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益。

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