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配角赞同法

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1.什么是配角赞同法

配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角,自己以配角的身份促成交易的实现。

从性格学理论来讲,人的性格可以分为多种多样,如外向型与内向型,独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己,对于内向型与独立型的人,更是如此,他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下,推销人员应营造一种促进成交的氛圈,让顾客自己作出成交的决策,而不要去强迫他或明显地左右他,以免引起顾客的不愉快。

2.配角赞同法的优点

既尊重了顾客的自尊心,又富有积极主动的精神,促使顾客做出明确的购买决策,有利于推销成交

3.配角赞同法的缺点

但这种方法的缺陷也是明显的,它必须以顾客的某种话题作为前提条件,不能充分发挥推销人员的主动性

4.配角赞同法的要求

运用这种方法时,关键应牢记一个法则,即始终当好配角,不能主次颠倒。按一些有经验的营销人员的办法,

可以借鉴四六原则,即推销人员只懂引导性的发言和赞同的附和,一般占洽谈内容的十分之四;启发顾客多讲,一般可占洽谈内容的十分之六。

在当配角的过程中,应认真慎听顾客的意见,及时发现和捕捉有利时机,并积极创造良好的氛围,促成交易。

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