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统筹型谈判

百科 > 谈判方式 > 统筹型谈判

1.什么是统筹型谈判[1]

统筹型谈判是指双方谈判的主题不是一个,而是由几个构成,其特点是要把不同的问题综合起来考虑。为了在一个问题上有所得,就得在另一个问题上有所失。

2.统筹型谈判的技巧[2]

在这种谈判中,双方已不再是“单一型谈判”中的激烈竞争的对手,他们能一起合作,还会得到较多的利益。如甲乙双方正在进行谈判:一个是关于金钱问题,甲方要求成交价至少为3万元才能签约,乙方则坚持最多只能考虑2万元,双方不存在达成协议的临界范围;另一个是交货时间问题,甲提出最早6个月才能交货,乙方则要求最晚不超过4个月交货,双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时,用统筹型谈判,就可能达成协议,即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价,那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间。双方彼此愿意承认这个折中方案。

统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即“金钱”和“时间”)结合起来,使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是:为了得到某项利益,而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此在谈判时,许多谈判者往往表现为在一个问题上坚持自己的意见,而在另一个问题上接受对方的意见。

3.单一型谈判向统筹型谈判的转化[3]

假定在许多情况下,统筹型谈判比单一型谈判更好,那么如何才能使谈判转化为统筹型呢?下面是几个要点:

·寻找到并分析对方立场背后的原则(亦即发现客观的标准)。

·探讨他们的立场是如何表达你们相互间的利益的。

·把任何所述的立场当作几种或众多可能性中间的一种选择。

·不要为自己的观点强词夺理,而应欢迎批评和建议。

·倾听、询问、倾听、询问、……

·以静听细想的方法对待任何进攻或不合理的请求。

·中止谈判并退却到你的谈判协议最佳选择。

·试试其他冲突管理形式,如调解。

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