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积压商品

百科 > 营销术语 > 积压商品

1.什么是积压商品

积压商品的形成,不仅与产品自身的品种、性能、流行、质量、价格有关,而且与生产厂家、商家的销售策略、销售方式有着密切的关系。消费者对某项产品的购买,不仅决定于该项产品的生产厂家、性能、质量、价格如何,还决定于生产企业、商家的产品服务与该项产品对消费者的心理满足程度。企业即使生产了物美价廉的产品,若销售不当,照样不会被消费者接纳

积压商品是制约企业扩大营销、提高效益的重要因素.往往由于市场竞争具有时效性和风险性,一些商业企业在营销活动中因市场预测,进货批量、营销时机和经营决策上的失误往往程度不同地造成商品积压,使企业背上沉重包袱。

引起的后果也可想而知:利润受损,资金周转困难;严重的,只有眼巴巴看着自己的血汗钱跟着一堆堆变质腐烂的东西报废掉。

2.积压商品的评估

  • 按批发价格调拨

如果一个产品的积压是全国性的积压,那么这类产品肯定要被市场所淘汰,不过很多产品的积压仅是地区性积压,例如订单不合理、或是流通不畅、或广告策略有问题,所以以批发价格调拨给其它的销售区域,让产品重新产生价值,在财务上就按批发价格调拨的方式来进行处理。

  • 按销售代理价格折积分

如果把积压产品以非常低的价格卖给客户的难度很大,那么可把积压产品折价之后,折成积分给代理商,这样代理商可能会乐于接受,积压产品的处理难度自然也相应降低了。

3.控制积压商品损失的方法

那么,怎样尽快把积压的商品推销出去,把损失控制在最小范围之内呢?

1、易地销售

有时,企业的产品在本地市场或某几个固定销售网点上长期销售,会造成市场饱和,使本企业的产品滞销。如若企业在国内其它地区或国际市场易地销售,就可能为这些滞销产品带来新的出路。因为不同地区在风俗人情、消费习惯等方面是有差异的。青岛某鞋厂积压了一大批“解放”黄胶鞋,在本地已失去市场。后来,厂长亲自带队拉着鞋到湖北、河南等地的老区、山区推销,大受欢迎,很快销售一空。

2、加工销售

加工销售是指企业对某些滞销产品,按消费者的意向、层次进行改造。具体方法有:

(1)增加产品的科技含量。上海某电视机厂有一大批黑白电视机积压在仓库。后来厂里发动技术人员给电视安装上高灵敏度天线,又增添了立体声混响功能,受到广大农民朋友的欢迎,很快打开了销路。

(2)扩大产品的功能附加值。某地有家纽扣厂陷入困境之时,采纳了一位职工的建议,在纽扣上开个小洞,向小洞内注入香水,使之能进不能出,香味飘逸长久不散。这种改进后的“香水纽扣”一上市便大受青睐,产品销路大开。

(3)让落后于时代、陈旧感太强的产品时髦起来。深圳一家手表厂在积压的旧式手表的基础上,采用先进工艺,将一些时髦词语刻在手表上,同时还可以刻上购买者本人姓名、赠言、祝福字样等,投放市场后很抢手。

3、示范销售

将滞销产品先给一部分消费者使用,以招徕消费者,把潜在市场变为现实。

4、服务销售

企业对滞销的产品,实行免费送货等服务。可在销售现场技术咨询、传授方法。

用红笔把原来的印刷标价涂掉,旁边再手写上新的价格,最好用黄色,这种方法看起来很简单,其实它是利用顾客心理的一种手段。个中奥秘在于:首先,原标价牌上印刷的数字,往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价,会使顾客感到便宜。其次黄色给人一种特别廉价的感觉,黄笔标上新价钱,让顾客看起来很有诱惑力。搞活积压商品,其目的是搞活资金。

4.控制积压商品损失的关键

一是企业领导要转变观念,与其占压在库存里直至一文不值,不如早下决心能卖一点卖一点;

二是加大积压商品的促销,要对积压商品进行科学的分类,合理定价,集中时间、人力开展促销;

三是生产企业要以销定产,流通企业要严把进货关,并制定库存商品分析表,对超过一定时间的商品库存,就要列入积压商品之列,采取措施及时清仓销售。

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