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激将法

百科 > 谈判策略 > 激将法

1.什么是激将法[1]

以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。

激将法可以直接刺激对方主谈人。例如,某方说:“贵方谁是主谈人,我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力,反过来激起对方(尤其年轻资历浅的业务员)急于表现自己的决定权或去争取决定权,使卖方谈起来方便,且寻机得利。也有以此将军的做法:“既然你有决定权,为什么不马上回答我方明确合理的要求,你还要向上级请示吗?”迫使对方主谈人要正视买方条件。此外,还有间接刺激对方主谈的做法,即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如,在一项谈判中,卖方主谈不吃激将法,买方反过来对其聘用的律师讲:“你是律师,知道买卖应公道。公道的价,不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据,我怎么能接受呢?”律师被说动了,同是该论题,该理由,从律师的角度,无言以辩,只能接受。此时,主谈人再被激时,就难以抗拒了。这种激将类似“将军”,不吃也得吃,躲是躲不过去的。

2.激将法的运用[1]

商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议,需要强调的是,激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法,需要较高的技巧,运用时需要注意以下几个方面:

1、激将的对象一定要有所选择。一般来说,商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种;第一种是不够成熟,缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望,总想在众人面前证明自己,容易为言语所动,这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法,鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。

2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下,切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手,往往能取得较理想的效果。

3、使用激将法要掌握一个度,没有一定的度,激将法收不到应有的效果,超过限度,不仅不能使谈判朝预期的方向发展,还可能产生消极后果,使谈判双方产生隔阂和误会。比如,在诸葛亮智激黄忠中,如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激,对黄忠的实力表示不信任,很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他,两人会由此产生误会。

4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨,被谈判对手识破,不仅达不到预期的效果,使我方处于被动地位,而且可能被高明的谈判对手所利用,反中他人圈套。

5、激将是用语言,而不是态度。用语要切合对方特点,切合追求目标,态度要和气友善,态度蛮横不能达到激将的目的,只能激怒对方。

当然,作为一个优秀的谈判人员,不但要善于使用激将技巧,而且要善于识破激将法,在商务谈判中沉着应付,不为对手所激。

3.激将法的实例

某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量跟不上,搁置了4年无法使用。后来,新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。

正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:

  • 该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪200万元添置设备,困难很大;
  • 该厂厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。

对内情有所了解后,甲方的代表白女士决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方白领:“昨天在贵厂转了一整天,详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为,能力非凡,真让人钦佩。”

乙方厂长:“哪里哪里,小姐过奖了!我年轻无知,恳切希望得到小姐的指教!”

甲方白领:“我向来不会奉承人,实事求是是我的本性。贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,就会说不好。”

乙方厂长:“小姐对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗?”

甲方白领:“贵厂现有生产设备,在国内看,是可以的,至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事,只是有两个疑问:第一,我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些,觉得受到了甲方白女士的轻视,十分不悦。于是,他用炫耀的口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋,甲方成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了乙方。

运用激将法一定要因人而异,要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。

对那些老谋深算、富于理智的“明白人”,不宜使用这一方法,因为他们根本不会就范。

对于自卑感强、谨小慎微和性格内向的人,也不宜使用此法,因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽,因而消极悲观,丧失信心,甚至产生怨恨心理。

运用激将法,还要掌握好刺激的火候,火候太过,会造成客户的心理压力,诱发出逆反心理,客户就会一味固守其本来的立场、观点;火候不足,语言不疼不痒,激发不起对方的情感波动。

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