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最后机会法

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1.什么是最后机会法

推销人员向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会,限制成交内容和成交条件,利用机会心理效应,增强成交“这种商品今天是最后一天降价,“机不可失,时不再来”,往往在最后机会面前,人们由犹豫变得果断。

最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理,

2.最后机会法的优点

能够引起顾客对购买的注意力,可以减少许多推销劝说工作,避免顾客在成交时再提出各种异议;

可以在顾客心理上产生一种“机会效应”,把他们成交时的心理压力变成成交动力,促使他们主动提出成交。

同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是对顾客的一种让步,主要满足顾客的求利心理动机。

最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件,有利于巩固和加深买卖双方的关系,对于较难推销的商品,能够起到有效的促销作用。

3.最后机会法的缺点

但它增加推销费用,减少收益;

有时可能会加深顾客的心理负担。

4.最后机会法的要求

运用此种方法,要注意针对顾客求利的心理动机,合理地使用优惠条件;

要注意不能盲目提供优惠;

要注意在给予回扣时,遵守有关的政策和法律法规,不能变相行贿。

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