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从众成交法

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1.什么是从众成交法

从众成交法也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。

社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为,受个人观念的支配,也是一种社会行为,受社会环境的影响。

个人认识水平的盹制和社会公众的压力,是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时,不仅要考虑自己的需要,受自己的购买动机支配,还要顾及到社会规范,服从某种社会压力,以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理,创造一定郇众人争相购买的社会气氛,促成顾客迅速做出购买决策。

2.从众成交法优势

从心理学角度讲,顾客之间的相互影响和相互说服力,可能要大于推销人员的说服力,这使得从众成交法具有心理上的优势。

3.从众成交法缺点

它的不足之处在于,如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客,会起到相反的作用。

4.从众成交法的注意要点

从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点:

1.采用从众成交法推销产品时,长期可发动广告攻势,利用名人,宣传名牌,造成从众声势。

2.寻找具有影响力的核心顾客,把推销重点放在说服核心顾客上,在争取到核心顾客的合作后,利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。

5.从众成交法举例说明

例如,女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟,那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时,若营业员说:“对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了:”一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象,即:缺货就意味着是好货,紧俏品就是好商品,肯定值得购买。

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