8月18日，共享单车企业ofo小黄车正式拿到美国西雅图政府的许可证，获准在美国城市运营共享单车。

从2014年ofo公司创立，到2016年11月ofo宣布进军海外城市，到2016年底进入第一个海外国家新加坡，再到如今进入英国、泰国、美国等7个海外国家和地区。短短3年左右的时间，ofo以“开飞机”的速度快速增长，不仅在国内市场快速发展，并且走出国门进入国际市场“攻城略地”。

一家创业型企业，ofo为什么能够在短短三年时间迅速跨出国门？而且与此前很多中国企业出海首选发展中国家的路径不同，ofo出海的首站为什么选择新加坡？并且之后选择的国家也多为欧美发达国家？这么早就选择出海，背后的商业逻辑究竟是什么？带着这些问题，笔者独家采访了ofo小黄车COO张严琪。

出海进入加速期

问：2016年底ofo进入新加坡开始试运营，在2017年2月正式在新加坡推出上千辆共享单车。现在ofo已经进入了英国、美国、哈萨克斯坦、泰国、马来西亚和日本等7个海外国家和地区。请问ofo从什么时候确定的国际化战略？以及为什么在2016年底开始正式进军海外市场？

张严琪：出海是ofo在诞生时就有的愿景，ofo的logo是图像式的logo，就像一个人在骑单车，这是一个全世界人都看得懂的logo。

具体的时间上来讲，2016年11月ofo正式开启城市服务，开启城市战略的同时确定了下一步是海外市场。但是在早期的时候，因为资源问题以及国内市场还没打开等原因，所以是先紧着国内市场在发展。

2016年底，当时ofo在国内的整体市场还比较小，只是进入了十几二十个城市，当时我们进入新加坡开始了试运营。现在我们已经进入了全球170个城市，国内市场稳定后，去落地海外市场，就是自然而然的事情。

新加坡作为出海的首站，速度相对会慢一点，我们需要观察海外的市场、产品、用户及APP等，产品整体调试也需要时间。但是从现在开始，未来的两三月我们海外的扩张会逐渐加速。

因为，一方面ofo在国内的市场份额处于领先地位，在国内市场正向运转；另一方面，我们现在对海外市场比较有信心，无论从团队上还是从产品上，我们都打磨到了一定阶段，现在海外市场属于快速扩张的阶段。

问：为什么出海首站选择新加坡？

张严琪：我们出海的第一站选择了新加坡，首先当地华人比较多，ofo在当地已经有一定的知名度。因为从我们的系统可以看到，在全世界范围内，在一些地方，我们还没有产品，但是已经有人在当地打开ofo的APP了。新加坡是海外打开我们APP最多的国家，换句话说，在海外国家中，ofo在新加坡的知外度最高，这对我们来说是一个简单的指导。

从供应链的角度来看，新加坡距离中国相对较近，把共享单车运往新加坡的时间相对较短，而欧美的距离则相对远一点。另外，从可控性的角度以及从市场进入门槛的角度来看，新加坡都比较合适。

问：之前的很多中国公司出海，首先会选择发展中国家作为突破口，然后再根据实际情况进入欧美等发达国家。我们看到ofo出海的前几站包括新加坡、英国、美国等发达国家，也有哈萨克斯坦和泰国等发展中国家。ofo的出海路径为什么和常规的做法不太一样？

张严琪：每个公司出海都有各自的逻辑，他们选择从发展中国家开始，有可能是因为他们在欧美国家已经有一个非常大的竞争对手了，而东南亚等发展中国家可能还没有，所以他们选择的出海路径是先从发展中国家开始。ofo共享单车在中国非常领先，而且是我们原创的模式，在全球市场对于我们来说没有竞争对手上的障碍，我们在选择出海的路径时，没有去考虑这个国家是发达国家还是发展中国家。

出海之前，我们会做全球市场的调研，很多指标将作为我们出海选择城市的指导。对我们业务影响比较重要的因素包括，城市的人口密度、城市的自行车拥有量、当地的公共交通情况、当地居民的人均收入以及每个月愿意在出行上花的钱，还有结合当地城市规划和公共交通情况是否存在短途出行的痛点等等。根据这一系列的指标我们会将全球适合打开的城市做一个排序，按照最需要去的程度来排序，排序好了之后就是跟着排序走。

解决方案日臻成熟

问：这次ofo在美国西雅图是拿到美国西雅图政府的许可证，这个牌照好拿吗？牌照的价值是什么？

张严琪：并不是每个国家和地区都需要像美国西雅图那样的牌照，但总的来说，前提是在跟当地政府保持良好的沟通下，然后才会去投放共享单车。

我们发现，无论是政府部门还是民众对共享单车都比较欢迎支持，但是各个地方的情况稍微有些不太一样。有的地方当地政府会发具体的无桩共享单车许可证；有的地方因为当地没有相对应的监管条例，可能就需要跟政府达成一定的共识，告诉他们我们要来了；有的地方可能需要参加当地政府的竞标等等。和当地政府部门保持良好的关系是开城的重要步骤。

问：海外开拓城市大概分为哪些步骤？其中有哪些需要注意的问题？

张严琪：开城的步骤具体到每个城市可能会有点不一样，但大体来讲会分为几大步骤。首先是市场调研，去之前需要先了解这个城市能不能做，以及怎么做；之后如果觉得可以做的话，我们会先派一名“海外负责人”进入当地把团队招募组建起来，然后会跟当地的政府部门去接触，包括市政部门和管交通的部门。

当然，我们会利用一些合作机构和一些朋友的介绍去与当地政府部门进行接触然后保持沟通。通常我们获得一个比较正面的回复后，后方的供应链就可以准备车辆生产了，因为每个国家对车的要求稍微有些不同。

只要当地政府没有明确表态这个项目不行，我们的共享单车就可以发往当地市场发。之后可能就需求根据相应的法律法规获得许可证，或者签订守则，或者达成共识。当这些准备工作完成之后，就会选择小区域进行试运营，当小区域运营得差不多的时候，团队也在继续扩大，然后再把区域不断扩大。

问：海外市场与国内市场相比有哪些差异？

张严琪：共享单车作为标准化的产品，在用户体验上是没有什么差异。具体到支付细节上，每个国家就会有些不一样。

在国内市场我们的用户已经习惯了用支付宝、微信等移动支付工具，但在国外，有些国家和地区的消费者习惯用信用卡、储蓄卡或者当地的支付工具。我们希望用当地最合适的支付习惯进入市场，而不是去改变当地的支付习惯。所以，每个国家或地区我们根据当地的实际情况会有一套相对应的解决方案。

在今年7月27日，我们和全球领先的支付科技公司Adyen建立战略合作伙伴关系。Adyen整合了全球250种付款方式和187种货币，可以为ofo在全球市场的扩张提供从支付、结算到安全等全方面的支付解决方案，这样就不需要我们再一个一个地去谈解决方案了。在产品和支付等各个细节上，我们做了很多作业，知道怎么使用更聪明、更快的问题解决办法。

全球性带来稳定性

问：落地海外市场之后，ofo在当地的运营怎么做？

张严琪：“海外负责人”进入当地组建团队，招募的成员都是当地人，我们在每个地区的运营都是由本地团队来负责。比如在英国的运营团队全部是英国人，在意大利运营团队全部是意大利人。

还不要说国际市场，在国内市场，去到一个陌生的城市，本地人去做一个事情和外地人去做一个事情，效率完全不一样。我们充分相信当地人对当地文化的了解，并且认为由当地人来做运营最合适，当然，我们会把ofo的系统、运营方式等教给他们。至于当地的运营怎么做，应该先到哪条街去投放，先进入哪些学校，在城市里应该去找哪些合作伙伴进行合作，需要跟哪些人搞好关系等等，我们有一套解决方案，可以由我们去教他们怎么做，但如果是当地人的话他可能完全知道这些情况。

当地人最了解当地市场，也知道什么样的产品最好，什么样的支付体验最好，什么样的客服服务最好，所以，使用当地团队运营可以给当地的海外用户最好的体验。

问：ofo在出海的过程中遇到过哪些棘手的问题？

张严琪：出海遇到的最大挑战还是在招人上面，我们现在在海外的扩张速度非常快。怎么样以最快速度找到合适的人，怎么样让团队的数量、质量能够匹配市场的发展，我认为这是所有高速发展的互联网公司都会遇到的困难。在其他方面我们都有一套标准化的、可复制的开城方式，没有太大的困难。

问：在ofo的整体战略版图中，以后国内市场和国际市场将分别处于什么位置？

张严琪：ofo是一家全球化的公司，再等6到8个月，国外市场逐渐起来之后，国内和国际市场的界限就没有那么明显，到时候对于我们来说就是一个全球公司的全球市场，我们会区分为中国市场、印度市场、美国市场等，这些市场之间将是并列关系。

问：成为一家全球化的公司对ofo来说有哪些好处？

张严琪：我们首先考虑的不是对公司有什么好处，因为我们的理想是服务全世界，解决全世界人民最后一公里的痛点，所以我们要把ofo非常好的解决方案带给全世界。

当然全球化对公司而言有很多好处。第一点在人才技术上，虽然中国的人才和科技非常顶尖，但如果仅仅是一家中国公司，在人才和技术上会相对比较局限，如果是一家全球公司，公司的视野，能够吸引到的人才和科技的含量是不一样的。第二点，全球性的企业长远发展能力比较强，如果只是待在一个市场当中，公司经营受市场不可控因素的影响就会非常大。

举例来说，如果我们只在北京开展业务，遇到下雨天单量就降下去了，如果在全中国的170个城市开展业务，一个地方的波动对整体的影响就会比较小。扩大到全球市场也是这样，当北半球是冬天的时候，南半球是夏天，这样我们整体的订单量受气候的影响就会小，公司整体的稳定性会更高。