关于数据，可能一直都是很多买手学员或运营者头痛的问题。他们对一些中低端的商场，快销品牌的sku 数量多少，按照什么色系搭配，快销品的陈列都没有明确的概念。中赫时尚高级讲师、时尚买手数据讲师Linda老师为了让学员们更真实的了解市场，和数据，能够快速了对数据理解带大家来到北京最大shopping mall实地调研考察。

相比较于skp或老佛爷等成熟商圈的调研，中赫时尚买手1707学员表示，对于开店颇有经验的他们来说，在一家大面积店铺中，快时尚品牌的具体sku，陈列方式和陈列规划等，会更加贴合他们的实际店铺运营状况，所以此次买手外出调研选在北京荟聚·西红门购物中心。该购物中心是一个真正意义上的一站式购物中心。拥有超过400家商户，其中荟聚了包括H&M、Uniqlo（优衣库）、GAP、Old Navy、C&A、American Eagle、Forever 21、Mango、CK等众多快时尚品牌，可谓是快时尚品牌在北京最全的集体亮相。

买手组货的过程，不仅仅要参考流行趋势，考虑产品搭配，同时需要考量产品周期与品类占比，结合市场需求以及数据分析，通过理性与感性的结合，做到快速且周全的判断与决定，以此提高品牌的市场竞争力和企业的盈利性。

“买手订制价格时需要考虑终端店铺的货品组合及陈列设计，在选货时就需要想清楚哪些货品是主打业绩销售的，哪些货品是主做陈列的。”Linda在中赫时尚数据分析模块上说道。

拿欧时力品牌为例，它目前是所有同类型，同档次品牌中，商品销售量第一。该品牌打折最少，正价店利润是所有品牌里最高的，打折商品会全部转奥特莱斯折扣店。它最吸引客户的是面料和做工。做工和所有缝制非常精细。原先全部给外包公司，现在全部由品牌自行生产，生产环节成本自然也随之降低。

买手在订制产品价格之际，需要考虑的因素很多，去除折扣价和售罄率，当货品产地及成本价格有所变化时，买手所订制的价格也要随之变化。买手需要根据供应商提供的货单，对比库存量，对照废率，再来核算价格。

分享一组时尚买手必知的12项零售数据以及OTB计算法则：

·SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位;以服装为例可以是以件为单位。

·KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工 的绩效与关键指标作出比较地评估方法。

·VM：视觉营销体系，不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。

·VP点：引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间，是店铺的橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等，由陈列师完成。

·PP点：作用—表达区域卖场的印象是展柜、展架、模特、卖场柱体等，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品。

·IP点：展柜、展架等，作用是将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。

·毛利率：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%

·品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

·售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数

·平效：终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 平效 = 销售业绩÷店铺面积。

·连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。连带率= 销售总数量 ÷ 销售小票数量(低于1.3说明整体附加存在严重问题)个人销售连带率=个人销售总数量 ÷ 个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)

1707时尚买手班