文/刘墉

我们常说「有关系就没关系，没关系就有关系。」

这话一点都没错，而且何止中国人？西方社会也一样。不信你看看，连好莱坞都有多少演员，是圈里人的孩子。原因很简单：第一，近水楼台先得月；第二，你有孩子，我也有，今天我照顾你的，明天你照顾我的，这关系可以利益交换。

政军商界就更甭说了，除了提拔自家人，将来可以利益交换，而且出自同一个圈子，比较安全无虞，用自己人总比用外面来的安全。

同乡之谊也是一种关系，首先，跑得了和尚，跑不了祖庙，彼此容易信任。其次一群操同样语言的人好沟通，也好保护既得利益，肥水不留外人田。所以温州人会团结起来，成为「温州帮」，美国的爱尔兰裔会掌握救火队的工作，甚至一代传一代，几百年「占着肥坑」。

关系虽然重要，但必须用得妥当，千万别以为只要有关系，或多托几个关系，就一定没问题，要知道，关系没找对，原本能办成的事，反而可能弄砸。

举个例子，今天某公司顶头老板跟你老爸是拜把子的兄弟，你老爸出面，你的基本条件又过得去，多半没问题。因为那关系单纯，又是由上而下，所以大老板交代一声，你就进去了。

你会不会是探子

问题是，当公司里的人知道你是老大交下来的，对你有好处吗？

当然有好处！大家可能拍着你，唯恐你「上去」参一本。但是同样的心理，你那部门的主管会高兴吗？你整天在公司，大大小小黑黑白白的事，都可能被你知道，对他有好处吗？

你根本是第五纵队，搞不好是上面埋在这部门打探情报的。再不然你就是颗棋子，找机会取代他。

所以，你在那个部门不会多么好受，里面的黑幕愈多，你愈会被暗中排斥，甚至不让你学到东西，免得有一天你爬到他上面。搞不好因为忌你，你的主管还会四处放对你不利的谣言，用迂回的方式传达给大老板。

结果，你在那单位可能混上十几年，薪水不少、级别照升，却一无长进。

忌托太多关系

也别认为你托的关系愈多愈好。

今天你想进个单位，先托甲，去找单位里的A；又怕不够力，再托乙，去找单位里的B。

你想两路进行，应该够力了。岂知很可能产生反效果。说不定甲已经为你关说，要成了，突然听说乙也在帮你。甲会怎么想？换作你，你又会高兴吗？显然你是不够信任甲，才去找乙嘛！今天如果他给你办成了，只怕你还要猜是因为乙加了一把劲，才成的。

结果，他很可能打电话冷冷地问你：「你是不是也托了乙啊？你怕我不行吗？」

更麻烦的是，如果甲跟乙是对头，就更多猜忌了。他们会猜想，你跟两边关系都好，进来之后会站在谁那边？如果你是脚踩两条船、墙头草，只可能惹麻烦，两边不讨好。

忌总去找老臣

好！现在假设你有幸进入了某公司。

千万记住，就算你是老人介绍进去的，也千万别总往「老人」那儿跑。因为那些老人虽然还没退休，也可能还有个挺不错的高级顾问、研究中心主任之类的头衔，但他毕竟已经离开权力中心，等于坐冷板凳了。

你要看清楚，今天是谁当家，八成是老人早期的属下，接棒升上来。为了敬老尊贤，甚至为了感念「老人」提携之恩，他会卖老人的面子，用你。

可是一朝天子一朝臣，新人有新政，往往新主管和旧主管的理念不同。在心理上，老臣又难免看不惯新主管改弦更张，而发几句牢骚。

你去那些老人的办公室，能不听听牢骚吗？搞不好还听到不少现任主管的糗事。当你从老人的办公室出来，见到现任主管打招呼的时候，后者能不猜想你的笑里有内容、甚至有意见、有讽刺吗？

如果你又是个藏不住话的人，为了显示自己有后台，知道内幕，把在老人那儿听来的四处散布。你很快就会被归为复辟派，而那老臣已经是泥菩萨，除了倚老卖老根本不可能保护你，你能过得舒服吗？

忌有实力还靠关系

如果你有实力，除非必要，最好别托关系。因为很可能因为那关系，反而造成困扰。

举个例子，你申请进入某单位，已经是第三次面试，眼看就要录用了。这时候，你好死不死地提到「某某大员」是你父亲的老战友。

单位主管立刻眼睛一亮，因为那大员是他早想巴结的。于是他把要任用你的话吞回去了，改口说：「太好了！太好了！你可以请大员写封推荐信，再不然递张名片，交代一声就成了。」

结果，别人都被录取了，只有你「悬着」。

为什么？

因为他等着把面子卖给大员。而且就算你找了大员，进去了，别人却会猜你没有真本事，是靠关系硬塞进来的。

相对的，如果你明明有「够硬」的关系，但完全不说，全靠自己的实力进去了。你最好尽早找个机会，让长官知道你跟「有力人士」的关系。

长官必定先会一惊，接着暗自佩服你这个全靠自己的年轻人。

同时，长官会小心些，尽量避免有什么弊端被你发现。

为什么你要说？又为什么「尽早」说？

因为如果你长官完全不知道你和「有力人士」的关系，而不小心批评了后者，甚至只是发发小牢骚，当有一天，他知道你的特殊关系之后，会猜忌你打了小报告。

所以我建议你，再不然早早说，否则就死也不说。

小心烂人

顺着这条路往下想，当你进入公司，发现有非常不上路的人，居然也在里面任职的时候。可千万别瞧不起他，要知道愈是「烂人能不滚蛋」，那烂人一定够烂。如同你看电视剧，怎么看小青都比白娘娘强得多，你可以在心里打抱不平，却最好少吭气。

否则，你得罪了白娘娘，得罪了制作人、导演、或拿钱买广告的大厂商，你就准备坐冷板凳吧！

当然你也可以有样学样，走白娘娘一样的潜规则，爬上去！

忌倚老卖老

倚老卖老的人不见得老，因为有许多忘年之交，譬如你跟一位老先生很投缘，交上朋友，后来知道老先生的儿子是某公司的总经理。

如果你想进那公司，可以托老先生为你美言几句，却不适合自己跑去说：「我跟令尊是老交情。」

因为儿子常有「伊底庇斯情节」，他们在心底会希望超越老爸，如果你们年龄又差不多，他老爸赞美你，他已经会吃味。当你抬出他老爸，一副长他一辈的样子，更是犯了大忌。

人的心理都差不多，你进那公司，就应该是他的人、值他的情，他未来才会照顾你。

就算你靠他老子的关系进去，也别忘了今天是小子当家。

左岸后记：经营关系是我的弱项，在处世之中，我执行的是“君子之交淡如水”。我对关系的理解有两个层面：一个是我知道关系的重要，认为关系是一种强大的资源，是一种处世能力，对掌控关系的人敬而远之；另一个我认为关系让原本相对公平的东西变得离奇古怪，绑架情感，相互利用，削弱能力，真要遇事让我去找什么什么关系，我是非常痛苦而不情愿的，而且我知道就算达成目的也绝不会开心。这绝不是清高，我更喜欢用“实力表现”或“毛遂自荐”的方法实现目标——“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求”。

哈，最后当然还得附一篇：怎样找关系（摘自《中国式关系》）

关系是从哪里来的？又要到哪里去？

我曾经很认真地拜读过于阳先生的《江湖中国》，我认为这本书对我们认识当下中国的国情很有帮助。于阳先生对关系有两个关键词，一是“社会交换和相互利用”，一是“传统与现代制度断层”。前面的意思是说，拉关系和建立关系网，前提条件都是为了生存与发展；后面说的是，社会转型时期的当下，正是拉关系和建立关系网的社会背景与产生土壤。

关于怎样找关系，也有两层含义：第一、是一个方向性的问题，即到哪里去找关系？第二、是一个操作技巧问题，即找到目标以后，怎样启动社会交换和相互利用程序，使找到的目标能够心甘情愿地为你所用？

那么，我们应该到哪里去找关系呢？

经于阳先生初步汇总，为我们提供了十七种人脉资源。它们分别是亲戚、朋友、同学、校友、街坊、邻居、同事、师生、师徒、战友、领导、部下、同乡、同党、干亲、结拜、世交。其实，能够成为人脉资源的远不止这些，一些阶段性的相处，共同做过某一件事，甚至偶然的相遇，乃至同一年代出生，在有心人那里，都能成为人脉资源的一部份。

像矿藏一样，人脉资源也有贫富之分，并不是所有的人脉资源都必须进行开发，因为那将付出极大的时间，精力和经济成本，是完全没有必要的。开发人脉资源首先要探矿、找矿，做认真仔细的鉴别与筛选，一是看它是否具有开发利用价值，二是看是否能将之变成实用、好用的关系。这就必须考虑投入产出的性价比问题。

需要特别指出的是，社会交换和相互利用是个社会学概念，是个中性词，没有褒贬之分。很多人以利用别人，拉关系为耻，以追求所谓的人格独立与高尚，在与人相处的时候，摆出一副万事不求人的清高样子。在我看来，这种想法很落后，很狭隘，也很自大。

其实，只要稍微有一点历史知识和社会学常识的人就知道，人是一种群居的动物，完全不求人，不利用别人，没有一点社会交换，几乎是不可能的。在生产力水平低下、自给自足、与世隔绝、简单均一的农耕文明时代，也许能够勉强做到无为而治，但这样的时代早就一去不复返了。在当下社会，穷则独善其身，达则兼济天下，不过是害怕入世，害怕市场竞争的托辞与心理安慰。

既然做不到完全不求人、不利用别人、不进行社会交换，就应该在怎样求人、怎样利用别人、怎样进行社会交换的问题上，立一些新的规则，并让这些问题尽可能公开化、透明化，并让自由、平等、公平交易的精神，贯穿在那些过程的始终。

首先，在心理上不要有障碍，在此时此事上，你可以利用别人，进行社会交换，在彼时彼事上，别人也可以利用你，与你进行社会交换；其次，所谓的公开化、透明化，主要是厘清公与私的关系，不允许公权私用、损公肥私；最后，是找到一种等价交换的度量衡，以让这种利用与交换对双方都有利，以便可持续发展。

有人也许会说我这是在痴人说梦，因为对于许多中国人来说，马列主义是“马”别人的，规矩也是给别人定的，自己决不会受此约束。也就是说，现在的社会是一个积习已久的江湖社会，人们说的是一套，做的完全是另外一套，不是是非不分而是压根儿就没有是非，不是没有价值观念而是价值观念的出发点和评判标准都是个人利益，个人利益成为了大家行动的轴心和原始动力，为了个人利益，不仅可以溜须拍马、阿谀奉承、行贿索贿、偷税漏税、赖账混账、欺生宰客、走私贩毒、贪污挪用、损公肥私、以次充好、以假乱真、坑蒙拐骗、以大欺小、以强凌弱、信口雌黄、撒谎撂白、厚颜无耻、男盗女娼、沽名钓誉、剽窃他人、自吹自擂、拆白搅屎、恐吓威胁、敲诈勒索……而且无所不用其极，因为在很多人眼里，只要你最终拥有了权势、财富和名声，你就是人们心目中的成功者，就能获得人们的敬仰与膜拜，就能呼风呼雨，成为权威、大师、大哥、领导。

这些原来只有在流氓地痞、社会渣宰身上才能见到的一切，为什么现在能够在所谓的社会精英身上越来越司空见惯，大行其道呢？因为江湖社会从来都是以成败论英雄的、胜者为王、败者为寇。也就是说，只要你最终成了权威、大师、大哥、领导，过程完全可以被美化、娱乐化、忽略化，因为怎样成为权威、大师、大哥、领导，虽然明地里有一套规定或规矩，但那是给别人看的，经看不经用，相反，只有暗地底遵循那一整套系统化的隐形规则，才能事半功倍、无往而不胜。

再来说说我们到底应该怎样找关系。

首先，要敢于把关系挂在嘴上。你有些什么关系，你不说，别人就不知道。两人彼此见面的时候，一般都会聊到对方是哪里人，哪个学校毕业的、学的是什么专业、在哪里工作过等等。别小看这时候的介绍和自我介绍，因为这往往是一个找同乡、同学、校友、街坊、邻居、同事、同门、同宗的过程，也是显示你是否有资源，是否具备跟别人进行交换的资本的过程。通俗地说，大家都会利用这个机会向对方展示自己手里有些什么牌，关系越多，越证明你吃得开，也就会越被人重视，在跟人交住中，越容易占主动地位、控制局面。

其次，要善于展示你的关系。从你嘴里说出来的关系，最好是非富即贵，要有知名度和影响力，或者占有某个重要的位置，或者具有某种特殊的能耐，那些帮不上忙，没有本事也没有资源帮忙的关系，尽量别说，因为说出来只会掉你的价，听者马上就会在心目中把你划到没有本事也没有资源帮忙的行业。怎样展示你所具有的重要关系也很有技巧，不能太生硬，也不能太随便，否则别人会以为你是在吹牛、太轻浮。同时，你又必须让对方相信你跟这层“关系”关系非同一般、是完全可以当成自己的资源来使用的。

最后，要利用关系实现双赢。展示关系不是目的，而是为了获得利益。根据利益的大小，决定某一关系是否需要进行开发，有用的就交往，没用的就疏远。我这样说很容易引起误会，欧阳修在《朋党论》中说：“大凡君子与君子，以同道为朋；小人与小人，以同利为朋。此自然之理也”。又说：“小人所好者，利禄也；所贪者，货财也。当其同利之时，暂相党引以为朋者，伪也。及其见利而争先，或利尽而交疏，则反相贼害，虽其兄弟亲戚，不能相保。故臣谓小人无朋，其暂为朋者，伪也。君子则不然。”但我要说的不是小人与君子的关系，也不是朋友关系。大家一开始就心知肚明，今天你用我，明天我用你，关系的建立与维持完全跟着利益转，你可以把“关系”在口头上称为朋友和哥们儿，但内心深处只要求得互相利用时的相对公平就足够了，因为真正的朋友，是不会让你没日没夜地应酬，以把你灌趴下为乐的。

应酬、串门、往来、联络、聚会、送礼和宴请是建立和维护关系必须付出的成本，而利益才是你真正追求的回报。

承认这一点，证明你起码还算是一个真实的人。