在大学时读过的经典书目，大多数都忘记了。但几天前，在看斯坦福终身教授张首晟《向败将学习——两部兵书的启示》演讲视频时，深受启发，不免又拣起其中提及的《战争论》一书看起来。

所谓战争，商业竞争亦如是。联想到互联网领域，经常面临一种情况，在同一个领域有好几个旗鼓相当的竞争对手。彼此都寄希望于大额融资，高额补贴将竞争对手拖垮，然而，紧随而来的是久拖不决的消耗战争泥潭，经常落得杀敌一千自损八百。

‍‍商场就如战场！‍‍

斯坦福教授的两处错误

纠正两个错误，克劳塞维茨写《战争论》时并不是低级军官。克劳塞维茨出身贵族家庭（老婆也是），1806年前后，他开始给王太子授课，1818年5月起任柏林军官学校校长，9月晋升为少将，任校长职12年。1931年，克劳塞维茨去世，次年，他老婆整理书稿出版了《战争论》。

另一个明显错误就是，这本书并非是对战拿破仑，克劳塞维茨作为一个普鲁士低级军官战败后的反省之作。1812年破仑战争时，因为反对普鲁士与法国结盟，克劳塞维茨去了俄罗斯参加反拿破仑战争。普鲁士和拿破仑是联盟，其次，克劳塞维茨已经是俄罗斯的参谋了，当然，最后俄罗斯打败了拿破仑。

作为战争理论家，克劳塞维茨花了数十年研究战争理论，梳理了1566～1815年期间所发生过的130多次战争和征战，撰写了论述荷兰独立战争、古斯塔夫二世·阿道夫战争、路易14战争、菲特烈2世战争、拿破仑战争、1812年卫国战争、1813年德意志解放战争等许多军事历史著作。当然，他最重要的著作就是1832年出版的《战争论》，因此，这本书绝对不是1815年拿破仑战争之后，作为一个普鲁士低级军官战败后的沉痛反思。

这都是一些低级错误，但不妨碍《战争论》在指导商业上伟大的意义和价值，和失败者的经验没有关系。

言归正传，东哥只看了这本书一小部分，学得皮毛，就忍不住分享给互联网投资人和创业者们。从自己有限的理解，分享一下如何更加优雅的消灭商业竞争对手！

‍‍战争的目的‍‍

战争的目的是迫使对方服从另一方意志的一种暴力行为，其追求的始终是，而且只能是打败对方，使对方无力抵抗。

互联网的游戏规则是马太效应，一家独大，721比例，第一名占70%市场份额，第二名20%，其它数以百计的占10%市场份额，在线消费零售市场，阿里70%，京东20%，其它数千家占10%的份额。在线餐饮、旅游、打车基本也都遵守这个基本准则。B2C领域，京东已经吞噬了易迅网和1号店，商场如战场，是真的要消灭竞争对手的，至少要把竞争对手压制到一个“忽略不计”的程度。

‍‍如何消灭敌人‍‍

迫使敌人无力抵抗，分为军队，国土和意志三个要素。简单的说，要消灭敌人，首先要肉体上消灭军队，其次，占领其国土让其无翻身之地；再次，从精神上消灭敌人，不能让其反复发作。

在互联网的商业战场，东哥做简单的类比就是，钱是有生力量的军队，有钱就可以持续打消耗战；其次是用户、市场份额，有市场份额就有希望，也许，钱消耗的差不多了；其三是对方团队的意志，意志脆弱的团队公司不堪一击。

在团队意志这个要素上，比如，2014年，创始人离开，1号店彻底成为职业经理人掌管后，业务开始迅速下滑。联想到上周东哥参加央视《对话.刘强东》节目时的收获，刘强东说，京东文化之一就是战斗，战斗战斗再战斗，从没有畏惧过竞争对手，从最早的新蛋网、到后来的当当网、易迅网，1号店，再到现在的苏宁易购和阿里巴巴。2003年和2008年，京东都曾遭遇过现金流压力崩溃的边缘，而2010年图书大战和2012年815价格战已经不能算什么了。

所以，公司团队的意志力非常重要。

‍‍消灭的手段‍‍

《战争论》谈到了常规方式，就是彻底消灭对方军队并占领对方国土。在互联网当中，携程收购了去哪儿，京东收购了易迅网和1号店，58同城合并了赶集，美团合并了大众点评，还有滴滴合并了快的。从肉体到精神上的彻底消灭！但在收购之前，都进行了长期的价格补贴大战，最后不得不采用了收购的方式。

回过头来思考，这样的成本代价非常高昂，但消耗战继续打下去的成本代价更高。有可能是鹜蚌相争，渔翁得利，外敌趁虚而入偷袭，比如，阿里巴巴和百度就是如此。

非常规的战争方式还包括了以下三种：

直接入侵：进入对方的领土，索要军税，或者直接破坏。不是为了打败竞争对手，而只是削弱对方的后方实力。比如，阿里巴巴做口碑，控股饿了么，绝对不是为了做大餐饮市场，而在于进军新美大最核心的市场，迫使对方继续烧钱，遏制合并后的“新美大”进军支付市场，对蚂蚁金服构成威胁。

敌后政治运动：在对方国家搞政治运动，权力颠覆，导致前线将领用人不当，二战的时候苏联内部的大清洗，导致一线缺少实战的将领，也是开战后，苏联失利的主要原因之一。国共内战时，共产党地下党的工作更可以说是卓有成效，比如起义的华北“剿匪”总司令傅作义、第一兵团司令陈明仁、新疆警备总司令时的陶峙岳等等，极大的壮大了共产党的实力，加速了内战的结束。

现实商业中，当然也有派商业间谍的。有个做投资的朋友就和东哥说了一个自己的案例。他们曾委派一个人到竞争对手工作，一是了解对方实际情况，知根知底方便“抹黑”；另外，便于适时“捣乱”。比如，他所辖业务部门不支持、不配合、不努力、拖后腿。招数有些阴损，但这的确不是商业孤案。

疲惫战术：简单的说就是持久战，通过持久战逐渐消耗敌人的物质力量和消磨敌人的意志，以更多消灭有生力量为目标。毛泽东对《战争论》这套理论深有研究，据说，他在延安时组织过将领们反复深度学习。所以，在抗日战争，国内战争，包括后来的朝鲜战争都有体现。一战二战初期，德国和日本闪电战术非常行之有效，但最终还是失败了，实际上都是被拖垮的，就是从兵源到武器弹药等所有后勤跟不上战争机器的吞噬。

从商业案例上看，Uber是全球性的打车平台，滴滴是中国最大的打车平台，一个估值510亿美元，一个估值280亿美元，旗鼓相当。Uber中国是独立融资、独立发展的，也估值70亿美元，其最核心的价值还是拖着滴滴补贴。同样的补贴额度，滴滴补贴亏损是Uber的十倍。有Uber中国在死磕补贴，滴滴就很难整体盈利。持续的消耗资金弹药，滴滴也就无力在全球和Uber展开进展，滴滴越晚进入全球市场，Uber就受益越大。去年，阿里投资苏宁，其战略诉求之一就是希望通过扶持苏宁易购家电3C价格战来消耗京东，迟滞京东在服饰等其它品类的扩张。

当然，克劳塞维茨还提到了更为简便的第四种方法，就是破坏敌人的同盟国，或者自己争取到更强大的同盟，让对方知难而退。美国加入协约国参与一战后很快，德国就宣布了投降，因为，德国知道消耗战后勤打不过美国。德川家康统治日本三百多年，在于1600年“关原之战”打败了石田三成。战役的关键时刻，石田三成同盟下的小早川秀秋的倒戈给了西军致命一击。结果，德川家康的东军胜利，石田三成的西军失败。

在商业层面，可以简单理解为抱大腿，让竞争对手知难而退，不要搞什么价格战死磕了。京东抱了腾讯的大腿，苏宁易购、国美、亚马逊中国等就彻底丧失了反超京东任何机会可能。同理，抱腾讯、阿里大腿的公司很多，但因为每家背后都是巨头同盟，从而削弱这种商业策略的效果。

《战争论》被誉为西方近代军事理论的经典之作，对近代西方军事思想的形成和发展起了重大作用，被誉为影响历史进程的100本书之一。思想博大精深，今天仅从方法论层面，联想到商战，浅薄地分享一下自己的理解。在商战中，希望那些创业公司们，能够更理智，合理应对大公司的价格补贴绞杀战！