Managershare：那些杀出重围的创业公司是怎么做的？

在 21 世纪这个充满高度竞争的市场中，想要开办一家公司已经是很难的事情了，但是如果你想让它持续运营下去，并且一步步壮大起来，这是难上加难。在创办一家新公司的时候，前进路上会存在很多的阻碍和变数，比如竞争程度、资金受限、政府政策及管制，等等。很多初创公司从一开始就居于一个非常不利的境地中，但幸运的是，我们还是能看到其中极少数的公司杀出重围，最终扎扎实实的站稳脚跟。

（上图为自从公司创办以来，公司的生存率下滑态势，不同颜色是由不同的数据渠道得来的）

但是，如果就此初创公司放松了警惕，很可能这又是一个大坑。统计出来的数据已经告诉我们，绝大多数的初创公司并不会挺过它们的十周年纪念日。你将创业分成三个步骤，能够把公司开起来，这是第一步；第二步是让它站稳脚跟，第三步是让它实现规模化的运营扩张。为此，你需要一些初创公司的发展策略。

这里不仅仅是对你的公司美好前景做一个展望，如果你没有一份详细缜密的计划，那么创业对于你来说就是小孩子过家家。

每一个公司的创始人都想要获取到持续、稳定的增长。下面的这几条策略可以供你参考，这些都是被无数案例证明过的靠谱策略。

1. 找到自己的动机，并且坚持这个动机不动摇。

你当然可以开发出这个世界上最优秀的产品和服务，但是如果你没有自己回答清楚为什么要创办这家公司，这家公司出现的目的究竟是什么，如果你回答不上来，创业的路迟早会走向歧途。

这个「为什么」，就是公司存在的唯一理由，它是一束指引的光线，统领着公司的各个方面。简而言之，这是公司存在最真实的目的，公司的终极目标。

将这个最终的目标定义清楚，它就能够给任何一家公司提供增长的动力，打开盈利的空间。问问诸如 Amazon、可口可乐、Apple、Google、MasterCard 等公司，它们都是最为典型的代表。

在创业的过程中，你需要不断地去检视这个「为什么」，然后全力以赴地去实现它。

2. 建立一个独一无二的卖点

你的「独一无二的卖点」（用英文头字母来缩写，就是用「USP」作为指代），能够让你从激烈的市场竞争中脱颖而出。这是你公司最为特殊的地方，你的产品和服务要么区别于其他的竞争对手，要么优于其他竞争对手。这是人们选择你的理由。

USP 应该是为公司的愿景所服务。如果你的公司能够绝对清楚自己的目标，那么它将指引公司开发出相应的产品和服务，这其中包含着跟公司紧紧相联系的价值观。

你的 USP 可以是以低价来吸引顾客（比如沃尔玛、ShopRite），又或者是实现某一种超快速的配送服务（比如 FedEx、DHL），又或者其他能够让你从这个行业站出来的特点。

你能摸清楚顾客在看到你，或者看到你的产品的时候他们内心的问题是什么吗？

「我凭什么选择你而不选择你的竞争对手呢？」这个问题的答案，直接决定了你在市场中的表现如何。

就拿我来举例好了，我身处的行业是「快速消费品市场」，我的 USP 就是我的配送服务。在我们当地，绝大多数的商家都期望着客户能够上门购买，但是我做了逆向思维，为什么不能走到客户的跟前去销售呢？当客户内心出现疑问，为什么选择我而不是我的竞争对手的时候，这就是我给他们准备好的答案。

所以找出你的 USP，坚持不懈地去打磨它，如果你偏离了它，那么无异于大海上航行的船只偏离了既定路线，很容易遭遇不测的风险。

3. 从你的竞争对手那里瞥到一丝灵感

很多时候，想要获取灵感，只要扭过头看看身边同行的竞争者在做什么，你就心里多多少少有些数了。正如你有一些与众不同的东西，他们也有，也许这就是你需要在创业的时候直面的挑战。

在你所身处的行业里，肯定有一些更年轻的公司，以更具创新的方式以及更加迅猛的速度成长起来。如果你想要找到能够跟这个市场节奏、趋势接轨的一种增长办法，有时候是要向这些竞争对手借鉴经验的。

4. 将你的收入来源落实到位，并且尽可能多元化收入渠道

判断一家公司是否健康，最简单，直观的标准就是看利润。你的公司将以怎样的方式赚钱？赚钱的途径是只有一条还是多条？请确认你的收入来源是否可靠，是否能够获取到持久，稳定的现金流。要想方设法，通过各种方式去拓宽各种收入渠道。让我们假设你现在打理着一个电子商务的网站，你的独立访客数和流量都不错。

你可以考虑将别的公司的广告放到你的网站上来做，这样你就实现了另外一条收入渠道。但是，在这一点上你必须格外小心谨慎，并不是每一个看上去很绝妙的点子，到最后都能转化成为公司的利润，你首先要考虑的是这个想法背后的潜在盈利性，小范围地去展开测试，看它是否在长期是持久稳定的收入。当最终你能获得一个肯定的答案，你才全面执行这个营收方案。

5. 人才投资

要给你的公司找到合适的、正确的人才，我真的不知道该用怎样的言语来强调这一点的重要性。这些人身上所具备的一些技能，能够引领的你公司不断向前，而且他们深知公司终极目标是什么，独一无二的卖点又是什么。

当你真的把这样一批人招到了团队中，请确保他们永远得到优先的对待。在花费上面，那些跟你的商业目标并没有直观推动作用的花费项目，比如办公室家具、公司派对等等，要尽可能少投放预算。要将更多的钱用来去招募更好的人才。

这其中，最为理想的员工应该是能够跟你共度难关的，甚至愿意在自己的待遇上面做出一些让步和牺牲。他们能这么做只是出于一点，他们本身喜欢公司的程度，已经大过了每个月发的薪资。

6. 将培育公司创新文化作为工作重点

创建并培育一种创新型文化，对于公司的发展至关重要。从商业的角度上来考虑，「发明」和「创新」并不是一回事。

发明是创造了一个全新的产品，而创新是让这个产品更易用，更有效。在这里我举一个非常能够说明问题的例子：我们都听说过「矫姿椅」，这是能够让工作学习的人能够保持正确的坐姿，避免因为坐的时间过久而出现的身体上的酸痛。这个发明确实解决了某些发明人所想要解决的问题。

那么，它还有什么不足？

矫姿椅一般来说都是不可拆卸移动的，你不可能很轻便地带上它四处走动。所以，为了满足你每天的需要，你肯定得工作的时候在公司买一个，回到家的时候在书桌前再拜访一个，而这个产品不便宜，市面上的价格从 50 美金到 400 美金不等。

Brian Pulliam 就给上述这个问题带来了解决方案，它设计出来了一套独立产品，可以安装在任何的椅子上，使得我们平日里所做的椅子瞬间就变成矫正姿势的椅子！

还有什么优点？这款产品为每一个顾客所考虑，能够充分地自定义，便携，而且价格还不到 20 美金，你只需要一个，就能安装在无论是家中，还是办公室的所有椅子上来。这就是创新，在某一个已经存在的想法之上做出突破改进，使得它对顾客更加得友好。

当你和你的员工将创新视为头等大事，你就不会被市场上的潮流牵着鼻子走。你将永远有能力让自己的产品更好地去迎合顾客们的诉求，以求得自己的市场份额不会遭到别人的觊觎。

7. 专注于提升客户留存率

这一点同样再怎么强调都不过分。根据美国商务部和美国中小企业管理机构给出的数据，美国公司每过 5 年时间，客户数量就要丢失将近 50%。另外，向已有的客户出售一款产品的成功几率是 60%-70%，而向一个陌生客户出售产品的成功几率则是 5%-20%。

专注于挖掘，乃至培育现有客户的诉求，让他们觉得没有哪个公司能做到像你这样体贴入微，这样客户留存率就会得到保证。确保公司和客户的沟通一直不间断，让他们觉得你随时就在他们的身边。根据计算，客户留存率提升 10%，相当于公司的总价值提升 30%。