为什么你朋友很多，赚钱却很少？其实人际关系与商业利益并不一致，商业合作讲究的是互惠、平等，而不是靠所谓关系让朋友勉强为难。商业合作讲求你能为对方提供价值；其次，你和对方在商业地位上还要平起平坐，门当户对。

应邀参加一次创业者的聚会活动，有一位年轻的创业者在发言中强调：你认识谁比你有什么（会什么）更重要，所以要积极参加各种活动，多认识天使、VC、各式各样的投资人才是王道……

我在一旁听了，颇为担心。

作为多年的创业企业教练，我深谙人际关系在创业之初对创业者的巨大心理安慰和帮助，但是就本质而言，人际关系和商业上的合作关系并不一致。

人际关系指的是人与人之间的交往、沟通等行为而带来的心理上的联系，这种联系往往是基于彼此价值观、共同经历、兴趣爱好等等，当然还有血缘和姻缘的因素。

而商业上的合作关系并非完全遵循这种规律，它首先遵循的是价值规律：你能为我带来什么价值。

这种赤裸裸的价值导向其实是资本主义提升生产效率的内在要求。

要说清楚这个“内在要求”，需要追溯到几百年前的资本主义初期。

彼时，社会化大生产开始流行，取代了小农经济“小而全”的生产模式。企业主判断一个生产环节是应该自己来做，还是交由社会化分工来配合，取决于2个成本之间的比较。

一个是自己来生产，由此而产生的“组织成本”，包括原料、人工、机器设备，场地，以及耗费的研发、试产、量产的时间等等。

另一个是从外部采购，由此产生的“购买成本”，包括直接购买耗费的资金，搜寻比价耗费的人工时间等等。

上述成本并非仅仅财务概念，而是一个管理概念，是一个TCO（整体拥有成本）的概念。比较下来，哪个成本低就会选择哪个！

延续至今，在商业合作中，如果仅仅是依靠人际关系，而不能遵循价值规律，为对方创造价值，这时候的人际关系和商业上的合作关系并不一致。

或许马上就有跳出来挑战的：“为什么不一致？天朝大地难道不是到处官商勾结，靠人际关系处处通行吗？”

我不否认有这种情况，不过这种“拼爹”的人际关系其实并不是成熟的商业上的合作关系。

成熟的商业上的合作关系，首先是双赢乃至多赢。最典型的是你有水果，我有粮食，所有我们互换，你的效益提升，我的效益也提升，所有人都从这种合作中收益，在经济学上来讲，这是从“帕累托”改善的巨大空间中获取收益。

而天朝现在的“人际关系”和商业合作关系的合二为一，却是以“桥塌塌”+“楼倒倒”；“苏丹红”+“三聚氰胺”的盛行为代价，这种以牺牲他人利益为代价的商业合作，其实就是打着人际关系幌子，实为官商勾结、权钱交易。这也是各种EMBA班、总裁班流行的根本原因。

那么如果我能够给对方提供价值，我和对方（决策者）又有良好的人际关系，我不就可以利用人际关系做成商业合作的关系了吗？

是的，前提是这个世界上就你独家供应商。

可行吗？这个好像很难，办不到哦！

那么，怎么才能利用人际关系为商业合作加分呢？

答案是：要先满足2个条件，然后人际关系才能为商业合作加分。

这2个必要条件是：首先，你能为对方提供价值；其次，你和对方在商业地位上还要平起平坐，门当户对。

这就是，你看到的万科的合作伙伴都是建材行业顶级的品牌，比如日本骊住、多乐士、安信地板；而跨国公司在华员工出差，有钱的住五星级的喜达屋、万豪品牌；没钱也是如家、汉庭、锦江之星。

把话题拉回来，无论是创业者还是其他商业人士，需要铭记在心的是：良好的人际关系和长久的商业合作关系都只是互为必要条件，却远远不是互为充分条件。商业合作讲究的互惠、平等，而不是靠所谓关系让朋友勉强为难。如果目前够不到合作的条件，那就只有一条路，努力、继续努力，缩短差距。

想起了自己的两位好友，一位创业，一位大企业老总。我们都一直关注创业的那位，大家交往十多年了，在他最困难时候都没找过老总照顾！而事实，老总当年管辖随便一个业务给他做起码一年也上千万。我曾经问他，有关系为啥不用？他回答：目前我公司实力还不足以服务对方（大企业老总）公司，真正朋友应该是平等互惠合作，而不是靠所谓关系勉强让朋友为难！

的确，朋友之间无论贫富贵贱都可以相交；而商场上讲究互惠互利、实力对等！

你，是不是一下子搞清了许多困惑？！