Managershare：沟通，不是聊聊天气而已。

产品之所以能够售出，是因为它们能够解决某种问题或是满足某种需求。要了解这些问题或需求，首先必须了解它们的来源。因此，你必须走出办公室，探索客户会遇到哪些问题以及这些问题对他们为什么如此重要。你应当了解组织影响问题，以及这些问题为企业、家庭或消费者带来的痛苦有多大。你可以针对每一类重要客户设计“问题衡量表”。在和客户沟通时，对方会向你透露以下内容：

潜在问题：客户尚未意识到的问题；

被动问题：客户意识到问题存在但缺乏改变问题的动机或机会；

主动问题（迫切问题）：客户意识到问题或苦恼，正在寻求解决方案，但尚未有效解决；

个人远见：客户对解决问题的看法或是自己琢磨的权宜之计，他们已准备好付费采购更好的解决方案。

研究这些问题。你的产品能否解决企业面对的迫切问题或是满足消费者的必需需求？你的产品对客户来说是必不可少还是可有可无？如果你的产品能解决让客户夜不能寐的问题，能给他们带来收入或利润，情况肯定对你非常有利。

当你的产品是市场中最炙手可热的“全新事物”时，无论在实体渠道还是虚拟渠道，都要牢牢抓住这一机会。最优秀的初创企业善于在客户已经尝试过自行解决问题的领域里发现商机，它们会同时探索客户眼中的重要问题和理想解决方案。现在你只需说服客户，告诉他们自行解决问题只会舍近求远得不偿失——没错，这就是你的新商机！

最优秀的初创企业善于在客户已经尝试过自行解决问题的领域里发现商机。

需要重申的是，并不是所有产品都能解决问题。有些产品的目的是提供娱乐或信息，还有些用来制造魅力和浪漫。社交网络并不能解决问题，但却吸引了数以百万的用户，原因就在于它们满足了消费者的需求和愿望。即使你的产品单纯地提供娱乐或满足奢侈需求，也必须意识到消费者需要合理的购买理由。

确定客户类型之后，你应当根据他们的情感需求和愿望设计假设条件。说明如何说服客户，使他们相信你的产品能提供某种情感回报，如魅力、美好、财富、威望、约会机会或减肥承诺等。