Managershare：解决用户的一个小痛点也能获得大市场。

一、不要一开始就做平台

有创业者问：我是刚毕业的学生，在学校里做过组织学生去电子厂打工的兼职工作，赚了不少钱。现在毕业后在做一个大学生服务信息提供平台，涵盖了赶集网的许多功能，可不可以做？

答案是：可以做，但是基本上没有成功的可能。这位创业者需要琢磨：大学生为何要去你的平台交流？不去58同城和赶集？互联网产品都是马太效应，必然走向垄断，强者愈强，这是发展规律和必然趋势。比如社交只剩下微信、QQ、陌陌；服务平台只剩下58同城和赶集；微博只剩下了新浪微博，就是这么残酷。因为对手太强大，创业者前期推广费用太高了，不是富二代你烧不起钱，而且即便是能够烧钱做推广，对于一个刚刚毕业的大学生来说，做这样一个功能齐全的平台，一般情况下也是能力不能承受之重。

不是不可以做，如果你在大学生这个市场有了几年的打拼之后是可以做的，一开始就做很难做成。叮咚小区创业遇到的问题就是希望从连接服务本身入手，而这种方式恰恰最容易失败。一方面，面对强大的对手，创业者并无资源、资金、能力来对抗；另一方面，教育用户使用服务的成本很高，很可能等不到融资的那一天就死了。

那怎么办？一般来说做服务不应该直接做平台，而应该从一个小需求开始，独辟蹊径，然后逐步发展。比如，可以看看目前学校大学生的生活和服务有哪些痛点，有哪些抱怨，有哪些没有被智能化改造，没有被互联网＋，然后去帮助改造，然后才是切入服务。哪怕将学生的饭卡进行智能化改造，提供手机支付的方式，然后加上兼职服务、信用消费、日用品赊销、考研信息、课程表、活动预告等等，饭卡是强需求，以饭卡切入避免直接与现有的强大社交、服务平台产生竞争，以更接地气的方式悄悄成长，最终由点及面，有可能成为一个O2O平台。

对于创业者来说，一开始就做平台不是不可以而是难度太大，意味着服务的供需两端都需要搞定，无论是财力还是人力还是积淀都会显得力不从心。而从一个点、一个侧面切入就会容易一些，在对一个小点需求的满足过程中，打磨产品，迭代试错，积累人气与口碑，积累经验，再来做平台就会水到渠成，比如像辣妈帮、大姨吗这些就选择了比较好的切入点，然后由点到面，逐步发展。

硅谷创投教父、PayPal创始人、Facebook第一位外部投资者彼得·蒂尔，被誉为硅谷的天使，投资界的思想家。他在《从0到1》一书中认为，建立垄断企业、成为平台型企业的方法是：一个初创企业的完美目标是特定的一小群人，而且几乎没有其他竞争者。开始很小，但必须在自己的市场内占主导地位。理由很简单：在一个小市场占主导地位比在大市场里要容易得多。Facebook发家就是利用此法，最开始从常青藤高校校园内社交起家。一旦成功创造或是主导了一个利基市场，再逐步扩展到相近市场，由核心事业逐步往外扩展。如亚马逊一开始主要精力在图书市场，形成垄断地位之后逐步扩展到相近的光盘、影像和软件，最后成为世界级的综合商店。京东也如此。

万丈高楼平地起，小而美的创业切入点是创业者现实而又理性的选择，现在不是马云的时代，说平台没人做我做，就算你有钱，你有人做吗？人可以高薪招聘，执行的人可以挖过来，你有境界把控发展的方向吗？对于方向的把控来自于对市场与用户的深刻理解，这是不断积累的结果，也是初创业者不断交学费才能历练出来。所以，创业者一开始做不要嫌小，小切口慢慢做，只是送饭这一件事，张旭豪做了5年就做到了估值10亿美金，切小才能做大。

【案例】从切水果到白领健康平台

果酷网创始人贾冉就是媒体报道的“清华理工男卖水果，年收入千万”。他分别在北京理工大学和清华大学读完本科和研究生。毕业后在 BEA、Radvision、淘宝等公司做研发工程师，后辞职创业成立鲜果切品牌果酷。目前，果酷网已经积累了 1000 多家企业用户，每天送出 3 万多份鲜果切及水果，年业绩增长 100%。

水果鲜切的C端市场虽然潜力无穷，但分布不均匀，客单量少，无法集中规模化配送，这会导致物流成本奇高无比。果酷网2010年6月创立，面向用户群体是B端商户（奔驰、宝马的4S店，以及腾讯、新浪、百度等互联网企业），这样做有几个好处：（1）订单量大，集中规模优势让物流成本下降；（2）销量稳定使供应链管理不再复杂，且能保证营收稳定；（3）B2B2C模式，销售对象是B，但体验对象是C，产品品质好自然会产生C端用户的口碑传播。

2015年是果酷的转型年。贾冉说，如果外界对果酷网的印象还停留在几盘鲜果切上，那就太 out 了。2015年 6 月21日，也就是果酷网成立五周年之际，新版网站上线，这标志着果酷将朝着打造针对白领健康生活平台的目标迈进。

白领的健康生活平台，具体会怎么做？贾冉说，这一平台将主打白领的办公室消费场景，线上下单，线下配送。争取把线下流量转移到线上，产生二次消费，同时增加产品纵深种类满足各种办公室消费场景需求，比如手造果酱、代餐果昔等。一座写字楼里面可能有数十个甚至上百个创业公司，贾冉的初步计划是，把一座写字楼当成一家公司进行业务开拓。

果酷网过去主要做的是 B 端的业务，今年则要借助资本的力量把 B 端里面的 C 端用户调动起来。果酷网的野心是让全中国每个上班的白领都能吃上果酷。2015年的具体目标是覆盖北京的 10 万白领。

二、切入有前景可复制的小市场

那么，选择一个什么样的小市场作为切入点呢？创业者要选择一个有前景的、可快速复制并扩张的小市场。对一个发展很快的小市场，和一个发展很慢的大市场来说，前者最适合创业，也是最受投资人的青睐。就像滴滴、快的一样，从打车一个点开始，从杭州一个城市开始，迅速复制，结果是星星之火瞬间形成了燎原之势。

所谓有前景并不是说现在就是热火朝天的市场，如果是这样的话就别进去了，已经轮不到你了。有前景指的是未来三五年有发展潜力，眼下看还看不清楚，你的点子甚至听上去很可笑或无聊，你说五年前给人送个饭、帮人打个车这算什么事啊，三年前替人找个阿姨、找个厨子之类的，这又算什么事啊！现在这些不起眼的、看不起的小事儿都成大事业了。10年前，有个人做了一个只针对学生的社区，让无聊的学生往网上放自己照片和动态，这有意思么？但它就是Facebook，目前市值2380亿美元，用户总数22亿。

可复制是创业项目具有扩展性与想象力的必要条件，如果一个项目很好，但是链条太长，资源要素太多，而且具有明显的地域或者人为特点，A地做得很好，但是到了B地就得另起炉灶，另外一种套路，那这样的项目就不具备复制性，就会影响到今后的做大规模。如果说 Mark Zuckerberg 做的产品只能吸引哈佛学生的话，那就称不上是一个好的创业 idea。之所说 Facebook 是个好的 idea，是因为它从一个相对较小的市场迅速蔓延，在哈佛能行，在斯坦福也能行，在纽约大学也同样能行，那Facebook 就在美国院校一路凯歌了，一旦把所有的大学生都拿下了，那其他人就会自己走进来。这就是创业项目的扩展性与复制性。

三、这个小市场是有刚需的

你切入的这个点应该是有需求的，有刚需的，用户是有痛点的。比如，如何切入小区O2O？举例，你可以与物业公司合作，对传统的门禁进行智能化改造，做出一款小而美的App，通过手机App开大门，并基于云平台，实现后台管理用户数据。这个点就解决了当前普通IC卡的消磁、丢失、忘带等问题，用户更换门禁成本为零，而且随手可得更便捷；同时，门禁又是大部分小区、办公楼的标配，应该说有着强需求。当所有人都习惯了用手机去开门，那么基于小区精准定位的APP就自然成为一个提供O2O服务的平台，未来的想象力也十分丰富。

所谓刚需就是你这一针捅进去，能不能戳到用户的核心痛点，也就是说，一定要找到痛点需求而不是装逼需求。所谓装逼需求就是伪需求，不是从用户出发，而是自以为是、自作多情、自娱自乐，自己觉得这样的需求很重要，很牛逼，其实用户根本不买账。

【案例】猪八戒的“针尖思维”：从非主流到主流的涅槃

2015年6月15日，赛伯乐集团投资猪八戒网16亿元，重庆北部新区跟投10亿元。一时间，猪八戒横空出世，引来众多围观。

其实早在2006年猪八戒就出生了。当年，朱明跃发现了文化创业交易的一个痛点，就是中小企业在寻找有才的设计师做网站、开发、营销方面有困难，于是决定做一个连接买方和卖方的交易平台。

目前，这一平台已经包括了从海量创意服务平台（猪八戒网），一站式的企业外包服务平台（优选商城），企业相关衍生服务及生活服务类平台。注册用户1200万，占行业市场80%份额，交易总额超过65亿元，估值已经超过百亿。随着经济和收入的增长，服务业的需求要大于实物，每一个品类都是万亿级产业。因此，相比淘宝网，猪八戒网的预期想象空间更大。

从做一个LOGO起家，如何麻雀变凤凰，成为万亿级市场的领头羊？创始人朱明跃说：

“猪八戒网最初是从做几百元的LOGO起家，做的是一个非主流的市场。你创业动不动就想改变世界，这样的创业肯定不成功。要从大的公司还没反应过来的、看不上眼的市场去做，比较靠谱。我们猪八戒网刚开始只做LOGO设计，而且价格非常低，很非主流，但我们现在就可以切入主流市场。

很多年轻人一开始就想做平台，做大而全，但是创业，我们可以想得海阔天空，有海平面那么大，但是你的切入点，一定要比针尖还细。比如滴滴打车，它只解决了一个问题，就是等车的时候车快点儿来，切入点非常小。特别是在移动互联网时代，更要有‘针尖思维’，你想得很大，那就是一个灾难。”