Managershare：培训提升绩效，重塑企业文化。

我们研究了本公司最成功领导者的行为，将其建成模型，然后以此为基础来开发所有的培训和教练方案。

北美最大的房地产商凯勒威廉姆斯公司坚信：“培训造就了我们所有的成功。”

在2015年美国Training杂志Top125评选当中，凯勒威廉姆斯国际房地产公司（Keller Williams Realty, Inc.，以下简称“KW”）首次夺得榜首。其新任CEO克里斯·海勒（Chris Heller）介绍：“我们研究了本公司最成功领导者的行为，将其建成模型，然后以此为基础来开发所有的培训和教练方案。因为我们的顶尖代理商在不断地互相学习、改进想法，所以我们的培训也在不断进步。”

作为一家重视学习的公司，KW一直都在对培训进行投资。2014年，公司将各个培训部门统一化，拓展了凯勒威廉姆斯大学的教学资源，帮助公司的房地产代理商将自己培养成市场专家。为了持续扩张业务，KW利用各种培训项目提升代理商们的业务扩张能力和业绩水平，增强每一位员工的竞争能力和协作能力，提高员工敬业度和公司对潜在新员工的吸引力，形成了一套体系化的“业务扩张之路”。

启程：助代理商拓展新市场

KW的愿景是成为客户们的首选房地产商。“因为我们非常关注培训，所以比其他房地产经营公司吸引了更多新的房产代理商。”董事长约翰·戴维斯（John Davis）指出。该公司2014年度目标之一就是增加14%的房产代理商，而在年终统计出来的数据达到了18%。

“我们这个行业的薪酬以业绩佣金为基础，最大的培训挑战在于，如何指导数以千计的新代理商通过我们的培训项目，能够迅速投身工作、创造业绩。”戴维斯说。

2014年，KW最具创新意义以及最成功的项目就是“超级房产代理商扩张”项目（Mega Agent Expansion，MAE）——培训顶尖代理商如何开拓新市场。KW也成为第一家提供这类正式培训项目的房地产公司。对于房地产行业来说，“为同事提供增长业绩的机会”属于一种革命性概念，公司也需要从全新的层面来开发培训项目。

KW的创始人加里·凯勒（Gary Keller）在2004年出版了畅销书《百万富翁房地产代理商》（The Millionaire Real Estate Agent），其中总结出的MREA流程能够指导代理商们如何利用规范模型和系统，每年净赚100万美元，然后成为“超级代理商”。十年之后，KW的顶级代理商完全掌握了MREA流程。通过观察市场以及公司内排名前100的代理商的成功事例，凯勒意识到了下一步方针：扩张到新的市场。一小部分代理商开始试着将自己的品牌拓展到新的地理区域。根据这些早期扩张行为所得的经验，KW为新的增长来源创建了一个模型，这也要求其开发出一个新的培训项目。

MAE项目教授了顶级代理商如何运用规模经济集中领导，如何使用一个共同的行政中心在许多不同地理位置的市场发展业务。每一名KW的代理商终于可以实现他们在全国各地拓展其品牌的梦想。

MAE项目从2014年2月开始实施，采用了讲师授课、网络研讨、专家访谈、教练等方式。最优秀的代理商可通过导师制、教练和咨询等途径来参加这一项目。

项目组成部分包括：

·穿越北美的“40座城市之旅”。这场“旅途”建立并增强了代理商的扩张意识，由一位超级代理商和早期扩张者来教授。 

·扩张体系入门。每月，KW学习中心都会开设一门两天的课程，深入讲解扩张机制。学员在课程结束之后，能够制定一系列有效的业务计划、行动项、责任体系，并获取领导不同区域的销售团队时所需的领导力技能。该课程由一位顶级扩张代理商和创始人凯勒一起教授。 

·社交媒体社区。这是一个私人的学习社区，可以让学员和公司内部的扩张代理商一起分享观点。

 ·工作辅助。为关键的团队成员准备好记录补充内容的核查清单、表格、电子表格模型，同时，也可以为新的学员制定一个“初学者100天”计划。 

·每月通话。和顶尖扩张代理商围绕着指导性和进阶的话题，进行定期的“问与答”。

·教练项目。根据MAE的基本概念和方法论，培训最优秀的KW教练，以便更好地帮助学员。

MAE项目已经达成了显著的成果，具体包括：

·加入208名成员（2014年的目标数量是100人）

·组建了42个扩张团队（2014年的目标数量是20个团队）

·“40座城市之旅活动”的出勤率非常高，达到了1805人（目标人数为840人）

·招聘爆炸。MAE项目为KW吸引了八个新团队，在2013年业绩增值6亿美元。

对此项目的评价基于三个目标：

• 1. 通过给予扩张团队成长的机会，提升当前超级代理商的人才保留率。

• 2. 为KW吸引高绩效和高潜力的代理商，增加员工数量。

• 3. 提高业绩。KW正在开发新指标（包括每个代理商扩张的团队数量，增加的人际网络总数），以在一段时日之后更好地评估该项目。

KW预测将来还会有更显著的全球增长。KW扩张到北美以外的时候（2014年，它在迪拜、墨西哥、葡萄牙都增加了新的区域），也在持续开发并修订培训材料和交付方式，帮助员工达到世界范围内的房地产专业水平。 

加速：提升业绩必不可少

KW的BOLD项目——“商业目标：精心设计的生活”（Business Objective: A Life by Design）是该公司业务成功的另一个功臣。由于非常关注业绩，BOLD项目要求代理商接受思维训练，掌握语言技能，会组织生动的销路拓展活动。每周一天，持续七周，平均100位代理商尝试在自己的管辖区域中参加BOLD培训。课堂上，参与者在讲师的指导与支持下实景演练和客户通话。“实景演练”是该项目的关键，它使学员在学习的同时产生了真实的业绩。每周，演练的结果都会在课堂上公布，十位学员组成一个小组，互相鼓励、共同练习，一起达成最佳成果。

BOLD项目的催化师都是最有经验的代理商，他们需要经过严格的认证流程，并且获得过KW的荣誉证书。他们必须完全按照课程内容来讲授，不能有丝毫偏差，同时也需要被评估，并且对课程产生的结果负责。

根据美国房地产代理商协会（National Association of REALTORS）所说，一位代理商平均每年完成12笔交易，就能产生6万美元的佣金；如果一位代理商平均每年完成14笔交易，就能产生7万美元佣金。由此可得，如果希望一年的佣金收入达到50万美元，交易量需要达到全国平均水平的8倍。BOLD项目的参与者比那些未参与此项目的代理商的业绩高出169%。更有甚者，70%的代理商主动重复学习这门课程，就是为了完全掌握相关技能以促进业绩。

冲刺：培养竞争和协作能力 

最顶尖的房地产代理商都知道，如果想要在房地产行业获得成功，必须拥有出色的竞争力和协作能力。几乎在所有的交易里，都会有2名代理商共同代表其客户，还有很多代理商是团队的一部分。KW的交易模式使经纪人和代理商站在了同一边，将对方视为合作者而非竞争者。

这一共享方式影响了KW的培训项目。其利润分享计划（Profit Share Program）会奖励帮助公司成长的同事，以促进集体共同的成功。对一名代理商有益的事情也会对所有的代理商产生益处，这种共同掌权的精神和同事之情巩固了一种独一无二的文化，该文化能够促进合作，带来追求双赢的机会。

这也鼓励了最佳实践案例的分享。KW特意和最佳的绩效表现者合作，以找出最佳的实践来分享。KW在每一个市场中心都设立了合作领导力委员会（Associate Leadership Council，ALC），该委员会由最佳代理商组成。每个ALC的教育委员会成员基本都是代理商当中的志愿者，通过在办公室的培训和教育加强这些最佳实践。

最终关键：重视敬业度和人才吸引

为了提升员工敬业度，KW为“招聘卓越代理商”创建了一个同伴课程，称其为“保持代理商在首位”（Keeping Agents First）。该课程重点关注PERCs（生产力production，敬业度engagement，认可度recognition，文化culture），并且全年授课。

“我们的培训计划针对敬业度采取了好几种方式。”戴维斯称。这些方式包括：

第一，采用培训跟踪（Training Tracking）——某些员工的业绩收益没有跟上同事的步伐，鼓励市场中心领导者去提高这些员工的敬业程度；

第二，提出“重新启程”活动（Reboot），这是一场多个站点的旅程，将使所有层级的办公室领导者更加敬业；

第三，授权市场中心的行政管理者，让他们对领导力的提升负责，以此来促进办公室里的敬业度。

另一个影响员工敬业度的因素是KW的利润分享系统，在奉行该公司“让每一个人收获更多”的信念的基础上，以激励成长为目标。KW的代理商通过资助担保和指导公司新加入的代理商，拥有利润分成的资格（其世界范围内的伙伴，有着分享成长股票的资格）。通过这个项目，代理商可以分享其所资助担保的代理商创造出的利润。因此，每一位代理商都会很乐意鼓励潜在的求职者加入KW，传达给对方公司培训和教练的价值主张，一旦对方加入了，代理商会支持新员工，帮助他们导航KW提供的所有工具和资源（教育、教练、技术解决方法等），来促进其职业生涯的发展。代理商将陪伴新员工经历办公室、区域、或国际会议上的所有KW培训活动。

“利润和成长股票分享工作坊”每月都会举办一次，包括在本地办公室由讲师主导的培训，以及国际办公室开展的网络研讨会。资深代理商被鼓励多次参加该工作坊，持续支持新人。这是一种有关利润分享的教练技术，一名代理商所能资助担保的新代理商的数量也没有限制。

KW的利润分享项目自从实施之后，创造了超过5亿美元的利润。仅在2014年，KW和所有同事分享了9800万美元的利润。

培训也在员工招聘中发挥着作用。市场中心经过培训之后，会成为招聘力量的一部分，对竞争者的代理商敞开教室的大门。每一位同事都可以邀请潜在的求职者来参加培训课程和教育活动。他们接受过如何与其他代理商进行沟通的培训，会与其交流关于KW行事方式和其他本地房地产公司的对比，以及KW提供的机会和资源。

KW的家庭聚会活动（KW Family Reunion）持续5天，每年会有超过一万名参与者（由会议场所限制），包括了公司内部8%的代理商——KW高管、顶尖领导者和普通员工。主要的教职员工主导讲授超过250门教育类型的、持续1.5小时的课程，包含销售技能、商业才智、领导力技能、技术培训等。在其中一门课程里，凯勒重点传达了他对KW和房地产行业的培训观点及趋势的看法，这些结论是根据KW研究部门的成果得出。这种基于数据的培训为领导者和代理商提供了在市场当中所需的竞争优势。

 KW正在开发新的方案来加强培训，包括为顶尖专家提供分享观点、技术和最佳实践的平台等。除此之外，他们还利用软件进行实时反馈，旨在持续提升教学内容和导师能力。

更长远来看，按照KW发展的速度，它将在十年之后扩张到目前2倍的规模，但是房地产业务的基础不会有所改变。房地产是一个地方事业，建立在个人代理商和他们的人际关系之上。代理商将继续成为房地产交易的核心，而KW能比其他同行更多更好地培训房地产代理商，让他们为客户提供优质服务，为自己和家庭构建大型业务。培训将持续成为KW帮助员工实现梦想的基本方法。

Quick Tips

 KW是一家由代理商建立的公司，也会为代理商服务（Built by agents，for agents）。这意味着最有效的培训方式是将最顶尖的代理商行为建成模型。对于其他致力于使业务成功的公司而言，KW给出以下建议：

提升培训项目，和公司里最成功的领导者一起策划。研究他们如何变得如此卓越，然后将这些新发现整理成一套体系，帮助公司内的所有成员得到成长。

提升员工敬业度。确保你追求的每一个战略都是在帮助建造一个人人希望加入的、没人愿意离开的组织。

削减培训成本，寻找可长期互惠互利的合作关系和投资者。

来源：培训杂志