Managershare：资本为什么超爱90后，从投资人的角度去看移动互联网时代的用户群体和消费习惯就明白了，因为他们代表未来。

2014年12月2日，由清科集团主办的中国高成长企业CEO峰会上，今日资本创始人徐新发表“移动互联网时代，拥抱变化”的主题演讲。 

她认为，移动互联网时代，85后、90后的时代来临，用户群体、用户习惯的变化带来了消费行业发展渠道和团队风格的改变。不抓住消费升级，不推出好东西，消费者很快就会把你抛弃。 

同时，互联网没有中型，要么做大，要么出局。当品类机会来临，你一定要舍命狂奔，你要做到市场占有率30%，你要比第二要大一倍。还要敢于做不同的东西，抓住实用性，差异性，最后是性价比。而打造行业第一品牌，要从一个好名字开始，打品牌要舍得花钱，品牌的三个“一”，一句话，一幅画，一个15秒广告。

以下是她的分享： 

移动互联网带带来了非常多变化，正如雷军所说，台风来了，猪都会飞。但移动互联网时代到底有什么变化? 

第一、 用户群变了，85后、90后成为主力消费者。 

85后和90后有一个特点，是家里的独生子，小时候没有兄弟姐妹跟他们一起玩的，大多数时间是在网上玩，互联网就是他们的兄弟姐妹。他们花钱在什么地方?85后是一个分水岭，他们要求的东西不再一样，看见电视广告就觉得这是名牌，但不一定买你的东西，他们会上网查用户点评，看你的销量排名，看你的网站是不是他所喜欢的。 

他们还有一个特点：喜欢与众不同，喜欢自黑自荐。90后要求的是个人魅力，他们是很不一样的人。他们要提意见，跟踪到底，如果有粉丝就很牛。我们投了一个传统行业，从来不在互联网上卖东西，后来跟我们接触了，就开始做互联网，其中一个空姐是他们的大粉丝，他们就卖一个面膜，一个月可以卖500万，这就是粉丝的力量。 

同时，这些人挺爱吃，但是不愿意做，也不知道做。不能把自己家的厨房搞脏了，万科因此搞了一个新设计，将90后的房子厨房全部缩小，把空间腾出来做一个大食堂，为他们服务。 

我们感受特别深的是消费升级非常明显，90后和85后群体跟父母是很不一样的，父母是金钱的奴隶，而到孩子结婚的时候，车子、房子都买好了，月消费5千是可以的，一千买家庭日用品，2千存起来，还有两千是用来花的，以前吃零食，吃瓜子花生，现在要升级了，要吃坚果等。例如三只松鼠在网上卖坚果，明年要做25个亿。85后的生活方式改变带来电商极大的成长。 

再比如康师傅和农夫山泉，康师傅的业绩是下降的，因为他的消费没有升级，这么多年一直在成本上下功夫，把瓶装水弄得特别薄，特别便宜。现在不行了，消费者要好东西，农夫山泉抓住了消费者的需求，广告做得非常好，“农夫山泉有点甜”，我们不做矿泉水，我们做大自然的搬运工，很有情怀。你不抓住升级，不推出好的东西，消费者很快把你抛弃掉，中国消费者的忠诚度不是很高。

第二、 用户习惯变了。 

在PC时代，买东西是通过检索关键词，但现在是双屏时代，你的APP做得好，每天用户就来逛。所有的东西都碎片化，时间、空间、场景碎片化，给我们带来了一个商机，就是为O2O上门服务带来可能。以前在PC时代，你要做互联网公司，要打很多广告，花很多钱，但移动互联网不需要海量用户，如果有100万的粉丝，你的日子就过的很舒服。移动互联网还有一个好处，就是闭环交易，大家有付费的习惯。但是我们发现消费者是跟着品类走的，刚开始是几款应用，时间长了，就变成一款应用，每一个品类一开始会有一到两家，过两天只剩下一家，这个习惯要抓住。 

第三、渠道变了。

85后生活习惯的改变，带给零售业实际上核心就是三条，产品极大丰富，价格有竞争力，购物体验非常好。为什么互联网能做到产品极大丰富，因为零售店的展示，还有价格实惠，效率高，成本低，京东10%就可以赚钱，其他行业20%还亏损。互联网解决的是效率和成本的问题，所以一定会持续增长。 

第四、团队变了。

现在团队不好管，给他钱不在乎，没有兴趣，但做了一个好玩的主题，他们就有兴趣，85后光靠钱是不行的，要的是绽放。 

例如良品铺子，员工特别有激情，我说持续的激情才等于利润。他们四年都像打了鸡血，因为他们做了一个“我的青春我做主”，搞了一个岗位责任制。当一个店长要竞争，戴大红花，先签字，宣誓，你真的是绽放了一把。零售的核心不是选址要好，不是产品要好吗?后来数据证明20%的成长来自于店长的能动性。不是为了钱，好像是一种梦想，觉得为自己在干。 

还有三只松鼠，除了老板是70后，其他全是85后。老板早上起来看看用户点评，竞争对手的销量，其他的事就让85后去干。为什么客户满意度这么好?核心竞争力叫“卖萌”。老板叫松鼠老爹，剩下的鼠小妹等，他们叫客户叫主人。85后没有关系，觉得自己很萌，我们是叫不出口的。他让85后和90后绽放得非常好，而且很欢。所以大胆的用85后，移动互联网时代是85后的天下，用户体验和产品体验，比60后和70后要好很多。你要搞移动互联网事业部，不是85后就不用要，就要用85后。 

移动互联网时代的特点： 只有第一，没有第二。

移动互联网给我们带来了全新品类的机会，所有的东西要重新开始。但不管你做什么，最关键的是要先做，先做比什么都重要。我们有一个理念，当品类机会来临的时候，你一定要舍命狂奔，你要做到市场占有率30%，你要比第二要大一倍。还要敢于做不同的东西，抓住实用性，差异性，最后是性价比。 

手机一旦用了以后，你不用再此获取用户，不像PC，每次获取就到别的网站，很容易转换，钱给了百度。有了一个APP，你把粉丝形成起来，一旦占有，你是拥有他的。

选择比努力更重要。因为我们觉得你一开始选择一个好的品类，如果你是一个品牌企业，现在移动互联网怎么办，到淘宝、京东开一个店，还是做独立的B2C，还是开发一个APP？我觉得对于品牌来说，你只要把定位做好，品质做好，消费者满意，我觉得就是好的，没有什么问题的。好象品牌做独立B2C都是死路一条，只要是品牌，不管在哪里卖，只要抓住用户满意度，你的定位就是精准的。 

如果把零售看成一个大的品类，最大的是沃尔玛和家乐福，干货已经上网，生鲜正在努力。现在一号店和京东搞进口食品，客单高，但是非常重复，用户满意度非常高，如果你把食品做好了，你就拥有未来，品牌忠诚度非常高，对价格敏感性有，但不是那么高，所以我们觉得食品是非常好的品类。 

是不是要做独立的APP，或者做独立的B2C，最重要是看频次。我们刚投京东时，一半的用户一年买了两到三次，后来扩大品类，加了数码、手机，大家电和小家电，这个是非常关键的一点，因为用户来你这里，第一不是你便宜，是因为能买到他想要的东西，产品极大丰富是核心。如果当当早期加品类，当当的用户是两百万，京东是20万，就没有京东什么事。 

唯品会的定位是名牌打折，散购，我们去做用户访谈的时候，根本不知道什么是闪购，他们就觉得品质很好，价格跟淘宝差不多，甚至比淘宝更便宜，名牌在启蒙期，根本不知道什么是品牌。一般品牌也不会忠诚一家平台，肯定是多家平台，唯品会卖的是名品打折，是尾货，是有限量。现在唯品会不是很便宜，因为别的网站都死了，没有机会了，所以他的利润率会很高。唯品会现在打聚美也打得狠。 

融资要快，金额要大。

我们第一次投京东，京东要200万，我们给了一千万美金，刘强东变得胆子更大，步伐更快。第二次融资的时候遇到2008年金融危机，50后看了都不投，毛利太低了，天天亏钱，我们真的有点着急，把价格降得很低，没有人要。 

我们吸取了经验教训，能融钱的时候赶快融钱，投资者并不是跟着你的心情走。投资者的心态也变了，不要等他需要钱的时候给他钱，投资金额要比创业者的预期高很多。现在竞争环境特别激烈，我们去看任何一家公司，竞争对手就打电话过来，给了我们很多的信息，他们说了很多的东西，这是一个持久战，最后谁钱多，就烧钱，还是能够打动投资者要害。 

还是要找到一个认同你的理念，能够长期持续的，还是要有一点情怀的人。互联网没有中型，要么做大，要么出局。我们觉得平台企业就是二元法则，我们投资企业都变成了这样子，京东和阿里，赶集跟58，携程跟去哪儿，到了二元法则还要打下去吗?第一和第三打的时候，第三都出局的，第四、第五不知道到哪里去了，第一和第二可能差50%，他们会学会和平共处，通常有第三的时候，他们都去会争。 

最后谁会赢?我们觉得短兵相接，勇者胜，基业常青要身体好，老板要一天锻炼三次，你打不死我，我也打不死了，最后第一和第二可能默契起来，那个时候会赚很多的钱。价格好谈，关键是内心，大家都想做老大。 

怎样打造行业第一品牌?一个伟大的公司要从一个好名字开始，凡客的名字取得特别好，打到了内心灵魂的东西，打品牌要花钱，要持续投放，你现在投的钱一定比你将来投的钱更便宜。85后的特点是喜欢晒单，他们都在帮你做传播。还要有一句话，要有15秒的广告，电视广告效果很好，关键看你投放厉害不厉害，我们到三线城市，没有北京、上海那样的夜生活，大家天天网上在家里看电视，电视效果是很好的，关键要投对地方。 

85后和90后还有一个特点，文字打动不了他，图片不能打不动他，最好的是视频，拍要拍成像《舌尖上的中国》，有人文，有情怀，有故事。要下三线城市，学京东，直接到农村刷墙。移动互联网时代一旦获取用户，维护成本并不高。