业务人员是让企业成功运作的最大关键，这不仅仅因为他们能赚进大把钞票，还体现在他们在企业内部扮演的整体角色上——包括与领导者或是和顾客建立忠诚的关系。对特定组织来说，必须先彻底掌握顶尖业务人员应该具备的特质与技巧，才能挖掘到想要的人才，将管理人才的工作做得更好。  

顶尖业务人员的特质

倾听

米勒·海曼（Miller Heiman）公司的业务副总杰森·瑞德（Jason Reed）相信：能让顶尖业务员脱颖而出的最大关键在于拥有高人一等的倾听者。倾听者不只是保持安静而已，而是要真正了解客户所说的内容，然后懂得利用从中所得的信息，提出聪明而富有见解的问题。要想了解客户所处的情境，就需要利用这类倾听技巧，这也正是企业中顶尖人员与绩效不彰者之间存在的最大差异。   

敏锐

另外一个让优秀人才臻至顶峰的特质就是业务敏锐度。对业务有兴趣，能够娴熟掌握整体业务运作的业务员，比较能够找出客户所面临的挑战，然后尽量提出诚恳而有效的办法。   

处理人际关系的技巧与情商

处理人际关系的技巧与情商也是很重要的成功特质。在销售世界里，掌握顾客的状况与需求是非常重要的一件事，唯有高EQ的业务员才能在不断变动的业务环境中求得生存。   

文化

顶尖业务人员若想胜出，在文化上一定要很契合。当某个组织的顶尖人员到了另一个组织后，不一定能够有顶尖表现。所以，顶尖人员要充分融入整个文化和步调，而不仅仅是拥有技巧、知识与特质。   

除此之外，顶尖人员会定期把业务流程运用在销售方法上。他们在向潜在客户进行推销或在管理客户名单时，通常会持有前后一致、认真严谨的专业态度。所以，他们的成功并非偶然，而是依赖可以复制的严谨标准与纪律。  

你是顶尖业务人员吗？要判断一个业务员属于哪一等级，需要评估三个关键要素：技巧、活动与业绩。技巧：在组织内部成功所需的一般业务能力与特质；活动：出席率高，工作勤快，懂得取胜，坚持不懈；业绩：达成目标。

公司如果有培养人才的既定流程，则应好好思考利用哪些方式来衡量员工的进步，而非只奖励业绩最高的员工。例如，企业可以从比较小的方面来思考成功的内涵：我的员工执行工作技巧的效率有多高？如果企业有办法定义这一点，通过良好的流程，让业务员在执行这些可被测量的技巧时都能获得反馈意见，那么A级业务高手的人数就能大幅增加。哪怕只是核心中间份子的销售方法逐步提升，也能给整个组织的业绩带来明显的加分。组织并不能要求每个员工都能成为呼风唤雨的业务高手，因此，努力推动B级和C级的业务员设法向上爬，即使进展只有一点点，也是业务主管所能采取的最好做法，成效远比设法直接为顶尖高手推波助澜要有效得多。  

掌握顶尖人员的DNA核心  

组织要透过科学化的方式，分析成功因素，以掌握顶尖业务人员DNA的具体轮廓。不仅需要分析交易的胜与负，更要分析成果，明白顶尖业务人员在赢得交易背后的种种努力因素。   

想让销售业绩大幅增长，要采取能让整个组织上下都严守并彻底奉行的一套正确的销售流程。如果一个组织能够贯彻一套销售流程，而这个流程又确实可行，能在整个业务单位彻底复制，那么，这个工作环境必然能酝酿出大幅跃进的销售业绩。领导者要清楚地找出业务高手的工作习惯，带领他们严守流程，前后一致，紧盯工作成果，将信息制度化，以作为管控的基础。   

很多企业都认同把最佳做法制度化，然后复制到整个组织中去，这些企业的想法虽正确，但真要把B级与C级的团队成员训练转变为A级的业务高手，并不是件容易的事。企业必须先建立完善的基础，在整个组织中从上到下地推动一套一致性的销售方式，彻底落实每个执行细节，才有可能把最佳做法彻底制度化。   

如今，这股趋势也已经席卷整个业务界，而把最佳做法制度化所能带来的成果，正作为推动B级成员向上攀升的主要动力。正如瑞德所说：“中等人才不会突然一飞冲天，但主管可以推动核心中间份子逐渐向上，即使只是缓步提升，也能在绩效上为整个业务组织创造无比的价值。”业务主管经常忙于管理C级的业务员，因为他们似乎需要最多的资源，或者是主管自己忙着冲业绩，扮演超级A级业务员的角色。实际上，在上述两种情况中，业务主管把宝贵时间错置了，想要把B级人员推上A级层次，最关键的因素就是要把力气放在对的人才身上。另外，一个组织如果可以协助业务主管，把更多的时间花在业务团队主力──B级成员身上，也可以享受营收增加的美好成果。