让人觉得“专业”,可能是你一直不在意的能力

很多外贸企业老板感叹没有好的业务员,招不到好苗子。那么,老板喜欢什么样的业务员?什么样的业务员才是优秀的?怎么才能让自己变得更优秀?

不同性格的业务员在工作中的表现也不同。有的人比较稳重,做事有条有理;有的人比较急躁,做事毛手毛脚。但性格是可以养成的,通过长时间的训练和培养,可以让一个人做事情的风格有极大的提高和改善。在工作中学习别人的长处,去补自己的短处。改变自己很难,但只要持之以恒,量变就会变成质变。

在外贸工作中,最重要的莫过于专业。往往我们吸引客户的就是我们专业的素养和专业的产品知识。很多人觉得做外贸需要运气,不可否认运气是一方面,但是运气来了,没有专业的知识作为铺垫,也很难拿到单子。

15年我们去参加上海纺机展认识了一个土耳其客户,前后跟进了3个月左右,客户终于下单了,订单金额十万美元左右,这个单子中间发生了很多事,也给公司带来了一些损失。现在回想起来,如果我们更专业一点,可能这些损失都不会产生。

土耳其客户下单时明确表示,显示屏和PLC要换成德国某品牌,跟进这个客户的业务员小T测算了更换的费用以后把价格报给了客户,经过艰苦谈判,订单拿下,计划12月初出货。

2016年4月客户收到货物,拆箱安装时发现纱架上的PLC和显示屏并没有换成德国品牌,于是联系我们要求更换。我们接到这个要求的时候其实是懵了,因为我们根本不知道纱架上还有PLC!

很简单,这个事情就是因为不专业引起的。作为一个销售工程师,自己的产品都不了解,这个是让客户很难接受的。而如果客户在跟我们谈订单时我们就把这些短处暴露出来,可能客户选择我们的产品的可能性就很小。因为一个不专业的销售,背后很有可能就是不专业的生产和不专业的售后,对于客户来说,这种生意风险是很高的。

针对这个问题,我们给客户三种解决方案:

A方案——继续使用原来的PLC,不更换,下次客户下单时给予一定的补偿;

B方案——让客户自己在土耳其买一套德国品牌PLC自己装上,自己写PLC程序,我们6月份去参加土耳其纺机展的时候把现金补偿给他们;

C方案——正好8月我们还有一台机器要运往土耳其,和现在的机器是同一配置,而且现在正在生产的机器对PLC没有品牌要求,所以可以把现在正在生产的机器的PLC使用德国品牌,生产完毕后运到土耳其和现在的机器调换一下PLC。客户开始选择了方案B,后来因为写入程序太过复杂而放弃更换PLC,继续使用原来的。

在解决这个问题的时候我们一直在跟客户强调“Now only we'd like to do is to solve these problems”,第一时间去解决问题,而没有互相去推卸责任,客户对我们处理问题的态度非常认可,后面发生了另外一件事情,更加得到了客户的肯定。

在PLC更换事件发生不久,客户提出来这台机器的纱架上没有Bobbin stopper,要求立刻免费提供。Bobbin stopper在我们这里并非标准配置,属于选装,所以我们跟客户解释这个配件是非标准配置,如果需要的话必须要付钱。

小T向我反映这个问题后,我立即让小T向织造事业部仓库核实Bobbin stopper现在有没有库存,如果有并且够量的话,问清楚多少钱。小T电话跟仓库沟通以后结果是数量不够,价钱比较便宜,他不放心,又亲自到仓库去核实了一下,结果找到几包,正好够客户需要的数量,正好那天是周五,我们要给土耳其客户寄损坏的一个配件,于是我们连同Bobbin stopper一起给客户寄过去了。

在寄之前小T提醒我,这个客户还没有付钱,而且还没有谈妥多少钱一个,我给小T的回答是:

1. 这个东西客户是不是需要?

2. 这个东西是不是很贵?

3. 你觉得这个客户会不会付这个钱?

4. 即使客户不付钱,我们的PLC没有给他换,至少我们跟客户之间有交易可以做,PLC我们没换,但是Bobbin stopper你也没付钱啊。

5. 今天是周五,如果今天不寄,客户会比今天寄晚三天才能收到,这件事情既然我们做了,就要做到力求客户满意。

客户收到我们寄出去的Bobbin stopper以后再也没有谈过PLC的事情。可以肯定的说,我们在处理客户提出的问题的响应速度和处理方法上,是得到了客户的认可的。

这件事情以后,小T更加用心地钻研产品,经常去技术去向工程师请教,因为他意识到了对产品不专业所带来的危害和麻烦。在做业务过程中有些事情必须要坚持原则和制度,有些事情要适度灵活,这其实也是一种专业的体现。

还有一件事让我感触更深:

4月底,我来印尼参加纺机展,在展会结束后要去拜访以前联系的一个要采购地毯织机的客户,货值比较高,客户也比较慎重,3月份已经到我们工厂去看过一次,这次我们到他们厂里去谈,同行的有我们制造事业部的总经理Z总,技术上的造诣非常深厚。这次请Z总陪同一起拜访客户的目的就是为了搞定这个地毯织机买家。

在跟客户见面之前我们驱车3个多小时先到客户工厂,看了一下客户的机器及生产工艺,当然前期我们也做了很多工作,了解客户及客户产品的基本情况,看完工厂以后我们继续赶路两个半小时到达雅加达一个酒店,跟买家见面沟通技术问题,技术沟通半个小时,客户决定再次到中国看我们的机器生产情况。

5月7日客户到达中国山东使用我们地毯织机的厂家考察后,对我们的产品非常满意。这件事情对于我的触动更深:我们外贸销售由于不懂技术而失去订单的情况太多,如果我们能够对产品专业,对技术专业,我们可以更快地搞定客户,搞定更多客户。

在跟国外客户接触的过程中,希望大家要多关注客户所关注的,懂客户希望了解的,抓住买家的心。做好外贸不仅仅是外语要好,更重要的是要对你做的产品专业,对外贸流程专业,对突发事件处理专业。如果一个销售能做到专业,那么你就会越来越优秀。

当然专业不是一天可以做到的,这需要我们不断去学习,不断去改进,提高自己。千万不能浮在水面上,一定要沉下心去学习,在技术方面向技术工程师看齐;在销售方面向公司的冠军学习。通过不断的学习,一定会让你更专业,只要有十年磨一剑的精神,优秀是必然的结果。


作者,孟晓峰,焦点商学院特约讲师,江阴市华方新技术科研有限公司外贸总监多年从事国际贸易、国际贸易融资工作,有丰富的贸易实战经验,曾任职于知名外资银行,专门从事国际贸易融资业务,包括信用证风险控制及信用证融资,对信用证的使用和控制贸易安全方面有独到的见解。被学员亲切的称呼为“信用证大哥”。

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