01

上回推荐了王安忆的新书。

今天换个频道，聊聊罗伯特·西奥迪尼的新书——《先发影响力》。和之前那本《影响力》主题基本一致，这本书关注的重点仍然是——说服（套路）。

为什么有的人更容易说服别人？他们有什么秘籍？

作为大众心理学读物，罗伯特·西奥迪尼的这两本书揭示了很多我们没有看穿的套路——原来我们很多选择都是被引导、被影响的。

这个时代，传播学、心理学几乎成了必备知识。一方面，注意力时代，每个人都得有一些自我传播的技能；另一方面，满世界的营销，你得小心入套。

如何成为老司机，罗伯特·西奥迪尼总结了一些秘籍。如何防止入套，这两本书也有帮助。

02

先复习一下《影响力》里罗伯特·西奥迪尼总结的增强说服力的六大原则:

a.互惠。人类有一个古老的信条：当人施恩于我们，我们必将报答。这几乎已经内置到我们的行为模式里。所以有人会利用这一点，比如商家会通过赠送小样和试吃，来增加销量。

b.喜好。我们喜欢听到赞扬，所以在商场导购员的面前，你永远是最好看的。

c.社会认同。几乎每个人都被内置了“从众心理”，我们很看重别人的看法，餐厅只要把菜品标注为“最受欢迎”就会提高这道菜的受欢迎度。

d.权威。这一点很容易理解，同一句话，乔布斯说和我说，听者的感觉是不一样的。除了专业段位，还有一种增加影响力的办法，就是增加可信赖感，而有技巧的自黑是一种增加信赖感的有效手段。

e.稀缺。越限量，越疯狂。大家都有感受。

f.承诺和一致。通常情况下，我们会希望自己的言行一致。因此，只要沟通者让我们自己做出承诺，就会大大提高说服力。“文章周六给我，好吗？”和”文章周六给我”的力量是不一样的。

在《先发影响力》中，作者又找到了一个新的能够增加影响力的原则，他称之为——联盟。更好理解的说法是“身份认同”。

这一点微博、微信上的营销号们应该掌握的炉火纯青了。民族、种族、国籍、宗教、职业、阶层，每一个都是大杀器。我们就是容易被“身份认同”所勾动，从而头脑发热，被影响。

03

新书既然叫做《先发影响力》，当然还有新内容。

那么，什么叫“先发影响力”呢？简单的说，就是在说服活动正式开展之前，施加一些小技巧，引导他人的思路，进而引导其行为，达成对自己有利的结果。

关于“先发影响力”，罗伯特·西奥迪尼给出了两个办法：

一）引导注意力。

只要我们的注意力因为某些引导而聚焦到了某些事情、某样东西上，我们就会误以为它很重要。

这听起来很简单，但其实很容易被忽略。我们的注意力，很多时候都是被悄悄引导的。也许是一个词，背景音乐，环境……不知不觉中，你就进套了。

为什么看手相或者星座会这么准？

因为人有一个本性，叫做“正向检验策略”。为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非说漏的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

在问卷调查中，如果问题是“你是否满意”，你很可能会滑向满意的那一边；如果问题是“你是否不满意？”你则有可能滑向不满意那一边。

像“你不开心吗？”这样的问题是一种动了手脚的征召机制，让人过分关注自己的不满。所以你看，仅仅是提问的方式，都可能让我们在不知不觉间受到影响。

而通过精心安排让他人关注到某个信息，引导他人的注意力，可能会影响到他接下来的决策。

注意力真的很重要，而我们的注意力正在被各种声音抢夺。传播学里有一个词叫“议程设置”。简单的说，就是媒体来设置我们讨论什么、注意什么。媒体也许不能决定人们怎么想，但他们一直在决定我们想什么。

微博上的热门话题，就是一个非常有效的议程设置。有些很热的东西，通过人为干预，让它消失，于是它就真的消失了。有些东西，通过人为干预让它进入人们的视野，它就真的热了。

除了引导人们的关注点，有时候沟通者也会迎合人们的关注点，因为有些东西几乎先天的会引起我们更强的关注度。比如数字、比如名人、比如性、比如暴力。

另外，我们还会倾向关注与自己有关的内容，受悬念吸引。这几乎是很多新媒体课程里的内容了。公众号竞争激烈，大家都在修炼，不仅是修炼内容的质量，更包括形式技巧，也就是钩住你的钩子。

二）引发联想。

引发联想，还是在引导注意力。

作者举例了三种在营销时可以引发联想的方法：

a.自我。和“我”相关的内，更容易吸引我。2013年夏天，可口可乐公司将一亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字，销量暴增。

b.归属感。也就是前面说到的“身份认同”，标签的用处就在这里。

c.难易度。除了自我，传播人员在搜索如何有效驾驭这些联想的机会时，还带出了另一个同样具备明确积极联想的概念，那就是“容易”。相信大家都看到过“一小时学会理财”“三十天学好英语”这种文案，虽然很土，但人家真的有效。

这一部分，其实没有多少新内容。

04

人是很容易被暗示，被影响的动物。我们的很多决策都在不知不觉中受他人影响，我们谈论的事情，我们买什么，我们喜欢什么……人不可能与世隔绝，所以也不能不被他人影响。

但是，我们也必须小心，不要被过度影响而不自知。

罗伯特·西奥迪尼在书中也总结了三种让影响力技巧失效的方法：

a.简单的提醒。就像我们注意什么，就会倾向于什么。所以简单提醒让自己注意到我们正在被影响，就会产生效果。

2.过于明显的意图会自己失效。我们会自行抵制过于强烈的影响意图，我们都对路上拦截我们的推销员心生警惕。

3.深入思考。有思考的习惯，有稳定的价值体系，会更好的抵御那些营销手段和影响力技巧。

最后，知道是最重要的。如果你根本不知道你被套路了，你就永远不可能识破套路。这本书就是帮助你看透套路的指南，虽然内容编排的有点水，但还是有价值的。

PS.今天在看一本很重口味的小说，过两天写写。

从 读 书 开 始