之前，焦点视界发过多篇关于犹太的文章，这是一个十分隐忍而又智慧的民族，又因为各种传奇而显得越发神秘。与外贸朋友的交流中，如果遇到有犹太客户的，我都会好奇地多问几句，这次正好遇到邱静，她对犹太客户了解非常深入，还给我们讲了一个奇特的经历，足够颠覆她对于商业和竞争的认识。

以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体民族的国家。关于以色列，相信很多人都听过这样一个段子段子：

犹太人在某地开了个加油站，生意特别好，然后第二个犹太人来了开了家餐厅，第三个犹太人就开了家超市，这片地方就很繁华了；如果换成中国人，第一个中国人开了加油站很赚钱，那么第二、第三个中国人也会再开加油站。

看到这个我们莞尔一笑，但笑过之后却感到淡淡的悲哀。在做海外销售的时候，很多时候，我们最怕都不是国外的竞争，论性价比，我们有绝对的优势，我们最怕的是国内同行的互相压价。对于老外来说，在中国市场，价格没有最低，只有更低，很多时候，看到客户给我们反馈的同行价格，真是怀疑他们怎么做到的，我们买材料都不够啊。

而这种毫无原则的压价，导致了一堆质量问题、信誉问题，让我们“中国制造”的品牌名声集体受辱。就是这样的内斗、内耗，让很多中国商家在海外举步维艰，看到最后买家鹬蚌相争渔翁得利的样子，真是十分不爽！

邱静讲起之前她在一家做冰箱OEM生产企业的外销经历，因为这家企业当时是多内最大的一家冰箱OEM生产商，生意自然十分兴隆，当时的以色列市场一年的采购量近5万台，是她负责的亚洲新兴市场里业务最好的区域，虽然只是弹丸之地。

刚接手这个市场的时候，手里有两个以色列的客户，一个有点像还不算太老的硬汉梅尔·吉本森，也颇有梅尔·吉布森的气势, 公司名字以E开头，就叫E好了；另外一个的老板显得矮矮瘦瘦的，不光英语没有E老板那么溜，气势也无，公司以L开头，就暂且叫L好了。

后来因为80%多的业务都是E公司的，E老板就要求我们给他们三年独家代理，并承诺了三年内每年的销售额的增长幅度。公司综合考虑了下这个客户的实力以及他们对销售额的承诺，加之以往的合作信誉也非常良好，就签订了与他的独家代理协议。于是，不得不放弃了L公司的老板。经商，只能永远选择有利于公司发展的一面。

春季和秋季的两届广交会，这位L老板还是会到我们摊位拜访，但是话少，人也显得更沉默。大概和生意状况不是很好有关。看到这样，我们的心中更加抱有歉意了。但除了他来拜访的时候我们友好的接待他，其它也做不了什么。时间久了，我们也就习惯了L老板广交会上郁郁不得志的样子，也习惯了E公司发来的持续订单的开心的状态。然而，故事并未在这里结束，结局是你想不到的。

记得当时像往常一样，她收到E公司的老板发来的订单，大大出乎她的意料的是，这次订单的详情里注明的品牌竟然是L的品牌，并且连纸箱设计都沿用之前L老板的订单的样子，当时她就惊呆了。不会是L老板发来的吧？再次确认了一下邮箱的确是E客户的，署名也是E客户的，文字风格也还是以色列的从右向左写的风格。

从事外贸多年以来，还没有遇到过这种情况，吓得赶紧跑到当时的领导新兴市场的总监那里，看到这种情况他也呆住了。中国有句老话：“同行是冤家”，“不是冤家不聚头”。在我们看来，以色列客户L和E就是一对冤家，这次竟然聚头了！可以体会当事人邱静当时的束手无策。

赶紧和E客户确认信息，结果大大出人意料！

E客户坦诚确实是要采购L之前采购的产品，不是偷偷摸摸，也不是大发慈善，而是和L客户达成了协议。原来E和L客户在以色列各有自己的家电销售渠道。E客户和一家家电连锁超市签订了独家供货合同，自然是无法进入其它的家电商超连锁系统。于是他就想到了与客户L合作，用L的品牌进入其他商超。一方面，产品是从我们这边出的，他丝毫不用担心产品质量问题；再者，他借用L的品牌打进了其它的连锁商超系统，多赚自然不在话下；当然，客户L自然有好处可分，且L的品牌知名度也会因此增加，何乐而不为呢？

你想象一下，假如你和A都是在同一个地区卖冰箱的，照中国人的做法，你降价我就促销，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，你会想到卖A的品牌么？才不会，白白帮他打广告。A会让你卖他的产品吗？不可能，我自己的品牌自己来卖，钱凭什么被你赚。

这就是犹太人和中国人的思维！差别之大，难以想象。但是，我们看一下结果，结果就是两个人都有的赚，赚的都比以前更多了，皆大欢喜。

我们经常提到合作共赢，1+1>2，但在实际的操作中，国人的经商思路多是零和博弈，一方受益，另一方受损。自己做不成也不想让竞争对手拿到，结果导致价格战等恶性竞争。

犹太人的传奇能够流传千年不息，里面确实蕴藏了很多智慧，特别是商业方面。想要开拓自己的行业思维，赶紧和焦点视界一起来学习吧！

（本文作者邱静，2003年进入外贸行业。在家电、电力行业摸爬滚打多年，从一般进出口贸易到海外工厂的运营管理，都颇有心得体会。现任某智控企业海外营销总监，喜分享，乐交流。）