每一个客户他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

1、沉默型抗拒

这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的,就只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是,要想办法让你的客户多说话,要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿,所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题,引导他多谈谈他们自己对你的产品,对你的服务的看法,对他们需求感兴趣的看法。

2、借口型的抗拒

常常有客户一提出来就抗拒,有经验的业务员一听就知道是借口。比如说,“你这个东西太贵了,我没有兴趣。”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”所以碰到这种借口型抗拒的时候,首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步,先不要理他。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?

那当然你也不能完全的不当一回事,只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“张先生,我想你所提到的这些问题是非常重要的,我想价钱是每一个人都会考虑到因素,所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前,我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点,为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品,而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点。

3、批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量,可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候,你所需要做的第一件事情就是,切记不要去跟你的客户产生争执,不要去批评他,一定要跟他站在战线上,你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你,这些往往是你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不想了解你产品的有关内容。

当然,首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识,否则顾客问你的问题,你一问三不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5、表现型的抗拒

有很多的客户,他喜欢在你的面前显示他的专业知识,他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品,甚至他比你还要专业,显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业,即使他所讲的事情是错误的。

6、主观型抗拒

你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲,所以这时候表示什么呢?表示你的亲和力跟客户建立得太差了,可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情,你可能把注意力放在客户身上的时间太少了。所以这时候你应该要少说话了,要多发问、多请教,让客户多谈一谈他的看法,我想这是很重要的一件事情。

7、怀疑型抗拒

客户不相信你的东西,是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务,你的优点,你的长处,客户保持着一种怀疑的态度,他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益,去证明为什么你讲的话是具有信服力的。

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