文/王芳冉

我们也处在转型期,中国市场对我们提出了更高更具体的要求。这五年里我们经历了高低起伏,我希望能与经销商合作伙伴一起继续保持对品牌发展的雄心,继续看到他们积极的精神与进取的能量。作为CEO,我本人从未懈怠过,我的同事们也一直给我信心,他们依旧有壮志雄心、依旧勤奋努力,我们也看到中国市场存在的机会与挑战。

——北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺

火锅、麻将将成都的热情与活力尽情挥洒,除此之外,中国最杰出的战略家诸葛亮的智慧遗风也在此传承。8月25日的成都车展上,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺通过在诸葛亮身上学到的智慧,学以致用指导奔驰在中国市场的发展与运营。

一口标准的英式英语并时不时脱口几句中文的倪恺在中国汽车营销界是少有的性情外露之人,在整个专访过程中同样将真性情显露无疑,激动时的手舞足蹈,愤慨时的拍案而起,在他的带领下奔驰整个团队迅速融入中国市场。

▲倪恺先生分享奔驰在华发展与运营的“锦囊妙计”

把握良机:中国市场是一片希望的田野

连续53个月销量增长,今年前1至7月共销售35.4万辆、几乎追平了2015年的全年销量,并且实现同比增长34%,成都车展的发布会现场倪恺将这些数字一一盘点,成绩背后,倪恺展现的更多的是几分淡定和运筹帷幄。

包括成都车展前夜发布的梅赛德斯-AMG 6款43车型在内,奔驰今年已经为中国市场带来了15款以上的新车及改款车型,其中包括新一代S级轿车和新一代GLA SUV旗舰车型。此外,V级车的加入也是奔驰在华业务稳步增长的重要因素,然而V级车今年销量也几乎同比翻番。

▲北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺先生介绍奔驰今年1-7月市场表现

新一代S级轿车是中期改款车型。它采用了6500个全新零部件,代表着梅赛德斯-奔驰在“新豪华主义”非凡品味、舒适新境界和业界领先汽车技术方面无与伦比的领导地位。新一代S级轿已在成都车展开启预售,并于9月正式上市,更加彰显了中国市场举足轻重的地位。

▲新一代梅赛德斯-奔驰S级轿车, 引领天下之势

中国市场对我们而言,确实是一片充满希望的田野。我们在本土化工作上投入了大量的时间与精力,国产车型在配置上充分考虑中国市场的需要。”为此,倪恺正在着手将更多的中国人才推荐参与到德国总部的研发、市场等各项工作中去。

为了让整个团队迅速与中国市场进行融合,倪恺还主动学习中文,“我和唐仕凯先生(戴姆勒大中华区董事长兼首席执行官)交流后决定一起学习中文,而且我们俩还会相互比赛看谁进步得快。我每周上三四次中文课,虽然目前我的中文还不够标准,但我非常享受学习中文的过程。”要知道倪恺与越南太太结婚20年都没有学会越南语,可想而知他对中国市场的决心。

但是中国市场正在经历一场变革,包括奔驰在内的中国汽车市场正在面临一场激烈的竞争,德系三强同场竞技各显神通,“我们无惧挑战,同时我们尊重挑战,更尊重竞争对手,因为良性的竞争可以让整个行业获得提升。”

▲2017款梅赛德斯-AMG GT正式进入中国市场,展现超凡的日常实用性和高效性

洞察先机:不以短期利益牺牲客户

“个别用户反馈购车过程中会被要求一些附加条件”,说到此处,倪恺的眉头明显皱了一下,“我们并不赞同,并与经销商进行大量沟通,最终达成不以追求短期、一时的利益,而牺牲与客户建立长久的共识。我常换位思考,如果我是购车客户,希望拥有什么样的服务,我们要将心比心,”为此,倪恺在经销商层面采取了三大举措:

首先,奔驰正在经销商网络积极推进数字化展厅这一项目,按照计划,到2017年年底将有超过200家经销商提供数字化展厅以及更为优质的互动式客户体验和沟通服务,到明年第三季度,全网经销商全部完成这数字化展厅项目。据了解,奔驰的线下展厅中会提供触屏设备,供客户更方便地了解产品的配置、颜色、型号以及相关信息。

第二个举措是奔驰将为所有销售顾问和售后服务顾问配置奔驰掌易通APP,这样可以实现销售顾问通过手机完成向客户介绍产品以及各项服务。同时也意味着,客户不一定要亲自到4S店才能接受专业的咨询与服务,在任何地方都能轻松享受销售顾问和售后顾问提供的服务。

第三个举措就是当下火热的电商平台。目前,奔驰正在逐步探索与经销商建立自有的电商平台,通过电商平台进行销售,但相关的交车仪式以及购买合同等环节还是需要在实体店中进行。同时,奔驰还将搭建一个非常完整的在线平台以帮助客户了解产品。

此外, “共享经济模式”,去年在成都十点星辉尊享试驾项目,借助专业的第三方运营平台,为经销商适时调配覆盖梅赛德斯-奔驰全系列、不同型号最新的试乘试驾车型,以满足顾客多元化、个性化的试乘试驾需求,同时也方便客户随时了解体验全系车型,一些在展厅不常见的车型也可以进行预约试驾和体验。

▲梅赛德斯-奔驰C 300轿跑车璨夜特别版

开创新机:并没有处在制高点

其实面对今天如日中天的奔驰,很少有人会想到2012年倪恺刚刚接手中国市场时奔驰身处低谷,“这几年我们付出了很多多努力,迅速发展经销商网络、延续强劲的产品攻势,提升服务体验等,让品牌业绩不断提升。双方股东达成共识成立奔驰销售公司,用一个声音与经销商伙伴及客户进行对话。经过不断努力,我们在最近两年收获了客户对我们产品、服务以及价值的认可,并取得了一些成绩。但我们仍需要不断进取,因为未来仍充满挑战。”倪恺表示。

“非常坦白地说,我们并没有处在一个所谓的制高点上。”谈到这些,倪恺的眼里泛起几丝波澜,中国汽车市场正处在转型期,这也对北京奔驰提出了更高的要求,“作为CEO,我本人从未懈怠过,我的同事们也一直给我信心,他们依旧有壮志雄心、依旧勤奋努力,我们也看到中国市场存在的机会与挑战。在中国只要努力就一切皆有可能,我在中国四年半,我感到学无止境、乐此不疲。”

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