二手车交易在美国是个非常庞大的市场,虽然美国已经有不少很不错的二车汽车交易平台了,但是只要用户痛点没有完全解决,就会有新的创业机会出现。

Beepi.com是一个创新的二手车交易平台。这个网站位于美国加州,在2014月才正式上线,团队只有14个人,现在只能在加州地区提供服务。但是他们的网站刚上线没有多久,就吸引了不少投资人追捧,最近他们刚拿500万美元的A轮投资。为什么呢?今天秦刚就和大家分析一下这个网站的独特之处,同时看看有没有可能山寨到中国。

一、Beepi的用户是谁

很多人会想,Beepi是个二手车交易平台,用户不就是二手车的卖家和买家嘛,这个有啥好分析的。

其实Beepi独特的地方,就是这个二手车交易平台把他的用户进行了更进一步的细分,把二手车卖家和买家中最有价值的用户给细分了出来。

Beepi的用户分成两类:一类是拥有优质二手车的个人卖家,一类是想买优质二手车的买家。

那什么样的二手车才是优质的二手车呢?才能够入Beepi的法眼呢?只有出厂时间少于6年、驾驶里程数小于10万公里,并且之前被易手不超过两次的汽车才符合他们的规定(玩过车的都知道,这3个条件如果都符合的话,这个车基本不会太差)。

在美国,车发生过的任何事故、交易记录等,都能够通过互联网查询到。只有在前期调查符合条件后,Beepi才会派公司的验车师去验车。

通常,在通过前期审核的车辆中,还有三分之一左右的汽车在验车这关无法通过。

所以Beepi通过自己所设置的条件框架,就把二手车市场上最有价值的卖家和买家给筛选了出来,这样等于他自己做了一个重新的定位:优质二手车交易平台。这是个全新的,独一无二的定位,一出来就是老大。

  二、这些用户有什么痛点

优质二手车卖家的痛点:市场上大家都觉得二手车存在很多猫腻,所以你有 好的二手车的话,也很难卖到一个理想的价格。

如果你直接卖给二手车行的话,价格肯定要便宜,因为车行有租金的成本, 人工的成本,他们就是靠低买高卖才能够生存。

如果你不想卖给车行,你只有放到 Craigslist 等分类网站上去直接卖给个 人,或者直接在车上贴上标签你要售卖这辆车,等你的邻居或者路人看到了,有 兴趣联系你。

不管你用什么方式来直接卖给个人,对卖主来说都是很麻烦的事情,因为个 人用户会有很多要求,不如要试车,要不断来侃价等。

卖主把车直接卖给个人,不但麻烦,有时候还非常危险。加拿大那么安全的 地方,前段时间就出过一个案件,有个车主在 Craigslist 上卖车,来了两个看 起来有兴趣的买家,要求试车,卖主和他们一起出去试车后。就再也没有回来, 后来案件破了,发现卖主已经被杀害,车被抢走了。

美国更不安全,变态更多了,所以有好车的卖主在美国一般不敢直接把车卖 给个人,但是卖给车行又很不甘心,损失太大,基本是损失了 30% 以上的钱,有 些就干脆不卖了。

那二手车买家的痛点是什么呢?

不管你从二手车车商那里,还是 Craigslist 上买车,其实你不知道你买的 到底是什么,车只有被买来、开了之后才会发现瑕疵,而卖家知道这个车有问题 却不会告诉买家。要买辆好的二手车,有时候完全就是碰运气。

   三、Beepi 是如何解决痛点的

有痛苦的地方,就有机会。

我们看看 Beepi 做了哪些创新,来解决这些用户的痛点。

针对二手车卖家,Beepi 提供的创新服务是:

1. 设置门槛,精选出优质的二手车卖家:只有出厂时间少于 6 年、驾驶里 程数小于 10 万公里,并且之前被易手不超过两次的汽车才符合他们的规定。

在美国,车发生过的任何事故、交易记录等,都能够通过互联网查询到。

2. 在前期调查符合条件后,Beepi 会派公司的验车师去验车。 整个验车时间大概 2 小时,从汽车包括车辆的车灯、空调、发动机、把手是

否正常工作到车辆的每一处擦伤和掉漆 ,都会在 Beepi 网站上以“√”、“×” 逐一表示,并配以车身图示表示凹痕或是划痕位置,总共 185 项,最后生成一份 评估报告。

3. 然后再给车辆从各个方位拍照,卖家为什么卖车的原因,试驾,评估报 告等到都有 Beepi 工作人员帮卖家发到 Beepi 网站上。

可以说只要你符合了 Beepi 的审核条件后,卖主只需要给 Beepi 打个电话就 有人上门来搞定一切。对车主而言,几乎不需要操什么心,非常方便。

4. 对二手车的卖家来说,Beepi 还有杀手级的服务:将二手车挂在 Beepi 上售卖后,如果 30 天内没人买,Beepi 则会直接将二手车从车主手中买下!价 格会比市场上其他二手车车商给的价格要高 20% 以上。

针对二手车买家,Beepi 提供的创新服务是:

1. 让人们在网上买一部车的体验像买一双鞋一样简单

在 Beepi 上可以直接完成车辆付款,还可以使用信用卡进行付费。Beepi 还 和第三方银行,比如摩根大通,一起为买主提供分期付款服务,利息率比起汽车 经销商拿到的价格更低,通常在 2% 至 3%。这对于初来美国、没有信用记录的国 际学生而言,是相当大的福利,可以直接通过信用卡完成购车。

Beepi 上现在完成的交易有 80% 是通过信用卡付款完成的。买家非常喜欢 Beepi 的购车体验,不仅马上能买到车,还能有大量信用卡积分换机票等。

2. 让用户尖叫的购车体验

完成交易后,Beepi 会处理所有和车管所(DMV)的文件工作,清洗整理车辆, 安排专门的货车将交易车辆送至买家的手中,车辆送达时,还会有个巨大礼花绑 在车上。

同时负责车辆检修的验车师也会抵达现场,详细解答用户关于车辆的各类问题。

这些很好的用户体验,让用户非常乐意分享到 Facebook 等社交媒体,无形中对 Beepi 又是一个非常好的宣传。

3. 不满意可以退货

买主享有 10 天的试驾期,这 10 天只要你买的车没有任何损失,用户可以随 时退车给 Beepi——这就把购车的体验变得和在美国购买所有其他商品的体验几 乎一致了。

4. 购车价格低于二手车行

   Beepi 网站上的车都会以低于经销商价格 1000~2000 美元的价格卖给用户, 因为没有场地租金,不需要庞大的销售团队,Beepi 网站上的二手车价格可以做 到比其他经销商同类车的价格低不少,价格优势比较明显。

四、Beepi 的盈利模型

Beepi 的盈利模型是,Beepi 会向二手车车主收取9% 的卖车分成。

五、Beepi 的验车师

Beepi 公司的验车师在公司中的角色非常重要,不但这些验车师要保证在检验每辆车的时候,都要非常细致,能够一切都按公司规定的流程来完成。而且验车师也和买家打交道,把车直接送到买家手中。

同时这些验车师还负责更新自己的个人Blog,Facebook 等社交媒体帐号,简单来说每个验车师都是一个自媒体明星,还要能够起到宣传的作用。所以这些验车师都是公司的正式员工,而且和其他硅谷创业公司一样,也都持有公司股票。

我大概简单测算了一下,一台车需要2 个多小时的检验时间,平均来说一个验车师,一天最多能够验2 台车,因为他们还要写报告等。

这样算下来一个验车师一年最多可以验500 台车,要扩张到其他城市,要成为一个上市公司的话,Beepi 公司最需要做的就是不断能够招募和培训更多的验车师。

六、Beepi 能够山寨到中国吗

中国的市场去年大概就是500 万辆的规模,3000 多亿的产值,估计到2020年能够去到2000 万辆的规模,1 万多亿的市值。这是一个非常庞大的市场,但是比美国要落后得多。

Beepi 的模式完全可以山寨到中国,当然很多细节要做一些本地化的改进。中国的80 后已经是市场消费的主流,80 后基本是网购的一代,让他们在网上买二手车不是什么难事,如果中国能够有一家做到类似Beepi 这样体验的二手车网购平台的话,我想应该能够火。

七、Beepi 给我们的启示

1. 行业垂直网站是金矿,不管是哪个行业有痛苦,如果你能够用互联网的方式来创新和解决这些痛苦,那就是一个非常好的创业机会。但是现在要做好一个行业垂直网站,不能只是做个简单的网站平台,现在是一定要深度介入线下才能够真正颠覆这个行业。比如Beepi 的验车服务,这个就是一定要重度介入线下才能够形成自己独特的核心竞争力。

2. 要学会细分用户群,在一个大市场中,找到最有价值的用户群,只为这些用户服务,不但利润最大,而且因为细分了用户群,就等于是自己重新定位了一个市场,这样一出来就是老大。

比如Beepi 自己设置了一个框架,只有符合这个框架的用户才是他们服务的用户。

3. 几个微创新累加起来就是创新,很多时候我们总是想颠覆式地创新,其实真正的创新是各类微小的创新累加起来,只要每个点上的微创新你都能够做到极致,其实也能够让用户感觉非常不同。

摘自秦刚的《互联网观点》

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