第一步:拜访准备。确定拜访的目的,预约时间,准备销售工具,确定拜访路线;

第二步:上次拜访回顾。回顾销售计划落实情况、市场工作落实情况、销售政策落实情况、其他事项的落实情况;

第三步:比较市场价格。不同经销商价格的比较、进货价与零售价的比较、与上期出货价的比较、竞品价格的波动情况;

第四步:了解库存。库存产品占本月销售计划的比例、自己产品占库存产品的比例、最近30天库存周转加快的产品、最近30天周转减慢的产品;

第五步:了解销售情况。公司产品销售情况、促销活动落实情况、宣传资料试用情况;

第六步:核对经销商账物。核对铺底数量、核对进货情况、核对付款情况、核对返利情况;

第七步:收集市场信息。经销商变动信息、竞品公司产品销售情况、竞品促销活动、其他市场信息;

第八步:经销商沟通。介绍企业信息、介绍销售信息、介绍竞品信息、分析其他经销商的销售情况、分析本年本月、上月销售计划情况;

第九步:订货。本月销售计划、目前库存、本月促销利益分析、月度或季度返利分析;

第十步:培训与指导。对经销商人员的培训与指导、本次培训主题、销售经验分享、疑难问题解答;

第十一步:总结工作。填写销售报表、填写经销商拜访记录、本次拜访得失分析、下次拜访重点确定。

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