“他为什么能做的这么好？”我们常常会对台上的一些明星保险营销员投以惊羡的目光，同时也发出这样的疑问。明明我也很努力，该做的都做了，可是最后的效果就是不尽如人意。他们到底是怎么做的？和我又有什么不同呢？我也想和他们一样销售成功。而当我们探寻他们为什么成功时，最深刻的道理往往体现在最简单的做法里。当然了，成功之路千千万，但最终到底能否成功，还得靠我们是否能践行在实际行动中。

1、注重交流

我们常常说我们保险营销员就是教育家、传播者，循循善诱，引导客户认识保险、拥有保障。可这并不意味着我们在客户面前就可以滔滔不绝，将一堆术语一股脑地硬塞给客户。而有的营销伙伴与客户交谈时，情形可能不是这样的，在和客户谈论的过程中他们可能也会解释客户的疑问，但接着又会回到自己的思路上接着往下说，最后客户依然是似懂非懂，拒绝签单，或者即使签单了也只是想快点把我们打发走，如果我们在想撬动第二张保单，就会非常困难。

其实，最好的交流方式或者接受知识的方式就是互动。我们要让客户明白的不是保险品种、保单上的条款，而是客户自己的诉求点，这个诉求点在一开始客户可能并不清晰，它在“疑问--解答”双向传递的过程中才慢慢彰显开来，而在这过程中，我们可以稍微放慢语速，时时与客户眼神交汇，重视客户的反应，详实解答客户的疑惑，因为客户的问题就是我们的机会。

2、识时进退

客户犹豫的时候我们是应该和客户谈促成还是应该告辞留其冷静的时间？如何向不同的客户索取转介绍？何时索取转介绍？......还有就是我们该怎么判断在这一堵堵高墙面前应该勇于攀越还是应该果断放弃另辟蹊径？

事实证明，急于求成的保险伙伴们会让客户深感压力。一步到位的营销效果固然很吸引人，但对保险营销来说，它更大的价值体现在潜移默化的长久经营中，如果客户真的繁忙厌烦，不妨以退为进。不少优秀的营销伙伴说：最适合让客户转介绍的时机就是在保单成交和理赔服务以及生存金领取的时候，客户在这个时候对我们的信任度是最高的，无论客户是否购买保险，都要做好服务。

3、换位思考

有时候会有这样的情形，客户彬彬有礼的回绝我们的推介，看着非常的自然，就仿佛不像是拒绝一样。就会让我们产生一种错觉，到底是接着说呢还是不说呢？其实，心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的事物都会有一种排斥的心理，久而久之，就成了一种习惯性的反射动作，因此，当客户说不得时候，是一种对推销方式的反应，而不是反对我们营销员本身。

所以我们应该明白，当客户微笑着说谢谢再会的时候，我们就得思考一下自身的不足以及客户的需求，对症下药。再以一种更巧妙的方式切入客户的关注点。只有困难摆在眼前，才能激励人变得强大。客户的不明白甚至是理解的有偏差，这些都会激励我们不断地去包容客户，对客户很耐心的去讲解，换位思考，想想客户的需求点在哪，对我们来说也是一个非常好的锻炼，以后在碰到这种情形就不会觉得很麻烦了。

4、宽容感恩

拒绝与成交是两种截然不同的营销结果，常常会带给我们巨大的心理反差，不能适时调整，就会很容易情绪化，变得喜怒无常。“胸有惊雷，而面如平湖”是对一个人控制喜怒哀乐的最高要求，我们可能难以达到这种境界，但却可以要求自己“遇顺境，处之淡然；遇逆境，处之泰然”。

客户的拒绝是提醒我们对自己身边的人和事要有一种更为包容的心态，因为知道每个人看待事物的角度不同，对事情的理解程度不同，所以在我们推销保单的过程中，一定要包容我们的客户，并感谢客户的倾听。

5、善于吸收

在与客户紧密联系的交流过程中，我们扮演的不仅是输出保险理念的老师，同时也是吸收各种讯息与知识的学生，让客户有所获，也让自己有所得。如商人论营销，整合推广活动手段多多；知识分子除了诗画也满腹信息，时事品评头头是道；全职太太说如何打理家务......这些是引出话题的开始，也是知识的课堂，自身以外的事情最容易让人们津津乐道，各抒己见。

“听君一席话，胜读十年书。”可能我们获取讯息的渠道有网络、电视、报刊书籍等等，但如果要向客户请教，一者以谦卑的态度拉近距离，可以互为师友，二者现场绘声绘色的讲解远比从媒介上获取信息时隔岸观火的效果要好。吸收了客户的想法，这样才能有助于我们更好的和客户交流。

6、永续经营

成交意味着客户最终将问题解决的关键交到了你的手上，这不是结束，而是开始，至于结果如何，则看执行过程的品质，因此，成交实际就是永续经营的钥匙，我们营销员拿着这把钥匙，就好像是一家药店挂上了济世救人的匾，能否真的救死扶伤，则要看医生的医德和本领。 “你能在这个行业待多久？”“很久没你的消息了，原来你还在这个行业？”如果客户有这样的疑虑，那我们就不得不反思一下，因为百年老店的立足之本是以永续经营为核心的理念，维持与客户之间的关系凭的就是一份永续经营的用心，保单上的名字是你的客户，是你百年老店的基石。

还是那句话，和客户不断地沟通交流、换位思考、感恩客户对我们来说都是非常重要的，只有把客户伺候好了，我们的销售才能成功。

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