上门是每个保险业务员都会遇到的。上门陌拜一般是去客户公司，或者客户家里。无论是哪里，陌拜都要讲究策略，这样才能提高陌拜成功率。很多业务员在讲授销售经验时，都会提到业务员一定要充分了解客户，直击客户痛点，投其所好，从而“见招拆招”，这才是精英所为。

在陌拜中，有这样一种十分钟法则：

开始十分钟：主要以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解客户需求后，自然过度到谈话重点，这十分钟主要以情感沟通，了解客户是否是我们的目标客户。

离开十分钟：为了避免客户反复而导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户家。给客户留下悬念，使其对产品产生兴趣。

是的，知己知彼，百战百胜。陌拜最重要的策略是要通过观察了解客户。

1、观察客户的衣着打扮。

俗话说，衣着是一个人最简明的内心展现。衣着包括客户衣服的品牌材质、穿衣风格、各种饰品风格等，客户的衣着打扮能够透漏客户的生活态度与品位，业务员可以此来初步判定客户的喜好。

2、留意客户的语言方式。

语言传达心声。留意客户讲话的口音、语调语气、口头禅等，判断客户的生活习性，初步预测客户的喜好。通过与客户交流，业务员可根据客户的谈吐，随时调整策略，以最佳的语言沟通方式去和客户交流。

3、从家具摆设看客户兴趣爱好。

去客户公司或家里陌拜，装修风格、桌件摆放等细节，可以帮助业务员找到与客户的共同兴趣爱好，从而打开话匣子。另外，摆放风格也能帮助了解客户的为人，进而选择合适的交谈方式。

4、不容忽视的是客户的情绪状态。

从客户的语音语调、肢体语言、眼神状态等一些小动作都可以看出客户当前的情绪状态。经验丰富的业务员会在系统中为客户建立档案，在陌拜前对客户做个初步了解，以免冒失。

陌拜考验的是业务员的综合能力，掌握以上小策略，结合客户关系管理系统，可以更快了解客户，找到切入点，继而进行沟通。最重要的是，在与客户面对面交流中，用心去观察、聆听、感受和判断，尽快发现客户的真实面貌。随机应变是硬道理。

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