（本文为作者原创整理，如需转载请注明出处）

前言：这些年，乌克兰因为男女比例失衡，很多漂亮的乌克兰姑娘嫁到了我们的身边。要说乌克兰姑娘，人长得漂亮，对物质不那么注重，是很多男人的理想择偶目标。但是，不要仅仅看外在的地方，和销售汽车一样，要获得乌克兰姑娘的芳心，不学点心理学怎么行呢？

（上接第十三部分）这一章，我们主要讲一下性格与销售策略的问题，看一下不同的性格特质应该采取如何的应对策略。

有经验的销售服务人员，往往能根据顾客的衣着、言行和表情来确定其性格特点，并适当调整自我的应对方式，以使购买活动顺利进行。如果把握不当，就会得罪顾客，会使销售活动中断，带来损失。因此，销售服务人员应掌握有关性格的不同表现和应对策略方面的知识。

1) 购买速度不同的顾客

行为表现：购买速度快的顾客选购速度较快；购买速度慢的顾客慢慢悠悠，通常似乎难以决断；敏感型的顾客介于两者之间，表现有些敏感、异常，常常会无缘无故扭头就走而放弃购买。

应对策略：对待购买速度快的顾客，销售服务人员应主动为其把握好商品的质量关，对那些明显是仓促之中作出的决定，更应慎重对待，及时提醒顾客，以免其后悔退货。对待购买速度慢的顾客，千万不能表现得不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、考虑。对这类顾客要有十足的耐心，销售服务人员可在接待他们的同时接待其他顾客，他们不但不会感到被怠慢，反而可以更放松地选择。对待敏感型的顾客，需要销售服务人员全力以赴，注意自己的言行，既不能因态度平淡而让其感到被怠慢，又不能因过于热情让其感到疑虑，最好是顾客需要什么就提供什么，没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息。

2) 言谈多寡不同的顾客

行为表现：爱说话的顾客喜欢发表自己的意见并喜欢与销售服务人员交谈；不爱说话的顾客通常会沉默寡言，言谈不多。

应对策略：对待爱说话的顾客，要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语言，多说营销行话，创造一个活泼、融洽的销售气氛。 对待不爱说话的顾客，就要销售服务人员靠敏锐的观察力来把握其心理了。一般可从顾客不太明显的动作、表情和眼神等来判断顾客的喜好和注意对象，进而有针对性地介绍商品，往往能促使顾客尽快实现购买行为。

3) 轻信型或多疑型的顾客

行为表现：轻信型顾客对所购买商品的性能和特点不太了解，往往会以销售服务人员的介绍为主，销售服务人员推荐什么，他就买什么；多疑型顾客性格多疑，对销售服务人员存有疑心，不太相信销售服务人员的介绍。

应对策略：对待轻信型的顾客，销售服务人员切忌弄虚作假、欺骗顾客，以免损害自己的形象，而要客观、实在地讲述商品的优缺点，尽量让顾客根据自己的需要和判断来选择合适的购买商品。对待性格多疑型顾客，销售服务人员最好尽量让顾客自己去观察和选择。态度不能冷淡，也不能过分热情使其起疑心。在顾客对商品存有疑虑时，应拿出客观有力的证据，如说明书、质量保证书等，帮他们打消疑虑。

4) 购买行为消极或积极的顾客

行为表现：购买行为积极的顾客一般目的明确，行为举止和言语表达准确清晰；购买行为消极的顾客一般目标和意图不明确。

应对策略：对待购买行为积极的顾客，销售服务人员首要的就是好好配合。对待购买行为消极的顾客，销售服务人员应当积极、主动地接待，态度要热情，要善于利用一些广告宣传手段来激发他们的购买冲动，引发购买行为的实现。

5) 性格内向或外向的顾客

行为表现：性格内向的顾客较多关心自我，很少注意外在事物，其心理活动总是指向自身，多表现出沉静、含蓄、封闭、害羞等性格特点；性格外向的顾客其心理活动多指向外部世界，喜欢参加社会活动，表现出活泼、好动、好表现、好言辞等性格特点。

应对策略：对待性格内向自己不爱说话、但喜欢听别人讲的顾客，销售服务人员应态度热情，主动对商品进行介绍，之后，可谨慎地询问顾客的意见；对待性格内向、自己不爱说话且不喜欢别人话多的顾客，销售服务人员可采用“关注但是你不问我也不理你”的态度，这样做并不会给对方不热情的感觉，反而能让其在轻松的心情中选购商品。对待性格外向的顾客，由于他们一般会主动交谈并询问，销售服务人员比较容易把握其态度，这类顾客也较容易接待。

6) 情绪型或理智型的顾客

行为表现：情绪型的顾客挑选商品时，主要凭自我感觉和想象，非常情绪化，对目标不执着，不善于思考和推理，往往会在广告宣传的作用下，一时高兴而产生购买行为，也会因心情不好而突然中断购买；理智型的顾客会在购物之前主动了解商品的有关信息，运用自己的思维分析能力做好购买计划，购物中，不易受他人干扰，目标不易改变。

应对策略：对待情绪型的顾客，销售服务人员要具有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握顾客的情绪，适时推荐商品。对待理智型的顾客，临时的推荐和广告对其影响甚微，销售服务人员最好任其所为，以免徒劳。

编者言：其实，找对象和销售的道理是一样的，不同的人性格差异明显，要获得彼此的欣赏和喜欢，需要将求一些策略！

更多后续篇章，请关注本头条号！

请关注本头条号！！