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案例：许晴通过微博晒湿发照，并和网友道晚安。照片中，许晴身穿黑色吊带衣，精炼的短发湿湿的随意披散，食指放在嘴边，眯着一只眼，浅浅一笑，十分迷人。这也是一种个性的彰显，或许也是一种营销，其实每一个消费者的内心都是不同的，读懂明星和自己，请认真学习消费心理学……

（上接第十部分）这一章，我们主要讲一下气质与销售心理的关系。

1. 气质的概念

气质是个体心理活动中稳定的动力特征，即显示心理活动的速度、稳定性、强度和指向性方面的特点。气质并不是推动个体去进行活动的心理原因，而是使个体的心理活动具有某种稳定特征的个性心理。

气质具有稳定性，即一个人的气质一旦形成会相当稳定。但气质又不是一成不变，个体的气质通过培养和教育会发生一定的、缓慢的变化，或因生活条件的巨大改变而发生突然的变化。因此，气质是稳定性与可塑性的统一。

2. 气质的类型

公元前四百年，古希腊医学家希波克拉底认为，人体内有四种体液，分别是血液、黑胆汁、黄胆汁和粘液。根据这四种体液哪一种在个体体液中占主导地位，可把人的气质类型划分为多血质、胆汁质、抑郁质和粘液质。虽然现代医学证明在人体内找不到与四种气质相对应的体液，但这种气质类型的名称与划分现在仍然采用。

3. 气质对购买心理和行为的影响

1) 气质类型与购买行为

不同的气质类型，使顾客的购买行为表现出的特征大体可归纳如下：

2) 不同购买行为类型的气质特点

与顾客的气质特征相关的购买行为类型主要有习惯性、理智性、经济型、冲动型和情感型五种。

习惯型的顾客以粘液质和抑郁质居多。这类顾客因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任而形成了习惯性购买。因此，他们的购买速度一般也比较快。

理智型的顾客以粘液质的人居多。他们的购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过慎重的考虑和比较，购买时观察细致、认真挑选。他们不易受广告和宣传的影响。

经济型的顾客多是抑郁质和多血质的人。他们重视商品的价格，善于发现别人不易觉察的价格差异。对商品的价格变化反应敏感，比较喜欢购买廉价或处理商品，“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。

冲动型的顾客以胆汁质的人居多。他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。

情感型的顾客多是多血质。他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感、适应力强。在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或并不非常满意的商品。

总之，气质类型和顾客的购买行为是紧密地联系在一起的。

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