作者 | 曹贤水

和创留学联合创始人，人称水哥。《你也能去美国留学》作者，新浪博客、豆瓣、知乎、寄托天下等国内著名留学论坛的知名留学专家。亲自指导数百多名学生成功拿到哈佛、斯坦福、康奈尔、牛津大学、多伦多大学等世界顶尖名校的录取。

作为从业很多年的人，接触了成千上万来自于清北上复中武以及大量985，211学生的我，想说点自己的观点。指出一些不全面的关于找留学机构有罪论的观点本来不想写这些东西，但是Case by case，critical thinking这是高端留学申请的重要素质之一。

回到正题。先指出一些关键问题：

第一， 留学机构≠留学中介！

这也是我回答这个问题的很重要的原因之一。我知道，只要大家一提留学公司，第一反应就是中介。（例如我的一个学生，做了一年的服务，拿到了比同寝其他找中介模式的三人更好的结果，明白了咨询的特点和价值，但给学弟学妹们推荐的时候，还经常会用中介这个词来形容我们，可见烙印之深）我不想我们被莫名其妙的黑。

这个问题，我强调了很多遍，写了很多博文，在《你也能去美国留学》这本书中花了一章的篇幅强调这个问题。不要怪我唐僧，而是我认为这个问题真的很重要，是导致很多片面观点出来的最重要的原因，没有之一。

因为说过很多次了，所以不想再在这里多说。我估计还是有很多人懒，那我就尽量用简练的语言总结一下：

留学中介和留学咨询是两种服务理念，因此无论是从工作流程设计，人员招聘，人员培训，思路都是不一样的。所以适应的学生群体是不同的。

中介模式分两种，一种传统的代理合作院校，服务人群是那种有钱，没能力考试，或者来不及考试，着急想马上走，不在乎学校档次的人。（别乐，你不是，不代表没有这种人）

一种是从2008年金融危机开始进入以美国为代表的高端学校申请的。这种模式适合有钱，图省事的人。交完钱什么都不用管，是什么成绩，就给你一个对等的结果。代理学校，不需要代理的学校，这种模式都做。

留学咨询是从2005年才诞生的，其本质就是consulting。利用经验，数据，指导客户争取更好的结果，合理分工，专人做专事。这种模式适合那种有一定实力，想在经验的帮助下争取尽可能好的录取结果的学生。

第二，机构中有不好的案例≠机构没有价值

现在舆论对机构批评的很重要的原因，其实是因为大家没找对适合自己的模式，并不是模式本身没有价值。

1）中介代理模式价值给客户所需要的服务。

别上来就说代理学校没价值。对于那些家里有钱，在国内可能上个三本都上不了的学生，让他们自己填网申，看学校，怎么可能？中文网站都不见得能看明白。没有个保姆式的细致服务，他们怎么可能出去？对于那种高考英语只有几十分的人，让他们一边查学校，一边考托福，可能吗？有人可能说了，这种人，没有资格出国。可我想说，人家凭什么就没资格？人家有钱不能出去看看吗？你们可以出国追求更美好的未来，他们凭什么就没有资格？你去你的哈佛耶鲁，他去他的xxx学校，咋了？唐骏不还是个野鸡大学的吗？

举个我身边的例子，我一个朋友，在国内就是个纨绔子弟，不务正事。后来送去新加坡，虽然专业知识学得并不是很多，但是他自己跟我说，留学对他的影响巨大。他现在是自己所在行业里的一个大牛级人物，专业实力超强。如果没有中介，你去帮他实现留学的梦想吗？我不否认，由于存在代理合作，返佣的关系，有些公司或者顾问会把学生送去不适合他的学校。但是中国有哪个行业没有害群之马？湖南体校不一样有老鼠屎吗？别说中国，全世界哪里不是一样？或轻或重而已，对吧？所以我们不应该全面否认中介代理学校这种模式的价值和意义，你不需要，不代表没有价值！对有需要的人来说，就是有价值的。不然大家都去学雷锋，帮这些人弄？

2）中介非代理模式的价值首先得明确，这个模式适合那些不想参与申请的人。不是没能力，而是不想！

在这种情况下，一个公司，只要是正规的,那么就能按照流程给你定个差不多的学校，不用你挨个去看学校，选学校。只要你把问卷填的够认真够详细，那么人家写的文书，80%的情况下是比DIY的学生要好很多的。

人家从几百上千所学校中选出跟你实力匹配的学校，根据学生提供的各种素材完成一个比你自己写得好的文书，让你什么都不用管，这不就是价值吗？至于值到什么程度，如果你们跟我们一样，见过大量DIY申请人所做的文书、选校，见过他们自己填网申时的那种狼狈之后，那我相信你们会明白为什么这么多公司敢收好几万而且每年大量的学生家长会主动找这些公司帮忙。从业这么多年，让我一看觉得这孩子完全可以DIY的，我起不到任何价值的有！但是凤毛麟角！可能大家在BBS里，比如我在寄托那个楼里见到很多大牛。

但是我想告诉你的是，你们算算这种人在整个每年几十万申请人里，到底占多大比例？至于没资格出国的这个事情，还是我上面所说的那个观点，人家有追求好生活的权力。我们可以苦口婆心让他们做好准备，就像我写博客，做答疑的时候，咨询学生的时候，碰到不合适出国的，我会建议他们好好思考留学的根本动机，想清楚是否适合出国。至于人家怎么决定，是人家的事情。另一个被诟病的是这种模式服务质量不好。可是我说清楚了，这种模式适合什么也不想管的人。你自己连专业也没定，以后想干什么也不知道，还想去好学校，而且自己什么也不想干，就想让人帮你，凭什么？就像你买车，QQ是开，劳斯莱斯也是开，你想要QQ帮你达到劳斯莱斯的效果，这不是扯吗。。。人QQ不牛逼，但是对于需要QQ的人来说，当然就是有价值的，对吧？

3）留学咨询的价值

这个我说过太多次了，在这里不展开简单来说，几个核心点就是，利用经验和数据指导学生，和学生一起努力，实现1+1＞2的效果。我不想在这里说什么理论，一大篇估计也没人愿意看。

举个例子帮助大家理解吧：

在官渡之战中，许攸根据自己对曹操和袁绍情况和当时战局的了解，建议曹操火烧袁绍的粮草基地——乌巢，这也建议对曹操赢得官渡之战起到了极为关键的作用。留学咨询就像官渡之战中的许攸一样，对客户(曹操)和申请学校(袁绍)，对客户的优劣势，不同学校的录取流程，风格和要求(官渡之战的战局) 都非常了解，明白GPA、托福、GRE等硬件和实验经历、实习经历、论文、各种课外活动对不同申请人的价值和意义。因此能够在申请中给客户最合理的建议，(袁绍辎重在乌巢，守备不严，轻兵破袭既可破袁绍)，使客户能够在激烈的留学申请竞争中赢得录取委员会的认可(赢得官渡之战)。

简单说，咨询的价值就是，让你不用天天研究那些竞争激烈的学校有什么录取风格特点，哪些卡硬件，哪些很通融；教授们有什么类型，什么特点；GRE到底重要不重要，GPA，IBT，GMAT重要不重要，多重要；PS有哪几种风格，有什么要求，对自己这种情况，应该用什么风格；推荐信有什么习惯，什么潜规则，中国教授，外国教授，实习领导，大牛，到底怎么选；自己这种情况，时间怎么安排，做什么对申请最重要；套磁究竟是个什么玩意儿，谁该用，谁不该用，怎么用……

你把这些时间节省出来，去好好学英语，好好做活动，好好做科研，好好读paper，多好？干嘛要把时间用在这些一辈子几乎就只用一次的地方？你想去的学校，有多少人再跟你竞争，你算算呗。。。不说了，再说下去没完了。不怕做功课的，可以去搜搜“水哥谈留学”的视频第三，找机构≠没有能力DIY。

现在大家对机构的感觉就是，找机构就是丢人的事情。就像我们一个学生，在我们的帮助下拿到Stanford的录取，然后我们偶然中发现他在自己学校的论坛跟学弟学妹说自己是DIY的，尽情的享受着大家的崇拜。因为大家认为，在别人的帮忙下，才拿到好结果，是件丢人的事情，最起码也是有损自己光辉形象的。

那我给大家看几个事实：

我们的学生，有花一年的学费从哥大毕业，并且在一年时间里凭借杰出人才拿到绿卡的；有师从全球纳米领域五大牛人之一的，导师为了留住他，给了他6年来只发给欧盟学生的奖学金；我自己这些年的学生，在美国就业形势如此不理想的情况下，绝大多数都留在美国，博士全奖毕业的一大把。（我不是说留在美国就牛逼，只想说多数人想留留不下的时候，他们能做到，起码证明他们能力绝不是大家所说的，连个留学都搞不定） 他们不是没有能力DIY，只是他们需要时间精力去做对自己更重要的事情。

比如上面提到的那个学纳米的，当年跟他一起面试的4个人，其他三个是清华北大的，他是武汉理工的，他需要更多的时间读paper，做实验。又比如那个毕业一年就凭借杰出人才身份拿到绿卡的学生，精通各种乐器，钢琴，古筝都是顶级，只是他没有时间精力去研究各个学校的特点，需要有人帮他定出一条最适合自己的申请策略。

术业有专攻，专人做专事。这与能力无关。这是一种消费观念，做事理念的问题。大家觉得找人帮忙做留学，丢人。可是麦肯锡，BCG，四大等这些公司，他们的客户是没能力的吗？一般人请得起他们吗？真正的问题在于，大家还在用中介的印象去套咨询，在于目前咨询处于初步阶段，还没有能力颠覆那些占统治地位的中介大佬。

第四，很多大牛都是DIY的，为啥不选你们？这是很多人被带歪的重要原因之一。的确，像清北为代表的学校，有一批牛人，年级排名top5%，他们学习能力够牛逼，综合实力也够牛逼，更重要的是还享有最牛逼的资源（最牛逼的实验室，最牛逼的指导教授，最牛逼的校友）。要知道，申请系统本身就是为了筛选人才的。这些人已经经过了层层筛选，到了塔尖了，因此筛选意义也就小了很多。

对他们来说，申请其实只是个过场。所以他们基本没有需求。再花个几万招人帮忙，那纯属有钱没地方花。但是这能用来否定咨询机构的意义吗？事实上，如果你们跟我一样，看过这些人的申请，就会发现，如果从申请层面说，他们的申请工作往往并不专业。所以，只是他们没需要，不代表那个东西对别人没价值。

所以，别只看论点，不看论据及论证过程。critical thinking~ 不可否认，现在的留学行业，确实不够好，做留学的，很多人并不热爱留学这个行业。行业美誉度不高，门槛不高。优秀人才进不来，留住优秀人才更难。不少公司领导人，做公司并不是自己热爱这个行业，只是在对的时间，做了一件对的事情。理想，抱负，都是用来给员工洗脑的，自己根本不信。（可员工们不是傻子。。。）

其实，我一开始是一个想安心做职业经理人的状态。后来出来创业，我是团队中最没想着自己当老板的。出来创业后，遇到各种挫折，到后来天真的被收购，希望共赢，到逐步认清一些现实，折腾了3年之后，在有人放弃的情况下，我却变成了最坚定的创业者，（用我一个哥们的话说：“你是被创业”）就是因为我发现，要想坚持一些东西，你需要自己先来。

把希望寄托于别人身上，不靠谱。但是请诸位骂的同时，想想能做什么。给大家说个情况：我出来创业之前，一直特别特别好奇，为什么那么多专业度根本不行的机构能活着？而且活好几十年，活得很好。

等我出来接触到大量咨询的学生和家长之后，我明白了。这根整个天朝的学生们，和家长们自身水平，做事风格有很大关系。

举一些实际情况：

1.很多学生家长在接触到我们之后，甚至是在有曾经的学生推荐的情况下，仍然不敢选我们。因为我们是个小公司，人不多。

2. 一些学生做了很多功课，知道了我们，了解后也非常认可我们，甚至都签完合同了，但是到交钱时，就麻烦了——很多学生家长，你跟他谈什么服务思路，理念，感觉就是秀才遇见兵。。。只要一看规模、装修，就基本不再愿意跟你谈。

3. 我曾经以为作为从事服务的咨询师，只要谈一些专业性的问题，就完全可以征服学生和家长了。可我后来发现，你讲得越专业，很多学生越迷糊。。。同样10个学生，做服务的去谈签约，和做销售的去谈签约，你们猜猜那个成单率高？4.有很多学生，你跟他谈什么留学动机，谈什么职业发展，那就是对牛弹琴。。。让他填个问卷，人都会觉得麻烦。。。

1） 中介代理模式

利：省事，省钱，确保结果。对于适合这种模式的学生，找能代理其学校的，可以保证录取，速度快，而且实惠。因为学校会注意保护这些合作伙伴的利益。自己去申请，不带要交申请费，而且很可能会被无视，或被耽误。这些学校虽然不难申，但是也别以为他们的申请系统跟那些不需要代理的学校一样。

弊：和学生可能存在先天的利益冲突。因为涉及返佣问题，越不好的学校，越有动力给顾问更高的返佣，以吸引他们推荐更多的学生来自己这里。所以别指望什么道德。

建议：如果自己是这种情况，那么第一要找大的中介，金吉列，新东方，启德，澳际，新通之类的，因为他们规模大，资源多，反正都是赚钱，差别不大的情况下，人家没必要为了一点钱昧良心。谁也不喜欢被人骂。

2） 中介非代理模式

利：省事。如果你懒，不想参与申请，也对这个世界有着极强的信任感，或者对留学不那么看重，只是在乎这么个经历，抱着出去看看的想法，学历只要国家认可，和自己现有实力对等就行。那么交完钱，就可以踏实等着了。中介必然保证你有结果。其实，美国有一类学校，就是比较重视成绩、出身等硬件，对文书这种软实力的东西不那么看重，差不多就行。所以这是为什么中介在美国这种竞争比较激烈的大学，用这种流水线的模式也能拿到录取结果的原因。

弊：这种模式不可能避免的问题就是流水作业，一个文案一个申请季写40-80套文书很正常（相信我，这是内部数据）。所以模版性质的东西很难避免。更可怕的是有些公司连文书都不给你看，如果你不能监控进度，万一碰到个不靠谱的人，把你材料寄丢了，弄错了，你都不知道。这也是我强调，这种模式，可以考虑大中介的原因。相对监管严格，出错几率小。

建议：找北上广的大中介，而且最好是北京的总部这种。这行在国内发展有点慢，人员流动大，北上广这些一线城市机构都没那么牛逼，二三线城市风险系数确实有点大。而且最好是能够上点心，跟自己的顾问多沟通，主动点。别等着人找你。自己对自己都不负责，怎么可能指望别人对你负责？（有必要强调，二三线城市肯定有好老师，但是我只是从行业现状，宏观几率上来说的）

3） 咨询模式

利：能够有个有经验的人带着你，只要你肯努力，肯配合，那么90%以上，比你自己DIY的结果要好。最次最次也就是你上辈子跟你的顾问结仇了，人家帮不了你，或者跟你不对路，最后估计得自己DIY了。但起码你是能看到自己的申请的，基本不可能被忽悠。就是钱倒霉了。（哪个行业都有次品，这无法避免。我指出这个不代表我不知道自己工作的意义，也是我总熬夜加班的原因。所以别说我不把学生的钱当钱。）

弊：咨询之所以这么好，诞生有小十年时间，还没有颠覆那些中介大佬，最主要的原因就是留学行业口碑不好，优秀人才进来的少，而且咨询师培养很难，人员流动率很高。所以要是碰不到一个靠谱的咨询师，就可能得不到自己真正应该得到的帮助。换句话说，可能会花高价买了个次品。（还有一个中介协会利用历史原因从教育部整的那个中介资质问题+掏钱的多是家长，家长又不懂做功课。不过这不是这点讨论的原因，不做展开。想看的，去搜我的视频。）

建议：这个部分是我被学生们问到最多的，所以就多说几句。现在信息不对称的情况已经被互联网大大缓解，所以要想对自己负责，想追求梦想，那么就别怕吃苦。无论找谁，自己是内因，别人是外因。内因起决定性因素，外因只能通过内因起作用。明白咨询能干什么，不能干什么。现在国内做咨询的其实很少，我把之前点名的情况删了，免得让人觉得怎么样。

概括说一下：大公司，优势是稳定，资源量大；缺点是性价比不高，老师流动率高。小公司，优势是如果找到核心团队做服务，性价比很高，责任心肯定比大公司强；缺点是不稳定，有倒闭的风险。

所以第一，要好好考察公司的实际情况，是不是皮包公司，能不能把自己的申请做完。我第一次创业的公司就被收购，公司就相当于解散，学生签的合同就有可能有失效的风险。如果碰到不靠谱的人，那么就悲催了。

第二，见见真正给自己服务的咨询师，是关键。得确定清楚是谁给你做。找小公司，奔得就是咨询师。这是核心。

第三，因为咨询针对方向比较专，所以得搞清楚给自己做服务的老师是否精通自己的申请方向。小公司不像大公司，量大了，各种方向都能碰到，所以分配学生的时候，会尽量给精通此方向的咨询师。小公司就没那么多咨询师了，所以得先考察清楚他是否擅长你的方向。像我这种干了8年，乐于尝试新学科的，以工作狂著称的咨询师，现在也就敢说精通部分学科。所以考察小公司时一定要搞清楚这个问题。

最后，我想说，找机构也好，diy也好，各有利弊，不同的人，适合不同的情况。虽然现在国内留学中介占了主流，导致很多高端留学服务的需求无法被释放，但是连互联网都到了移动APP的时代，留学市场已经大到可以做细分的状态了，而且已经有了明显的细分趋势。所以，不要非此即彼，记住critical thinking！！

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